需求模型与供应链

人类的种种需求正是各种行业供应链产生和持久存在的原因。换句话说，世界上的所有行业的背后都对应着一种持续存在的需求，需求与行业之间存在着某种对应关系。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在《人类激励理论》中，将人的需求分成了由低到高的五个层次，构建了一个基本的人类需求模型。

根据这五种需求，我们可以试着罗列一下与之对应的各种社会行业。

第一层次：生理上的需要（简称：生理欲）

对应行业：餐饮、服装、住房、交通等行业

第二层次：安全上的需要（简称：安全欲）

对应行业：医疗、医药、安防、军工、环保、法律、检验检疫、保险等行业

第三层次：情感和归属的需要（简称：情感欲）

对应行业：社交、文艺影视、福利机构等行业

第四层次：尊重的需要（简称：荣耀欲）

对应行业：比赛竞技、评奖评级等行业

第四~五层：求知和审美的需求（简称：求知欲、求美欲）

求知和审美的需求是马斯洛后来补充的，他觉得避不开这两类需求的存在，但自己原先的模型中也没地方放了，于是模糊地放在第四~五层之间。

实际上，我认为求知欲是一种很底层的需求，放在生理欲和安全欲之间更为合适。人只要能满足生理需要，就会渴望认知，认知满足后才能有安全感。

求知欲对应的行业：通信、教育培训、咨询服务、出版等行业

求美欲对应的行业：美容美体、家具装饰、美术设计行业

第五层次：自我实现的需要（简称：成就欲）

成就欲是一种实现个人抱负、理想，从而证明自己能力和价值的欲望。成就欲和上面说的其他需求不在一个层面上，它不是一种原始需求，而是一种积累了若干经验后，形成自己完备的价值观后，制定了一个目标，并期望实现这个目标的需求。

成就欲不对应具体行业，干任何事情干到实现了自己的理想抱负的程度，都属于这种需要的体现，所以，任何行业都可以。

实际上，马斯洛后来还提出一种更高的需求层次“自我超越”，但这与第五层的内涵很接近，无法分离，只是一种更高级的自我实现欲望，一种为了自我实现可以牺牲一切的状态。显然，这种“自我超越”的需求也无法与具体行业对应，只能停留在某种精神层面。

从上面的划分不难看出，很多重要的行业无法列入这五类之中，例如金融证券、科研、采掘、纯商贸分销等行业。还有一些不光彩的行业也无法列入其中，这些行业的存在也切切实实地对应了某类需求，也就是说，如果我们用行业的类型来反推人类需求的种类，会发现马斯洛还遗漏了某些需求，根据我的总结，至少还应该有下面四种基本的需求。

掌控更多资源的需求（营利/占有欲）

人们在满足第二层次的安全需要之后，比情感和归属更早的需求是对各类资源的增加控制、占有欲，或者叫营利欲，也就是增加财富、权力、能力等资源的需要。这种需要可以说是最普遍、最现实的需要。

金融证券行业为人或组织提供资金杠杆，融资平台，帮助人们实现了财富控制力的提升，这是这种行业供应链存在的核心意义。

同样，科研行业帮助人们提升某方面的科技水平，以实现对某种资源更大程度的利用；采掘行业帮助人们实现对矿产资源的占有、控制、营利的目标。

从更广泛的角度看，任何商业行为都是为了营利，为了赚取更多财富而形成的，它们在为下游客户满足某种特定需求的同时，为商业执行者自身满足了掌控更多财富的需求。由此可见，这种纯粹追逐利益的需求适用范围较为广泛，任何人都时时刻刻地存在这种需求，不管他是上班打工还是自己开公司。

所谓“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”说的就是这种基本的需求，而在马斯洛的需求层次模型中居然没有明确提出来，可见这个模型还有待完善。

新奇刺激的需求（新奇欲）

人生的过程，除了基本的正常需求外，还在不断追求新奇和变化，尝试各种刺激是人的本性。精神和肉体，乃至情感、思想上的刺激都是人们乐此不疲的一种基本需要。这种刺激未必是“自我实现”那种正向“直线”的追求，人们有时候更喜欢尝试走“弧线”，甚至是反方向的尝试。

各种极限运动、探险活动、过山车式的身体刺激游戏等行业也是因为此类需求而产生的。

如果把新奇欲归入马斯洛需求层次中，我想应该放在审美欲之后，一般人们都是出现审美疲劳之后，才设法尝试新奇刺激的事物。

寻找捷径的需求（高效欲）

还有一种重要的需求，那就是寻求更便捷、更高效的行动方式的需求，刚才我们把自我实现比喻为“直线”型，把追求负面刺激的需求比喻为“弧线”，那这种追求加速、高效的需求就可以被看作“跳跃前进”，甚至是可以打破规则的“跳跃前进”。

这种需求衍生出的行业供应链在好的层面，表现为一种革命。例如，人们为了推翻迂腐的统治，建立更美好的社会秩序，发起革命，引发战争，试图通过消灭、破坏等手段来达到快速进步或向前突破的目的。

这种需求也会表现在另一个不好的层面，例如，那些赌博、走私、抢劫、诈骗等非法行为，以及侵略性的国家战争行为，他们妄图不劳而获，将自己的进步建立在他人的消亡之上，这也是寻找捷径的一种需求体现。

这些社会行为虽然不常见，但也是一种供应链，它们同样是一种调配资源实现需求的过程。既然是要从哲学层面上研究供应链，就应该把它们也考虑进来。

寻找捷径的需求如果要放在需求模型中，我认为应该是紧靠在求美欲之前，因为人一般都是先求快捷、熟练之后，再需求完美和谐。

寻求公正平衡的需求（正平欲）

人在受了欺负、吃亏之后，都有一种报复的想法，这样可以让他们感到平衡。

人成长的路上，也会碰到一些人，不求回报地帮助他们，让人心生感激，总想着有一天自己强大了，一定要好好报答他们。当这些好人需要帮助的时候，即便受过恩惠的人能力不够，也会想着牺牲自己，去报答好人。

不仅自己会有这种心理平衡的需求，对于周围的人，当看到妇孺被欺凌、正义被践踏的时候，相信大多数人也会怀着一颗主持公正的心去看待。网上被点播次数最高，最焦点的新闻，往往不是什么高科技、奇闻异事、国家大事，而是身边的那些道德事件，缺德的和高尚的都会被高度关注，这更充分说明了正平欲的广泛存在性。

正平欲对应某些监管机构。它应该在安全欲和营利欲之间更为妥当，主持正义、报答恩情往往是在自身安全，力所能及的情况下实施的，而赚钱营利，占有财富的欲望往往也在正平欲的前提下释放。

至此，上面我一共提到了十二种需求，除去马斯洛提出的成就欲和自我超越的需求属于复合型需求，共有十种最基本的人类需求欲，可称其为十大原欲（原始欲望），如图1-3所示。

十大原欲引发了几乎所有的行业供应链，纵横交错地编织成了一张人类社会的大网。它们像供应链DNA上的基因，控制着供应链的性状表现。

上面的分析中，虽然在马斯洛需求层次的框架下，也对十大原欲粗略划分了层次关系，但原欲关系非常复杂，且经常混合出现，这种层次的划分也是不牢固的，只能被看成一种出现次序的大致划分，以便理解和记忆，没有太多的指导意义。