第八章
模仿行为——简单有效的社交工具

故意效仿对方的动作，模仿获取认同

现在需要你闭上眼睛细想一下，在言情片中经常会出现的约会场面：一对甜蜜的恋人坐在茶馆或者咖啡厅里面，悠闲自在地品尝着香茶或咖啡。他们的表情动作会有什么特别之处吗？

他们是不是时不时地做着同一种表情或同一个动作，就像是镜外的人和镜里的影一样？一方用手摸摸头发，另一方也用手摸摸头发；一方跷起二郎腿，另一方也跟着跷腿；一方捂着嘴笑起来，另一方也跟着捂着嘴笑；一方举起了杯子，另一方也随之举杯……

想到或者看到这样一幅画面，你有什么感觉或想法？是不是感觉很温馨、很浪漫，感觉这两个关系非常亲密、相互爱慕、心心相通？相信很多人都会有这种感觉。这是为什么呢？其实这是因为他俩的步调是如此的一致。从身体语言的角度来讲，这种感觉是有道理的。

人与人之间这种表情或动作的一致被称之为“同步行为”。“同步行为”不仅存在于恋人之间，在我们日常的工作生活中也普遍存在，比如亲人之间、朋友之间、同事之间、上下级之间。那么，是什么诱发了人们的“同步行为”？

肢体动作是内心交流的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。即双方的相互欣赏或看法一致诱发了他们的同步行为。换句话说，“同步行为”意味着双方思维方式和态度的相似或相通。

一般而言，同步行为的一致性与双方关系的和谐度成正比。在双方的会面中，如果两个人关系和谐、相互欣赏，那么他们的同一行为会很多、很细微。反之，同一行为则很少。

想想会议中人们的表情，对某种意见持赞成态度的人和持反对态度的人，是不是往往各自作出相反的动作？赞成的那部分人面带微笑，不断地点头示意；反对的那部分人紧锁着额头，紧闭着嘴唇……

再想想生活中常会遇到的情景，去商场购物或去某展览会参观，你看上了一件物品，另一个人也看上了这件物品，你俩一同走近这件物品，一边看一边发出啧啧的赞叹声，“真漂亮”，就几秒钟，你俩便互生好感，颇有点英雄所见略同的感觉。

两人志趣相投、相互欣赏产生了“同步行为”，反过来，“同步行为”也可以促进彼此的内心交流，加深了彼此的好感与欣赏程度。

在日常生活中，通过人为地制造“同步行为”，可以赢得对方的好感，让双方的交谈在不经意间变得和谐愉快。

作为下属，很多人都纳闷，为什么自己欣赏的领导也欣赏自己，自己不喜欢的领导也不喜欢自己？其实，这其中，“同步行为”就在发挥作用。你向领导传递了欣赏，领导感觉到了，对你有了好感，也试着以欣赏的眼光看你。由此推理，如果想得到领导的认可与欣赏，你首先应该认可、欣赏领导。你不妨这样做：与领导在一起时，当领导无意中作出某个动作时，你也跟着做某个动作；领导作出某种表情，你也以同样的表情回应。作为领导，有时故意与下属同步也很必要。比如，某下属在你面前很紧张，你不妨摆出与其一致的姿势，拉近彼此的心理距离，缓解下属的紧张情绪。

对于有利益往来的双方，“同步行动”的魅力也丝毫不减。在推销或谈判过程中，如果你的请求或劝说得不到回应，不妨故意制造一些“同步行为”，快速攻破对方的心理防线。比如，对方翻阅文件，你也翻阅文件；对方脱下外套，你也脱下外套；对方将视线投向窗外，你也掉头欣赏窗外景色。如此反复几次，自然会引发对方的好感，缓和矛盾，使对方乐于接受你的意见，满足你的请求。不过，在效仿对方的举止时，要注意不露痕迹，否则，让人误认为你是在故意取笑他或讨好他，反而坏事。

认同他，就模仿他

我们经常说打哈欠会传染，通常一群人中有一个人有了这个动作，其他人就会竞相效仿。关于原因，科学家们还不是很清楚，但身体语言专家亚伦皮斯认为哈欠是一种模仿行为。应该说打哈欠是最显著的模仿行为之一，只要一个人打哈欠，他身边的那些人就会接二连三地打哈欠。模仿行为并没有固定的行为，最初的动作者可能是随意的一个动作，但后来者使用了跟他一样的动作。比如撩起耳边的头发，抚摩另一只手的手背等等，我们不讨论这些动作本身的含义，而是探究后来者进行模仿的这个事实的含义。

对肢体语言同步现象的研究显示，如果人们彼此之间有着相似的情绪，或是具有相同的思路，他们就很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言以及面部表情。也就是说，模仿的产生不仅仅是外在的，正是因为内在的某些相似性，人们才会彼此模仿，而反过来从模仿里，我们也就能找到跟我们的“同类者”，也可以说是在寻找跟我们志同道合的人。

跟他人保持“同步”是人与人之间的一个纽带。有一个有趣的说法是，当我们还是子宫中的胎儿时，就已经开始学习“同步”。因为我们的身体功能和心跳节奏都会尽量与母亲保持一致。所以，模仿可以说是人类与生俱来的一种倾向。

1．模仿使人安心

我们和陌生人打交道时，通常我们会仔细观察他们是否会“模仿”自己的行为与姿势。因为，对彼此的肢体语言进行模仿，代表着互相接受彼此以及建立友善的关系。所以当人们看到对方模仿自己时，就好像看到了自己的朋友，心里产生一种亲切感。

比如你到一个刚认识的朋友的家里做客，你可能会感觉到很拘谨，尤其是在餐桌上。你会很担心自己的习惯或者其他动作跟主人家不合拍，于是你会小心谨慎地先看看主人怎么做，然后模仿他们的做法。再如刚转到另一个学校的学生，课间休息时就会感觉很不安，于是他就可能观察其他的同学都在干什么，如果发现大家都出去进行体育活动，想要迅速融入这个集体的人也会克服自己的紧张走出教室，作出活动姿势，并在心里期待其他的学生能够邀请他加入。

2．模仿获取认同

模仿就是人类的一种社交工具，它能够帮助我们的祖先成功地融入群居生活之中。不仅如此，模仿还是最为原始的学习方法之一。理解模仿行为的含义是肢体语言学习中最为重要的课程之一，因为这是其他人向我们传达首肯或好感的最显而易见的方式。同样，我们也可以通过模仿其他人的肢体语言，直接而便捷地让他们感受到我们的善意。

一个高明的推销员曾经对同行们这样建议，当你向某人推销产品时不妨假装不经意地模仿他的动作，对方对你的认同感就会增加，从而接受你向他推销的产品。模仿为什么会获得认同感，一个很可能的原因就是，人都有自恋的情绪。模仿在这里被视为一种恭维的暗示，被恭维的人就很容易解除防线，接受外人的建议。

3．被模仿者才是主导者

有模仿行为，必然存在着被模仿的原始行为。虽然两者都有着相似的表象，但内部体现出来的权力差别却是很大的。模仿也可以看作是一种学习行为，你在学习对方的一举一动，而促使你这样做的原因是你对对方的尊敬，或者喜爱，你认为对方身上有比你优势的地方。所以，优势地位是在被模仿者这一边的。

小王想找老李借钱，于是他来到了老李家。他没有首先就表明来意，而是跟他们聊天。然后小王发现，老李很爱模仿妻子的动作。当妻子叹气时，老李也紧接着叹气；当妻子喝茶时，老李也端起了杯子。于是小王把主要对象确定在了李太太身上，向她表明了借钱的愿望，并且阐述了一系列理由以及按时还钱的保证。

小王很注意观察夫妻之中是谁在模仿谁，因为这可以揭示出谁的家庭权力更大或者能够作出最终决定的人到底是丈夫还是妻子。如果妻子首先作出某些动作，不管这些动作有多么细微，如交叉双腿、手指交缠或是作出思考的姿势，只要这个男人跟着模仿，那么你就可以确定让这个男人作出决定是毫无意义的——因为他根本就没有作决定的权力。

4．模仿改善关系

模仿也可以影响其他人对你形成的印象。如果一位老板期望与一个拘谨紧张的员工建立亲善关系，并且营造出轻松的谈话氛围，那么他可以通过模仿这个员工的肢体语言来达到这个目的。对方就会觉得你很平易近人。

不过需要说明的是，能在双方间产生亲和感的模仿动作，都应该是没有攻击性的，也不应该是炫耀意味过浓的姿势。如果你冒失地模仿了这些动作，而你的地位又比对方要低的话就很容易引起对方的反感。

鹦鹉学舌——用声音建立一致性

很多年前开始流行一种“超级模仿秀”的电视节目，参赛者模仿某位明星唱歌，有的人的确技艺高超，如果闭上眼睛，观众都很难分辨究竟是真是假。对声音的模仿也是模仿行为的一种，它和动作的模仿一样带有丰富的含义，当然，这里不包括“超级模仿秀”里那种为了单纯模仿而模仿的行为，我们讨论的是在人际交往中使用的模仿行为。

例如，历经岁月考验的朋友彼此之间对身体姿势的模仿会越来越少。因为他们不需要用这个来表达友好了，甚至在对方都没有明确表示的时候，他们就已经知道对方所想了。这个时候，对声音节奏的模仿就成为他们保持友善关系的主要方式。

老秦和老蔡是二十几年的老邻居和老朋友了，新搬来这个小区的年轻人小王怎么也分不清这两个人。大家都觉得奇怪，两人样貌上并不一样，为什么会让小王糊涂呢？小王想了想，觉得可能是他们两个人在说话方式上很相似，自己又对他们不够熟悉，自然会混淆了。

老秦和老蔡这对几十年的老朋友，因为采取了较为相似的说话节奏，这就让对他们还不是很熟悉的新邻居感到难以区分了。那么，这种声音上的相似性是如何形成的，以及对声音的模仿又有什么含义呢？

1．声音如何变得相似

不同的人在音色上是不同的，对声音的模仿也并不是体现在音色一致上，而是语气、声调，包括强调的重音位置。我们每一个人说话都有自己的习惯，有些人喜欢强调动词，另一些人喜欢在关键地方做一些稍稍的停顿。只要我们知道了对方的说话习惯，就很容易模仿他说话，也并非模仿者和被模仿者在音色上有多接近，而是模仿者细心体会到了对方的说话习惯，并且一一复制，所以也给人两人一样的声音的感觉。

2．模仿声音获得好感

模仿声音可以更进一步建立互相尊重的态度以及友善和睦的关系，这是在已经比较熟识的人之间经常进行的模仿方式。不过有时候，模仿声音也被当做对对方的一种讪笑，比如员工们会在私下里模仿老板训话时的语音语调，但通常这种模仿也是不带恶意的。

3．团队中的模仿行为

学者们曾做过研究，发现当一个团体中的领导作出特定的手势和姿态时，他的下属就会进行模仿。有趣的是，这些模仿行为一般还会按照地位高低顺序而逐步发生。比如进入某个房间，领导往往也是团体中第一个迈入大门的人。当公司管理层人员走进会议室时，通常也是地位最高的那个人最先迈步。如果与会人员之间产生互相偏袒的现象时，就很容易看到模仿行为的发生，因为他们是以模仿的方式表达自己的偏袒态度。所以，这样的细节让我们能够提前预测在会议当中哪些人会对投赞成票，哪些人则会投反对票。

而一个谈判团队如果彼此之间互相模仿动作，就会产生强大的内聚力。这样的能量会让谈判对手感到极大的震慑力，他会觉得对手简直是团结一致，不可摧毁。