第2节 点燃你的激情

一位医生告诉乔·吉拉德：“每个人的体内有一万个发动机。”于是，乔·吉拉德在自己家最外面的门上贴上了一句话：启动所有的发动机。因此，每当有人路过他的办公室，乔·吉拉德的内心便开始吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车，因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”

对待工作，乔·吉拉德始终保持这种充满激情的状态，而他的事业成功与他始终保持激情进行工作也是密不可分的。乔·吉拉德认为，要影响别人之前必须先影响自己，要说服客户之前必须先说服自己，想要让客户的情绪达到沸点，也要先让自己的情绪达到沸点；推销员如果能养成一见到客户就让自己进入最佳状态的习惯，就会成为顶尖的推销员，顶尖就是比普通人更有激情，更努力，更有方法。

有人说对工作要100%地付出，乔·吉拉德却不以为然，他认为这是谁都可以做到的，要成功就应当付出140%，这才是成功的保证。乔·吉拉德对自己的工作成绩从来没有满意过，但一般的推销员却并非如此，他们认为只要能够赚到每个月的生活费足够生活、每个月完成公司规定的任务就可以了，这样的推销员没有远大的理想，缺乏对待工作的热情。

美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱墨生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”的确，不管你从事何种职业，要想获得成功，最需要的就是工作热情，推销行业也是如此。

据专家调查发现，热情在推销成功的因素中比重占95%，而产品知识仅占5%。推销员的热情能够促成交易，因为推销员的热情能够感染客户。例如，当一名新推销员还不知道成交方法的技巧，仅凭所掌握的一点最基本的产品知识，却能不断将产品推销出去时，这正是他用热情感染客户从而促进成交的结果。而即使是一名成熟的推销员，知识和经验都非常丰富，当接受挑战的欲望开始减退，热情的火苗渐渐消失时，他就会变成一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员，从而失去创造佳绩的机会。

作为一名推销员，要整日、整月，甚至整年地四处奔波，为自己所推销的商品打开市场而努力，其间要遭遇不计其数的挫折与失败的打击，而且就是推销工作中所要耗费的精力和体力也不是一般人所能吃得消的，如果丧失了工作的激情与活力，就绝不会成为成功的推销员，这样的推销员将一事无成。

可见，激情是推销成功与否的首要条件，每一名推销员都应该用发自内心的热情进行推销，充满激情地工作，并把这种热情传递给客户，从而消融客户的冷漠拒绝，唤起客户对你的信任和好感，这样才更有利于交易的达成。

其实，每个人的内心都具备着火热的激情，它深埋在每个人的心灵之中，只要善于开发和利用，便可以为推销员提升业绩和实现有意义的目标服务。

作为推销员要知道，热情全靠自己创造，而不要等他人来燃起你的热情火焰，缺少自身的努力，任何人都无法使你热情满腔；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。热情是可以培养的，培养的基础是你要对自己的产品充满信心，这种发自内心的信心会激发你产生足够的动力去说服客户；也只有这样，你才能在同客户沟通的过程中始终充满激情地去推销。

健康的体魄也是产生热情的基础。推销员如果在行动上充满活力，那么你的精神和情感也会充满活力。每天早晨适量做一些锻炼，如慢跑、做健身操或骑自行车等，都可以达到增长精力和热情的目的。

此外，在你去见一个客户之前，可以先对自己说一些鼓舞的话，这样在你推销的时候就会讲得更好，也会更成功。一位保险推销员在第一次推销中，没能把保险卖给一位顾客，在第二次拜访前他对自己先做了一番精神上的鼓舞，然后才去拜访，最终生意成交了。那位买了他的保险的顾客说：“我很高兴上次没有买你的保险，这一次的保险计划好像比上一次那种要好得多。”而事实上，这位推销员两次推销的保险是同种保险，只不过第二次的他是以更大的热情去向顾客介绍，以致得到了不同的结果和收获。

总之，对于成功，推销员要怀有强烈的渴望，并有想成为顶尖人物的决心；对自己销售的产品，推销员要具有无比的动力和热诚，这些都会帮助推销员成功。一名推销员，只有充满激情，才能在销售中掌握自己的命运，点燃成功的梦想。

乔·吉拉德成功启示

每一名推销员都应以饱满的激情对待工作。客户都不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员，而阳光般的热情会让客户感受到亲切和温暖，推销员的热情会感染客户，让客户也热情起来，从而使生意更容易成交。