一、如何在洽谈时介绍公司

（一）情景案例

咨询公司客服部叶经理与咨询师王A一起去拜访金×公司李经理。二人做了充分的准备，带了公司的宣传册、出版的图书、介绍公司的PPT等资料。与客户见面后，两人先同金×公司业务主管和李经理交流项目情况。大家聊得非常愉快，还交换了双方资料。这时，金×公司李经理说：“我们公司的赵总刚好在，你们的思路很好，跟他谈谈，把项目再推进一下，毕竟这件事最后得赵总做决定。”听李经理这么说，叶经理和王A十分高兴地答应了。

李经理带着他们到了赵总办公室。赵总很热情地接待了他们。坐下后，赵总问：“先说说你们公司主要是做什么的。”这时王A说：“我们公司是郝老师创办的，在1996年就成立了。当时，我们老板给人家打工，年薪50万元，还被各大报纸报道了，因此我们老板就成了名人。但是后来我们老板发现这是一个炒作，招聘他的公司根本不想兑现年薪50万元的承诺，因为半年后这家公司就辞退了我们老板。于是我们老板就同这家公司打官司，在被记者追踪这件事后，我们老板又出名了。后来我们老板就创办了这家公司。我们公司选择有实战经验的老师进行……”

赵总一脸茫然，追问：“你们公司做过什么跟我们行业有关的咨询吗？”

王A支支吾吾答不上来，只好把目光投向叶经理……

（二）案例分析

（1）信口开河。从整个案例大家可以看出来，咨询师在有资料的时候会介绍，没资料的时候就乱介绍，而且凭自己的兴趣介绍，想到哪里说到哪里，说了很多，但无法击中要害。当客户还击时，咨询师就束手无策了。

（2）资料准备。如果需要分批见面，最好准备两份资料。可以约在会议室见面，方便展示PPT，这样容易控制场面和掌控节奏。

（3）焦点混淆，把老板的光环跟公司的专业能力混为一谈。咨询公司一般是一个老板或几个合伙人创建的，虽然很多老板的经历具有传奇色彩，但这并不等于公司的专业能力就很强。没有真正弄明白客户想听什么，自然也就无法打动客户了。

（三）策略方法

那么遇到案例中的状况该怎么处理呢？下面笔者给大家细细分析。

1.理解客户，分析客户

一般来说，客户心中的疑问有三个：

（1）你们公司主要做什么？就是你们公司的专业方向。客户要判断你们是否专业，是不是什么都做，是否能提供有实力的证明。

（2）你们公司做得怎么样？就是你们的专业能力怎么样，有没有客户口碑或者案例。如果有，是否跟客户的行业相关。

（3）你们公司是否有能力提供服务？即使你们的专业能力正好是客户需要的，也给大企业提供过服务，但是否适合，客户要通过什么才能判断出来。

如果你不能回答这些疑问（主要是内心的疑问），你就不能抓住客户的心，就无法产生共鸣、无法打动客户，也就无法促成合作了。

2.对症下药，介绍公司

就案例来看，客户的问题用以下方法会迎刃而解：

（1）资深企业。我们公司1996年成立的，至今已经21年了，服务过众多500强企业，主要进行营销体系的建设，全面解决客户的营销难题。

（2）我们的营销解决方案帮助了很多跟你们公司情况类似的企业，在你们所属的行业中，服务过五芳斋、蒙牛、娃哈哈等知名品牌，而且这些公司还是你们的客户。

（3）我们公司与其他咨询公司的区别在于全是实战型咨询师，方法、策略更接地气，在业内拥有良好的口碑。

用这三个方法介绍比较好，不需要长篇大论，只要回答客户的关键问题即可。如果客户想要了解更多信息，可以适当地告知其他信息。

3.角色转换，彰显专业

（1）角色转换。通过共鸣，把话题的焦点转移到客户公司的问题上。比如我们可以说：“讲到这里，我想了解一下你们公司，贵公司市场规模有多大，人有多少，什么问题最突出……”

（2）彰显专业。借助公司做过的客户案例，说明如何解决客户现有的问题，从而展现自己的专业性。当然在没有调查之前，咨询公司的发言权是不大的，所以说话要留有余地，有的放矢。

（3）辅助工具。在自己的手机或iPad、电脑中存储相关客户的资料和案例介绍，随时调用。在介绍的过程中，穿针引线，让客户跟随自己的节奏。引领客户的思绪，展现自己的专业性才是王道。

所以，通过多角度、多方面的介绍和交流，让客户看到自己的能力，感受到公司的专业性，争取主动权和客户的好感，为后期的合作打下坚实的基础。

（四）应用练习

一家专业做营销的咨询公司接到一个培训培训师的工作，而这不是公司的强项。你与人力资源部李经理一起去见客户。为了更好地配合，你负责介绍公司做过的项目，而李经理负责专业问题的应答。

但是，你并没有做过培训培训师的项目，那么你应该怎样介绍公司？根据前面的内容，写出你的解决方案。

百万思维

咨询产品是无形产品，如何把无形的产品变成有形的产品是咨询师的首要任务。而且，这个任务会贯穿于整个项目。