2.3 实验设计与方法

在现实中，我们很难直接衡量契约域的大小以及信息的不确定性，所以在实证分析中，通常会使用与这些因素相关的变量进行替代。为了避免这个问题，在我们设计的谈判实验中，这两个与谈判利益密切相关的变量可以被系统性地操控。尽管实验会简化现实中的谈判环境，但是实验对变量更好的控制和度量可以抵消它的这一缺陷。

2.3.1 实验设计

本实验模拟工人和厂商的工资谈判场景，每个被试者被分配为扮演厂商或工人，每个厂商和一个工人就工资问题进行谈判。双方的谈判底线分别为：厂商所能提供的最高工资记为Y_m，同时工人所能接受的最低工资为Y_w。双方有10分钟的时间来进行谈判，在最终协议达成之前的每一分钟对双方来说都有一定成本。我们在正规实验前做了预实验，结果表明，10分钟时间长度在本实验中是充足的，足够所有的谈判组达成协议。

C_m和C_w分别代表在协议达成之前进行谈判的每一分钟所导致的固定成本。因此谈判如果耗时n分钟才达成协议，那么厂商的总成本为n·C_m，工人的总成本为n·C_w。如果n分钟后，双方达成的协议工资为Y，那么厂商的收益为(Y_m- Y -n·C_m)，工人的收益为(Y - Y_w- n·C_w)。有关成本收益的信息双方都完全知晓。

这是一个2×2的实验，实验变量分别为契约域的大小以及谈判者是否知道对方的谈判底线， 两个变量分别有两个取值形成共四个实验条件。具体的实验设计如表2—1。

契约域的大小是通过改变Y_m和Y_w来进行控制，它们的取值是从均匀分布中抽值决定的，每25美分一个抽样点。在SC和SU的条件下(较小契约域，small)，Y_w取值范围为23美元到25美元，Y_m为25美元到27美元。在LC和LU条件下(较大契约域，large)，Y_w取值为21美元到23美元，Y_m取值范围为27美元到29美元。因此在较小契约域条件下，平均的契约域为2美元，在较大契约域条件下为6美元。在所有条件下，厂商推延达成协议的成本为15美分，工人的成本为10美分。

在两个信息确定的条件下(SC和LC)，谈判双方各自的谈判底线都从均匀分布中抽取而定，然后将抽取结果告知对方。在两个信息不确定的条件下(SU和LU)，谈判者只知道自己的谈判底线和对方抽取谈判底线的取值分布，但不知道对方底线的确切值。这里要指出的是对于对方信息不确定的程度(取值分布的不同)在较小和较大契约域的条件下都是相同的。^注5

2.3.2 实验方法

被试者都是在卡耐基梅隆大学通过电子公告牌招募而来参加实验的学生或者教员。每个被试者都只进行一次谈判，实验之后除了得到在谈判中所获得的收益还会得到另外4美元作为参试报酬。谈判损失不计算在4美元的参试报酬中，这样保证每个被试者最终的总收益为正。

实验在装有计算机终端的房间内进行，参与者都被匿名配对为工人和厂商，然后通过终端机进行谈判交流。在实验员向参与者宣读完实验指导之后，每个被试者随机抽取一个数字，作为厂商或者工人的谈判底线。在信息完全确定的条件下，被试者会被要求在电脑上输入这个真实的数字，以告知对方他的谈判底线。实验者会分别检查他们是否正确地输入了数字。在信息不确定条件下，他们各自抽取的数值将不会被对方知道。

2.3.3 谈判效率的度量

我们的目的是检验谈判效率如何受不确定信息和契约域的影响。在以往的研究中，衡量谈判效率的标准有两个：达成协议所花费的时间和产生纠纷的比率。因为我们的预实验结果表明10分钟对于大多数谈判组来说已经足够了，所以我们主要用达成协议所用的时间来衡量其效率。我们也采用了另外的一个标准来检验其效率——双方从契约域中得到的收益占契约域值的比例，由于推延达成协议是有成本的，因此这一比例小于100%。