第7章 销售冠军的性格修炼(3)

分析型的人并无意扼杀别人的观点，但他必须认定，他们的理论必须经得起检验。

分析型的人客观冷静。他喜欢数据，因为它们既不包含特定的价值观念，又没有特殊的目的。他会将表层逐一剥开，直至揭示事物的根本规律。

◇统筹型的人

统筹型的人象一名乐队指挥。他喜欢面对涉及多种因素的复杂环境。

统筹型的人的最大的兴趣就是面对所有的变数，将它们反复排列，直至将它们形成最佳组合。在他看来，此种行为毫无特别之处。他不过是试图琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏这一优势，会对他的本领瞠目结舌。

统筹型的人是高度灵活性的杰出代表。他会绞尽脑汁，思考完成一个新项目的最佳人员和资源组合。他事无巨细，总在寻找最佳配置。

对于统筹型的人来说，形势越是变化无常，他越能出神入化。有的人面对不测，会一口咬定，经过精心策划的计划不容更改，而另一些人则躲进现有的规则和程序中。他却不然，他奋身投入混乱的局面，设计新方案，搜寻新捷径，思考新合作。他相信，总有可能找到更好的方案。

◇信仰型的人

信仰型的人有很强的信仰主题，他会持有某些经久不变的核心价值。这些价值因人而异，但他的信仰通常使他关注家庭，乐于助人，甚至追求灵性。

无论对己对人，信仰型的人都珍视责任和伦理。这些核心价值以多种方式影响他的行为。它们赋予他的生活以意义和满足——在他看来，金钱和名望并不完全代表成功。它们为他指明方向，指引他排除生话中的种种引诱和干扰，朝着恒定的目标前进。这种恒定性是他建立所有关系的基础。他的朋友认为他为人可靠；他们会说，“我知道他是什么立场。”他的信仰为他赢得信任。它还要求他从事与他的价值观相符的工作。

对于信仰型的人来说，他的工作必须有意义，必须“有分量”。因为他受到他的信仰的指引，所以他的工作惟有使他有机会实践自身价值观时才是有意义的。

◇统率型的人

统率型的人总想实施指挥。与其他人不同，他总想把自己的观点强加于别人。他不会独自享用自己的观点。相反，他一旦形成观点，就与人分享，想着别人也要按照自己的观点去做。

当统率型的人看到别人的做法与自己的想法不一致，他便想去干预。

统率型的人并不惧怕对立；相反，他认为对立是解决难题的第一步。当别人对自己的不快讳莫如深，唯恐别人知道时，统率型的却感到必须陈述事实或真理，无论它们多么令人不快。

统率型的人希望人与人之间消除隔阂；因此，他要求人们明辨是非，开诚布公。他推动人们承担风险，甚至会为此而逼迫别人。虽然有人会对此表示厌恶，指责他刚愎自用，但人们又常常会自愿让他掌舵。毕竟人们往往会拥戴那些立场鲜明的人，那些确定方向，然后率领人们前进的人。

◇沟通型的人

沟通型的人喜欢通过各种方式与人沟通。这是他的沟通优势在起作用。虽然有些事平淡无奇、索然无味，但沟通型的人能够将它们激活，使它们生机勃勃，激动人心，引人入胜。

沟通型的人会把事件编成故事，津津有味地讲述。他用生动形象的语言赋予枯燥的概念以生气。他认为平常的小事和一般的信息很难引起人们的注意。他们司空见惯，所以不会注意。

沟通型的人希望他所传达思想、事件、产品的特征和功能引起人们的注意，铭记在心。他想吸引他们的注意力，然后捕捉和锁定它。这种愿望驱动他搜寻完美的语句，使他陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人乐于听他侃侃而谈。

沟通型的人用语言勾画的图像激发人的兴趣，澄清人的眼界，并激励人去行动。

◇竞争型的人

竞争型的人喜欢比较。竞争型的人会非常注意别人的业绩。别人的业绩就是他工作的标准。无论他工作多么努力，如果他仅仅达到自身目标，而未能比别人突出，他就会感到自己失败了。

如同所有的竞争者，竞争型的人需要其他人，他需要比较。因为如果他能比较，他就能竞争，而如果他能竞争，他就能取胜。只有取胜，他才能感到无比的快乐。

竞争型的人喜欢竞争，因为竞争可以使他振奋。他热爱比赛，因为它们必定产生一个赢家。虽然他对他的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但他参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜。如果一项比赛对他来说取胜无望，他可能会尽量避免参加。

◇关联型的人

关联型的人认为任何事情都不是孤立存在的，一件事情的发生必然涉及到诸多方面。

在关联型的人看来，任何人都是客观世界的一部分。人与人之间并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝。事与事往往相互关联，任何事情也不可能孤立存在。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害己。

关联型的人认为，决不能欺骗，因为欺骗别人等于欺骗自己。他对这些责任的意识构成了他的价值体系。他为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同。他为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。

◇回顾型的人

回顾型的人喜欢回忆过去。

他们回忆过去的目的是为了寻找答案。他回忆过去是为了了解当前。在他看来，当前变动无常，杂乱无章。

在回顾型的人看来，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描绘蓝图的时代。他回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。

对于回顾型的人来说，回顾过去可以使他充满信心、排除干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。

由于了解同事们的来龙去脉，他就能更好地与其合作。并且，由于他看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。

面对新人和新形势，回顾型的人需要一些时间来适应。但他必须给自己留出这些时间。他必须迫使自己问这些问题。他必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果他未见蓝图，他就不可能对他的决定充满自信。

◇审慎型的人

审慎型的人为人谨慎，处世警觉。

审慎型的人往往深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。

审慎型的人会细心地研究每一个问题，发现那些隐藏的危险和问题，让它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别和评判，并最终消除。因此，这样的人十分认真，他对生活的态度是有所保留的。例如，他喜欢提前计划，以防不测。

审慎型的人谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。他避免过度赞扬别人，以免被人误解。在他看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，他则不然。他识别各种危险，判断其各自的影响，然后小心地落脚，谨慎前行。

◇伯乐型的人

伯乐型的人善于发现别人的潜能。他喜欢用自己的所知帮助那些具备潜力的人。

在伯乐型的人看来，没有人十全十美，每个人都需要锻炼和培训。每个人都充满可能。他与别人交往的目的是帮助他们成功。他寻找各种途径挑战他们。他为他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。他注意每一个细小的变化，他从中辨认出得到发挥的潜能。

对于伯乐型的人来说，别人的进步如同燃料，给予他力量和满足。久而久之，许多人会向他寻求帮助和鼓励，因为他们深知他的相助是真诚的。并能为他自身带来快乐。

◇纪律型的人

纪律型的人认为，世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。

纪律型的人本能地将他的世界规范化。他建立规章，制定时间表，规定完成任务的日期。他把长期项目分解为一系列具体的短期计划，然后锲而不舍地逐一实施。他并不一定整洁有序，但他的确要求精确。

面对生活中内在的混乱，纪律型的人需要建立控制。常规、时间表、规范，这一切都有助于建立控制感。别人由于缺乏这种纪律主题，有时可能厌恶他建立秩序的需求，但这未必导致冲突。

纪律型的人讨厌意外，憎恶失误，建立常规，注重细节——所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为他的一种本能的方法，旨在排除生活的诸多诱惑，确保进步和效益。

◇体谅型的人

体谅型的人善解人意。他愿意体会他人的感受，就像体会他自己一样。

何许型的人能凭直觉通过他人的眼睛看世界，并分享他们的观点。但他不一定赞同每个人的看法，也不一定怜悯每个人的困境。因为那是“同情”，而不是体谅。

对于纪律型的人来说，他不一定赞成每个人的选择，但他的确理解他们，而这种理解的本能是威力无穷的。他能听到无声的提问。他能预料到需求。别人为寻找词汇而搜索枯肠，他却总能找到恰如其分的词汇和语调。

纪律型的人，他帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感。他帮助他们倾诉其情感生活。由于所有这些原因，其他人被他所吸引，对他高度赞赏。

◇公平型的人

这种人希望公平，看重公平。他认为社会需要对每一个人公平。因此，他不希望天平过于倒向任何个人。

公平型的人确信不公平将导致自私自利和个人至上。他厌恶有的人通过不正当手段获得不公平的优势。他自视抵御这种倾向的卫士。他深信只有在规则明确而人人适用的恒定的环境中，才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解对其的期待，一切都可以预测并不偏不倚。一切都公平。只有这样，每个人才有平等的施展才华的机会。

◇专注型的人

专注型的人，每天都在制定目标。这些目标如同罗盘，帮助他确定重点，并进行必要的修正，以保持航向。

专注型的人会本能地判断某个行动是否有助于他达到目标；无助于此的便被放弃。他的专注最终迫使他提高效率。毋庸讳言，这种模式的另一面是，它使他难以忍受拖延、障碍，甚至迂回，而无论它们多么引人。这使他成为一名极其可贵的团队成员。

当别人开始走向偏离主题的岔道时，专注型的人会及时把他们带回正路。他的专注提醒每个人，如果一件事不能帮助大家通往目的地，那它就无关紧要。而如果它无关紧要，那就不值得为它浪费时间。他确保每个人都目不斜视、沿着正确的道路前进。

◇前瞻型的人

前瞻型的人喜欢遥望未来。未来使他着迷。他坚信，未来永远是美好的。虽然未来图景的具体内容取决于他的其他优势和兴趣——更好的产品、更好的队伍、更好的生活或更好的世界——它将永远给他以灵感。

前瞻型的人是幻想家，能看到未来的种种可能，并珍视这样的想象。当现实使他一筹莫展，而他周围的人又过于世俗时，他就会唤起对未来的憧憬，继而精力倍增，同时振奋别人。

事实上，人们往往期待前瞻型的人去描述对未来的种种遐想。他们希望看到一幅画卷，来提高他们的眼界，继而燃起激情。他能为他们描绘这幅画卷。不断实践，字斟句酌，越生动越好。人们将拥抱他所带来的希望。

◇和谐型的人

和谐型的人善于寻求共识。他始终认为，冲突和摩擦有害无益，所以他要尽其所能将它化小。

当和谐型的人发现周围的人意见不一时，他力图求同存异。他尽其所有使人们避免对抗，寻求和谐。和谐就是他的核心价值。尽管无济于事，有人却总想将自己的观点强加于人，这在他看来真是难以置信。

和谐型的人希望人们避免固执己见，寻找共识和支持。当别人鼓吹他们的目标、权益和神圣的信条时，他却守口如瓶。当别人朝着某个方向冲去时，他为了维系和谐，心甘情愿地修改自己的目标，以求与别人保持一致（只要他们的基本价值与他相符）。当别人为他们钟爱的理论或概念大发宏论时，他却避开争论，宁可讨论有可能建立共识的实际问题。

在和谐型的人看来，大家都在一条船上，必须同舟共济。

◇理念型的人

理念型的人为理念而痴迷。

对于理念型的人来说，当他透过复杂的表层，发现一个精彩而简明的概念，继而解释事物的本质时，他会喜不自胜。理念是一种关联。他的头脑总在寻找关联；因此，当表面截然不同的现象被某个不起眼的纽带联系在一起时，他会感到新奇。

一个理念是对习以为常的挑战的全新见解。理念型的人乐于将我们熟知的世界转一个圈，让我们从一个陌生但充满新意的角度看它。他喜爱所有这些理念。因为它们深刻，因为它们新颖，因为它们能正本清源，因为它们引发争论，因为它们怪诞。由于所有这些原因，每当他产生一个新理念时，他都为之一振。

◇包容型的人

包容型的人总想扩大自己的圈子，认识更多的人，同更多的人合作。这就是他的人生准则。他希望拉人入伙，使他们感到自己是团队的成员。

有的人只参加排外的小团体；包容型的人却截然不同，他处处避免排外团体。他希望扩大团体，使尽可能多的人加入到自己的团体中来，受益于团体的支持。

包容型的人最不愿目睹有人站在圈外旁观。他请他们进来，给他们温暖。他天生是一个来者不拒的人。无论什么种族、性别、国籍、性格，还是信仰，他从不妄作评判。因为评判可能伤及他人的感情。

包容型的人之所以来者不拒，并不是因为他深信人各有别，继而应当彼此尊重差异，而是因为他确信我们在本质上彼此相同，我们一样重要。因此，谁也不应被忽视。我们每个人都有份。这是我们的基本权利。

◇个别型的人

个别型的人对每个人的与众不同之处兴趣盎然。他不能容忍一概而论或简单归类，因为他不想抹煞个人特点。相反，他关注个人差异。

个别型的人本能地观察每个人的风格、动机、思维方法和交际方式，倾听其独一无二的生活经历。由于他密切观察别人的优势，他就能使每个人真正人尽其才。这一个别主题还有助于他建立高效的团队。

有人寻求完美无缺的团队“结构”或“过程”，而个别型的人认为优秀团队的秘诀在于根据个人优势分配工作，使每个人都能多做他们最擅长做的事。

◇搜集型的人

搜集型的人往往充满好奇。

搜集型的人喜欢搜集各种信息，譬如词汇、事实、书籍和语录。他也可能搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等等。无论他搜集什么，他这样做是因为他感兴趣。

搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，他的目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息。如果他喜欢旅行，那是因为在新的地点他能发现新奇的文物和轶事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，可谁能说准它们什么时候用得着呢？由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃。所以他不断搜集、整理和储存坛坛罐罐。这很有趣。它使他思维常新。而且，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。

◇思维型的人

思维型的人最大擅长就是喜欢思考。

思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。