第3章 社会比较在教师工资谈判中的作用

3.1 引言

经济学家一般会将谈判的推延归咎于不完全信息。谈判双方拥有一些私人信息，例如他们自己的谈判策略和延迟谈判的成本，但是通常对对方的保留价值(reservation value，即谈判者能够接受的底线)相互都不确定。不确定性会导致谈判僵局，这是因为谈判者会利用延迟来获得有关对方保留价值的部分信息(Kennan & Wilson, 1989; Cramton, 1992)。但是，前一章我们讨论了在信息确定的情况下，谈判者对于如何分配利益的争论更可能成为阻碍谈判者达成协议的重要原因。这是因为谈判者对信息的处理或对公平的感知都可能受自己角色的影响以致存在偏差。

本章和后两章均以美国宾夕法尼亚州教师工资谈判为背景，研究影响谈判僵局的行为因素，本章和第四章关注的问题都涉及谈判者在进行社会比较和工资参照群的选择时形成的差异。

在《选择正确的池塘》一书中，弗兰克(Frank，1985)曾断言“一个人的幸福部分取决于与别人相比他的收入有多高”，他用池塘比喻人们所处的环境，收入不同的人们就像池塘中大小不一的鱼，书中阐述了这种比较将会如何影响组织的薪酬结构。他的研究是建立在大量社会学和心理学的研究之上的(Festinger，1954；Runciman，1966； Delafiled，1979；Olson et al.，1986；Masters & Smith, 1987)，这些研究旨在证明社会比较(social comparison)在决定个人满意度和个人行为中起到的重要作用。社会比较理论是美国社会心理学家利昂·费斯汀格(Leon Festinger)在1954年提出来的构思，其基本理论观点是：人人都自觉或不自觉地想要了解自己的地位、能力和水平。而一个人只有在社会中，通过与他人进行比较，才能认识到自己的价值和能力，对自己作出正确的评价。

社会比较在大多数的薪酬谈判中都起到了重要的作用，在一些公共部门谈判中这一作用尤为明显(Kochan，1980)，或许是由于这些部门谈判较少受到市场竞争力量的影响。在公共部门的合约谈判中，工会和员工都会间接参照其他学区同一行业员工的工资或者是同一学区不同行业员工的工资水平。虽然在美国的许多州，有关薪酬的争端是通过仲裁来解决的，但即便如此，仲裁员在仲裁时通常也要考虑相同和不同岗位员工的工资(Brown & Medoff, 1998)。

当谈判中存在社会比较时，谈判双方选择参照标准的相似程度会影响他们最终达成自愿协议的可能性。如果双方在选择相关参照群体上意见较一致，那么他们容易提出类似的解决方案，且更快达成最终协议；然而如果双方在参照群体的选择上存在根本性的分歧，双方所期待的谈判结果完全不同，谈判最终会陷入僵局。谈判僵局可能会造成很大的损失，例如，民事诉讼中投入的大量公共和私人的财力人力，游行和罢工的巨大成本等等。

我们考察两种使谈判者选择参照群形成差异的情形，一种是角色赋予性判断(role-conferred judgment)。这是因为双方的处境、目标和责任不同而形成的。假设教师工会和学校董事会可能观察到不同的比较参照群并对其赋予不同的权重，工会可能会赋予与教师相关的信息更多的权重，而学校董事会则会赋予与社区相关的信息更多的权重。不同的信息将纳入谈判双方当事人的视野，这极有可能会影响工资谈判。社会认知理论认为，即使谈判当事人在协商过程中认识到他们本身对不同信息的自动处理也会极大地影响他们的判断。另一种是谈判者在工资参照群选择中表现出的自我服务偏差，即将符合自己利益的参照群视为更合理的，我们将在第4章研究。

本章考察第一种情形，我们将运用谈判双方对工资参照群体赋予的不同权重建立一个模型以预测谈判僵局。这个模型正式描述了双方参照群的权重如何影响协商中的双方保留工资值和契约域的大小，从而可以导出相关参照群体的工资水平和本区罢工倾向之间的关系。我们将采用两种数据，即主观调查数据和现实数据，来检验这个模型的预测结果。首先，为了说明角色赋予性判断，我们采用有代表性的谈判当事人的主观调查数据来获取谈判当事人的工资参照群。其次，我们用在调查中设立的实验问题来推断谈判者在谈判中的行为决策。最后，我们运用调查的结果和学区的现实数据相结合，进一步检测罢工行为中双方对参照群体赋予的不同权重。

本章的结构如下：第2节首先介绍宾夕法尼亚州教师集体谈判的制度背景，描述我们对罢工影响因素的行为分析框架；第3节以参照群权重为影响因素建立预测罢工的模型；第4节用实验和现实数据检验罢工的模型。