第3节 永葆进取心

进取心是一种向上的力量，它是每一种生物体所具有的本能，存在于每个人的体内，推动每一个人不断完善自我，追求完美的人生。

在推销工作中，无论你是多么老资格的推销员，也会发生业绩偶尔滑落的情况，这就是销售过程中的“推销低潮”。推销低潮期，不仅会使人精神郁闷，令人丧失冷静，还会让人对自己的能力产生怀疑，最终致使推销员无法开展工作，也就谈不上激情工作了。然而，这种情况的发生是完全能够克服的，作为推销员，在这时不能把自己的失利归咎于客观因素，而要从自己身上找出问题所在。这一努力改进的过程，实际上就是推销员对于工作拥有进取心的表现。

优秀的推销员，往往都拥有强烈的进取心。乔·吉拉德就是一个奋发向上的人，在他很小的时候，他就非常明白不断进取对于自己的含义。在他9岁时，每天放学匆匆地吃完饭后，就到附近的酒吧为客人擦鞋。乔·吉拉德并不是随便就做出这样的举动，而是经过市场调查后发现：做生意最好的地方是人们放松并表现出礼节的地方。在酒吧做生意的另一个好处是：当天气恶劣时，那里会很温暖。成功的喜悦使乔·吉拉德开始了另一项工作——送报员。在他11岁那年，他开始为底特律自由报社投送报纸。由于是一份早报，因此乔·吉拉德必须在早上5:30起床，并在上学前送完所有的报纸。在自由报社，乔·吉拉德很快了解到，报社为那些拉到新顾客的公司报童提供额外的奖金；此外，每得到一位新客户，还奖励一份可拉果。不久以后，乔·吉拉德屋后的老仓库里全堆满了他努力得来的奖励。这使得乔·吉拉德家中的4个孩子能吃到他们父母所无法提供的苏打冷饮大餐。乔·吉拉德开始渐渐意识到他价值的提高，不久后又开始了他的第三项工作：为邻居小孩低价提供其他小贩无法提供的苏打冷饮。在那些日子里，他最骄傲的时刻就是把他赚的钱交给母亲的时候，他所挣的钱使家中的餐桌上摆上了急需的食物。这一切的获得都源于乔·吉拉德的不断进取。

乔·吉拉德说：“任何一个人都可以击败我，只是他们不愿这样做，他们没有强烈的进取心去这样做。”的确，人的潜能犹如一座金矿，蕴藏无穷，只要积极、主动地去发掘和利用，它会带给每一个人巨大的财富和幸福的生活。然而，通常情况下，大多数的人，都习惯于依赖既有的经验，认为别人做不到的事情我也不可能做到，于是便变得安于现状，习惯了按部就班的生活，习惯于从事那些让自己感到安全的事情，习惯于表现自己所熟悉、所擅长的本领，从而不愿意去改变自己的生活及探索未知的领域。那么，自身的潜在能力也就始终得不到挖掘，所有的潜能也都在机械地操作中埋没，并随着年龄的增长、机体的变化而渐渐消失了。而在销售中，只有那些对成功怀有强烈的企图心、勇于挑战自我极限的人，才能激发内在蕴藏的能力，从而比他人更容易获得成功。

同乔·吉拉德一样，班·费德雯也是世界销售史上的一位传奇人物。

1912年，他出生于美国；

1942年，他加入纽约人寿保险公司；

1955年，还没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩可以超过1000万美元；

1956年，他打破了寿险史上的纪录，年度业绩超过1000万美元；

1959年，2000万美元的年度业绩还被认为是遥不可及的梦；

1960年，他把梦想变成了现实；

1966年，他的寿险销售额冲破了5000万美元的大关；

1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩，至此之后这种情况更是屡见不鲜；

1984年，他成为百万圆桌协会会员，这是保险业的最高荣誉。

在销售保险这个专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的、卓越超群的百万圆桌协会会员，而费德雯却做到近50年平均每年销售额达到近300万美元的业绩；另外，他的单件保单销售曾做到2500万美元，一个年度的业绩超过1亿美元；他一生中售出数十亿美元的保单，比全美80%的保险公司销售总额还高。放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。而班·费德雯的一切，仅是在他家方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。谈到这些常人难以取得的成功，费德雯说道：“我的成功就在于对成功怀有强烈的企图心，对于销售工作我也怀有强烈的进取心；而那些对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，没有强烈企图成功的心，或使自己变成更好的人的愿望和进取心，那么他们便只能在原地踏步，而原地踏步就等于退步。”

一个人能力的提升，往往是在自己和自己的经常较量中得以实现的。如果不求上进地只是喜欢做一些简易的、不必费心思花力气的事情，或仅满足于一点既得的成绩，那么，能力与水平便会只停留在一个层面上，永远得不到长远的发展。只有那些正视挑战、敢于挑战的人，才能突破现状不断地向前迈进。超越自己比超越别人更困难，人都有盲点，尤其是看不清自己的缺点，因此，与自己赛跑是一个艰难的过程，而自我激励、不断进取，正是进行自我挑战的力量支持。积极地进行自我挑战，本身就是一种莫大的成功。只有懂得不断超越自己的人，才能引领自己的人生走向另一个高度。

因此，对于推销员来讲，拥有强烈的进取心，是热爱工作、走向成功的必要条件。无论你正陷于“推销低潮”，还是沉浸在他人怀疑、否定的苦涩话语之中，你都不要怀疑自己的能力，积极的心态加上进取努力，你就一定能激发生命的潜能，创造出人生的奇迹。

乔·吉拉德成功启示

每一名推销员都要有进取心，进取心能够激发你体内的潜能，使你能够不断地挑战自我，超越自我，它是世界上最大的财富，它的价值对于推销员来说，远远超过金钱与权势。