第4章 研发企业常见问题汇总

4.1 软件盈利模式问题

千万不要以为做软件是挣大钱、一本万利的事情。中国目前绝大多数软件企业过着苦日子。软件企业主要有三类盈利模式。

1．承接合同项目，为甲方开发软件系统

如果软件公司从自由市场上承接合同项目，将遭遇如下困难：

（1）能承接合同项目的软件公司乃至个体户实在太多了，客户会把合同项目的金额砍得很低，单个项目的利润空间本身就很小。

（2）项目需求和验收受制于客户。开发过程中，客户会不断变更需求，导致开发方不断修改软件，项目验收被不断地延后，开发方成本（包括机会成本）越来越高。

（3）缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户（甲方）的特定需求而签订的，即使做成功了一个合同项目，也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每个合同项目，开发方都要重新经历“营销、开发、验收和收款”过程。

结局是开发方疲惫不堪地做完项目，挣点养家糊口的小钱，接着干下一个项目。

当我们看到报道，说印度大型独立软件开发商如 Infosys，能够承接几亿英镑的信息化项目，不禁眼红而感叹：中国何时有这等实力的独立软件开发商啊！

钱绝对不是问题。几亿英镑算什么，中国上百亿元、上千亿元的项目多的是。花数百万元、数千万元，给一些政府机构做个网站，这样技术含量极低、利润极高的信息化项目简直多得数不过来。

2011年某部花了数千万元开发了火车票订票系统，结果春运几天就瘫痪了，老百姓骂声一片。于是第二年再花上亿元重新开发，现在还不知实际运行情况如何。

问题在于，凡是金额很高、利润极高的信息化项目，基本上都被有权势的人或机构垄断了。社会公共财富的大部分被有权势、却不干活的人或机构瓜分了，最后分点骨头渣子给无权势的软件公司，去干苦力活，挣苦力钱。

这就是中国目前不缺钱、不缺技术，且人不笨不懒，却没有强大独立软件开发商的根本原因。这个问题要靠中国法制建设、体制改革来逐步解决。

2．开发并销售通用软件产品

以中国人的聪明才智和巧劲，做软件产品似乎是很好的出路，可实际上这条道路快没有人走了。

凡是面向个人的通用软件产品，由于盗版原因，几乎无法靠卖软件来挣钱，这条财路已经断了，只能改变盈利模式。

企业级软件产品，因其推广使用错综复杂而不容易被大量盗版，可以走“通用软件产品盈利模式”道路。想做好通用的企业级软件产品，难度非常高，不是会编程就可以的。由于企业级软件的需求复杂度远远高于面向个人的软件，开发方必须把自己打造成为“企业级应用的领导者”，否则潜在客户不信任你的方法和产品，那么产品就无法通用，于是客户提出的个性化需求越来越多，开发方做着做着，就回到了“合同项目盈利模式”。

3．运营模式

不承接合同项目，也不卖软件产品，而是通过互联网或移动通信网做运营，靠用户频繁使用软件来盈利。

理论上，运营模式比合同项目模式和通用产品模式更加先进。中国已经有一些很成功的互联网企业，例如腾讯、阿里巴巴、百度、新浪、搜狐、网易和盛大等。成功者很辉煌，引得众人追捧。主要问题如下：

（1）互联网公司的业务太容易被模仿，同质化竞争严重。每个领域都死掉了成千上万个相似业务的互联网公司，最终只有少数几家可以活下来，极大地浪费社会财富。

（2）互联网公司的另一个大缺点就是太浮躁，过分追求快而导致根基不扎实，他们的口号是“互联网公司的3个月相当于传统软件公司的3年”。据我所知，国内绝大多数互联网公司的软件研发管理，要比传统软件公司混乱得多。

任何一个软件产品，诞生它就要花上一年半载，推向市场后还要花多年心血才能把它真正做好。就如人类怀胎需十个月，把人培养好至少花十几年。如果非得要在一个月内就生出来，那只能生下一窝老鼠。

小结

软件企业要想多挣点钱，就要设法“开源节流”。“开源”主要靠优化盈利模式，使现有的技术和资源产生更高的效益。“节流”主要靠改进管理，使企业的所有经营环节更加合理，减少不必要的成本，省下来的钱也就成了利润。

关于盈利模式的问题和对策，详见本书第11章“盈利模式与核心竞争力”。