营销，贵在“得心”；销售，贵在“应手”

纠结，才是最大的市场

有网友请我对“品牌、产品、推广、营销”做个排序。我的排序是：营销第一，推广第二，产品第三，品牌第四。如果我去创业，市场环境、营销难易、营销人马将是我首先考虑的。在我的观念里，产品是什么不太重要，好不好营销、什么样的营销人来营销，对我来说才是最重要的。

营销，要么强化你要的是对的，要么强化你怕的是错的。

营销就是帮助消费者进行心理说服的过程。

史玉柱研究的是护命心理，周鸿祎研究的是恐惧心理，马云研究的是便宜心理。这三点，恰恰是消费者最纠结的三块。纠结，才是最大的市场。

#各行“大腕”卖的是什么# 1.马云的阿里卖的是“便宜”；2.史玉柱的脑白金打的是“送礼”；3.江南春的分众解的是“无聊”；4.周鸿祎的奇虎玩的是“免费”；5.李彦宏的百度给的是“答案”；6.马化腾的腾讯挖的是“关系”；7.曹国伟的微博送的是“消息”。

“表现”即营销。表达，是基本的营销；表演，是常态的营销；表情，是带装饰的营销；表决心，是不靠谱的营销；表演过度，才是失败的营销。最高境界的营销，是在表达中看不到任何表演的痕迹，甚至连表情都没有。

营销的本质是关怀

营销，是企业行为中的全部关系，不是局部，更不是与财务、人资、公共等部门的并列关系。中国企业家若不改正此点，就很难与海外巨头并驾齐驱。营销一定要放到“创新战略”的同等地位。创新，是企业发展的内驱，而营销，是企业发展的外驱。创新的指导思想也必须融入营销理念。

从交换的角度看交易，就能发现商业上并无严格的物质对等，只有心理上的感知对等。交换是交易的前身。人类最初的社交产生以后，首先兑现给友谊的其实是交换，或许因为交换的心理等价并不平衡，才摸索出更合理的交易形态，这其实是在追求一种心理均衡，因此价格其实就是一个抽象的东西。

羡慕，是咬牙就可抵达的实现；嫉妒，是咬牙跺脚之后才可抵达的实现；恨，是咬牙跺脚发誓都无法抵达实现的一种情感，但是，它会“牢记”。牢记，是品牌成立的核心。当你“恨”我，你就已经被我营销了。我说过：“营销的最高境界就是：羡慕、嫉妒、恨”。——恨，难度最大。

营销，“单点突破，首战告捷”何其重要——首战不捷，后患多多！

#营销雕龙#“然饰穷其要，则心声锋起；夸过其理，则名实两乖。若能酌诗书之旷旨，剪扬马之甚泰，使夸而有节，饰而不诬，亦可谓之懿也。”

#营销# 1.营销需要选对媒体介质实现传播（用户多的地方）；2.营销就是把产品卖到消费者的脑袋里（印象、喜欢、牢记、购买冲动）；3.营销的终极是钱（利润）；4.一切营销，到人为止（钱在人手里）；5.一个一个的人叫用户，大群大群的人叫市场；6.营销即做人。古典营销，是把一个产品的全部优势归纳到一个核心点上，并以广告词的形式展现出来继续传播。而现代化的“碎片营销”，是把这些被归纳掉的各个界面上的优势（优点）重新释放出来，进行系统的“碎片化传播”，我们的生活已经开始碎片化了。

每一个抱怨背后都是未满足的市场

#土豪# 下一批土豪，将在85后～95后中产生。他们分别出产于：1.社会化网络的深度患者；2.移动控；3.内容狂人；4.深夜开发者；5.手游沉迷患者；6.“社交蛇精病”患者；7.信用达人。

做营销，30岁到50岁是黄金时间，从人生阅历上讲，30岁以后做营销更顺手。营销，不是卖东西，而是卖满足。

营销，是洞察并满足需求。我一直坚持一个观点——需求，是永远不可被创造的，它只是在跟随人类的欲望随着科技的进步不断深化（深化不是创造），一切需求都来自人类的“源需求”（生存、温饱、安全、尊严、自我实现），除此之外，别无需求。

任何产品都只有两个功能：解决；满足。有些产品能够很明确地分出是解决还是满足，但有些产品看似两者兼顾（其实不然，可以再细分）。把产品的这两个功能定位了，你的营销手法和语言就可以定位了。问：你家产品是“卖解决”还是“卖满足”？

每一个抱怨的背后，都有一个未被满足的市场！每一个购房者的背后都隐藏着另一个购房者。

营销，不是用力在“一级需求”上，而是在“二级需求”到“四级需求”上。消费者的需求是分层次的。企业家实现了“一级需求的满足”后，营销人就得根据这个产品把其下的“二级需求”、“三级需求”、“四级需求”找到并随时告知消费者。如卖衣服：衣服；秋衣；红色秋衣；红色法拉利秋衣……

踏雪无痕，网络营销的最高境界

当网络上的知识处于静态时，它仅仅是知识；当网络知识处于动态时，它就是营销。网络营销，发端于人性，发威于激活。这也是社交营销的魅力所在。

#网络营销# 就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介（微博、百度、微信、阿里、BBS等）把相关产品信息（功能、价值、信用等）运送到消费者大脑里（听到、看到、想到、爱到、记到、念到）的一门学科。低级营销就是吹牛X，高级营销则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科。

网络营销，就是心理说服并帮助对方完成自我说服。

网络营销的这条大河里面，有喝不完的水，干吗偏要去喝脏水？

网络上研究三个重要的关键词：需求、线索、答案。这三个词是网络营销的灵魂。

网络是什么？网络是答案，所有上网的人，要么是“给答案”的，要么是“找答案”的。网络，只是答案。我们每天在网络上都干着与答案有关的事情。明白了这个道理，网络营销的精髓就找到了。

网络营销的所有立意，都不要站在客户的立场去考虑，而是要站在客户的消费者（消费群）的立场上去考虑。只要你这个出发点立住，比稿的时候胜算一定会加大。

真正的网络营销，就算有再好的策划，也难以一个人独自完成。它需要创意组、策划组、编辑组、视觉组、执行组等形成团队合力。

“大海捞针”在当今互联网世界已经变调，不难了。网络以前，找不到你是必然，找得到你是偶然；网络之后，找不到你是偶然，找得到你是必然。以前做销售的，多数苦于找不到用户，现在，这个问题已经在网上得到解决。移动互联将使“找到”变得更轻易。用户已经在这里了，你需要做的只是线索构建。新产品的网络营销，一定要找到“单点突破”的奥妙。不能吹牛X说“包治百病”，要“攻其一点莫及其余”。

人的感情是容易被触动的，关怀的点就是触动你的情感，让你自发去转告和表扬一下，表扬是最大的营销。

#营销与销售# 1.营销是卖给脑子，销售是买到手上；2.年轻人适合销售，年长者适合营销；3.销售偏重勇气和力气，营销偏重经验和智慧；4.销售是台前的，营销是幕后的；5.销售主打行动力，营销主打影响力。

推销，就是近距离贴身短打以纠缠唠叨为核心（推销靠纠缠）。营销，是保持纵深距离以产品实质为核心（营销靠信任）。

信任，其实是个巨大的压力！那么多人信你，如果你玩砸了，可不仅仅是身败名裂的问题，祖坟都无处安放！信任越多责任越大，今天，我深刻体会到这一巨大压力！

#营销与公关# 营销，就是对商务信息进行传播释放。公关，就是对商务信息进行传播管理。中国申奥，第一次使用的技巧是“广告性申奥”，因此失败；第二次使用的是“公关性申奥”，因此成功。

销售，做人而不是害人

销售，是明确感受到被拒绝。营销，很难直接感受到被拒绝。

销售要见到活人，营销则不要。

销售，是做人而不是害人。但传销一定是害人，个别直销公司也是害人。我的观点是：一切先以自家亲戚为第一客户群的目标性销售都是害人。我不喜欢那种“先搞定亲戚，让亲戚埋单”的销售者，更不喜欢这类的销售培训。“近亲销售”的核心就是亲戚是拿来卖的，朋友是拿来出卖的！所有的“近亲销售”都必须拒绝，请直接跟他说：“抱歉，我不需要！”

销售，不是售卖产品，而是满足期待。

销售，就是卖东西。系统的说法是：运用准确的语言，把产品的功能、作用、效果、价格、价值、信用、安全等信息直接展示、表述、传达给需要它的人（消费者），并努力促成其购买的一种行为。销售的核心功能，就是发现、发掘并满足对方需求。

销售就是把产品卖到消费者手中。营销是销售的必要前端。

销售其实不要看书，而是要：1.看客户的心；2.看他们的眼神；3.看他们的需求和担心；4.看他们的纠结和向往，不要只看自己的“成交心”；5.不要只坚持在自家产品的优异上；6.不要急于求成；7.不要急功近利，一切销售，到人为止！

不做功课的销售都是失败的销售。所谓功课，就是1.我的素养修炼（亲切感半径训练）；2.我的产品卖点（功能、价值、价格优势、信用、保障）；3.目标客户分析（文化、爱好、厌恶、习惯、审美、收入）；4.非目标客户排除；5.礼仪与人格。先学会这五点吧，后面还有更多深层次的，来华艺，学几招。