第一部分 工业品营销现状与本质

营销问题千千万，追根求源一二三。

透过现象看本质，解铃还须系铃人。

发现问题，才有解决问题的可能。工业企业的营销问题，大多出自企业内部。发现并确定自身存在的问题，离不开系统的诊断工具。唯有把握工业品营销的本质，企业方可运用诊断工具进行营销体系问题的精准诊断。

直面工业品营销的现状，首先要界定什么是工业品，搞清楚工业品与消费品的区别；其次，要纵观中国工业企业的营销现状，把握企业面临的共性问题：工业品营销操作层面的误区、工业品营销管理体系中的困惑。对照现状之镜，窥视企业之困。

把握工业品营销的本质，必须区分工业品营销与消费品营销，进一步了解工业品营销的常见类型与表现形式，如：单品、多品、方案、物流、项目、服务等；还要全面了解工业品营销的七大特点，深刻理解工业品营销的三大要义，切实将工业品营销的出发点与落脚点由满足用户需求上升到赢得用户信任。

本部分的信任互动为读者提供了工业企业营销诊断的模型、工业品营销经脉图和营销诊断问卷。据此，可以对工业企业营销管理体系进行自我诊断。我们在此整理了营销管理诊断中出现的三大根源性问题及其本质，仅供参考。