21.放长线,钓大鱼

万事求人难,相信只要求过人的人心中都有这样深刻的体会。现实生活中,为了求人办成事,人们运用各种各样的方法,可以说无所不用其极。当然其中有的方法可取,有的方法不可取。虽然,各种各样的方法都收到了一定的效果,但运用人情效应有预见性地进行感情投资,放长线,钓大鱼,却可以起到事半功倍的作用。

日本某电子产品加工企业的老总山本二郎就非常善于使用感情投资,他用这种方法为自己企业的发展赢得了稳定的客户关系。

由于是一家加工企业,所以他必须长期地承包那些大电器公司的工程才能维持企业的生存。为了赢得稳定的客户关系,他对这些电器公司的重要人物常施以小恩小惠。不过他与一般企业家交际方式的不同之处是:不仅奉承公司要人,而且对无关紧要的年轻职员也颇为殷勤。

表面看来,山本二郎的做法似乎没有必要,但谁都知道,山本二郎并非无的放矢。因为在做这些事之前,山本二郎总是想方设法将这些电器公司内部职员的学历、业绩、工作能力以及他们的人际关系,做一次全面的调查和了解。通过调查,他认为某个人大有可为,以后会成为公司的要员时,不管他有多年轻,山本二郎都积极与他建立交情。他这样做的目的,是为日后获得更多的客户资源做准备。

如此一来,10个欠他人情债的人当中有9个会给他带来意想不到的收益。虽然,目前看起来,他做的是“亏本”生意,但日后他会成倍地收回投资。

所以,当他所看中的某位年轻职员晋升时,他便会立即跑去庆祝,赠送礼物,同时还邀请他到高级酒店用餐。一般情况下,年轻人没有什么机会出入这些高级的场所,因此,对他的这种盛情款待自然备受感动。他会想山本真是个大好人,以后有机会一定要报答他。无形之中,这位年轻人自然就产生了知恩图报的想法。

正在受宠若惊之时,山本二郎却说:“我们企业能有今天,完全是靠贵公司的抬举,因此,我向你这位优秀的职员表示谢意,也是应该的。”他这样说的用意,是不想让这位职员产生不必要的心理负担。

这样,当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时,他们都还记着这位山本二郎的恩惠,自然忘不了报答他这位大恩人。因此,在经济大萧条时期,许多承包商都倒闭或者破产了,但山本二郎的企业却仍旧生意兴隆,原因就在于他平常就十分注重感情投资。

在这个例子中,山本二郎采用的就是“放长线,钓大鱼”的感情投资策略。事实证明这种策略很有效。所以,平常我们应当尽量把眼光放长远一点,多进行人缘方面的感情投资,即便在短期内这种投资不能获得收益,总有一天我们得到的回报会成倍地翻滚。

用放长线,钓大鱼的方法,求人办事需要有耐心,这和钓鱼的道理有点相似。可通过下面的“三部曲”做简单介绍:

第一,做饵与下钩。这时候你需要掌握要钓的鱼爱吃什么食(即要针对的人用什么能够激起其欲望);鱼饵是否更能奏效;等等。下钩要找对合适的“鱼塘”(即场合)及合适的时机。

第二,守竿。此阶段一要有耐心,为人不可急功近利,不要“一下钩就想见到鱼”。二要冷静,给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当,也许对方是在试探是否安全。

第三,收钩。这是最关键的时刻,到嘴边的肉却没吃到的情况大都发生在这个时候。此时务必要深藏不露,一旦稍露峥嵘或过于急促,便会功亏一篑。老于世故者,定会随机收放,张弛相宜,吊足对方胃口,让钩进嘴更深,钓得更牢。

只有掌握了上面3点才能钓到大鱼。