董事长的困惑：为何公司执行力这么差

某企业的战略举措落地实例与推荐做法

上图的左边是一个企业某战略举措落地的实例。

有一次，某企业董事长向我说出了他的困惑：“公司执行力非常差。”

我问：“能否举一个例子？”

董事长说：“比如我们在新产品推广方面就存在很多执行问题。有一次，我去湖南考察，发现有一些战略新产品已经发布两个月了，竟然在终端展厅中未发现模拟间。很多新产品因为销售效果不好最后被迫下架，但实际情况是，有些产品可能本身没有问题，但在终端展示环节出现了问题，有些产品甚至终端还未来得及了解就已经被厂家下架了。我们这个行业比较特殊，消费者单看产品本身往往无法想象最终的装修效果，所以一些重点新产品推广都需要在终端做模拟间。这样，消费者看到模拟间的效果，就可以直接选择和搭配相对应的产品了。所以，终端模拟间是否能够及时上样及模拟间的比例，往往对于该产品的销售非常重要。”

我说：“既然模拟间结构对于销售结构及新品推广如此重要，那现在我们是如何控制的呢？”

董事长说：“这个就要靠销售团队不断强调了。有一些经验丰富的销售人员比较重视，效果就好，有一些销售人员经验不足，对这个关注不够，效果就比较差。”

至此，我明白了董事长的困惑所在。这不是特例，很多企业都存在类似的现象。公司高层管理者总是高估自己的权威，总认为自己的要求会被各部门自动、高效地彻底执行，实际情况则恰恰相反，如果公司高层的要求没有被最终转变为对一线执行团队的动作要求，一切往往事与愿违。

后来，我们与该企业合作设计的全新的销售人员拜访标准流程彻底解决了这个问题。我们设计了销售人员拜访表，销售人员在拜访完客户后，都需要填写拜访表，并提交给销售管理部相关监控岗位。拜访表中有一项要求，销售人员必须对客户终端展示情况进行数据统计，比如终端展示产品信息、展示面积、模拟间数量等，然后销售管理部会汇总全国终端展示情况，并在月度经营分析会上讨论和提出具有针对性的改善计划。