第3章　代理，代理

任正非创建华为后，为了生存下来，曾尝试过多个方向，最终成为一家香港交换机设备的普通代理商。在那时，类似华为的代理销售企业如雨后春笋般遍地开花。

30余年后，当华为骄傲地宣布2017年的销售总额达到6 036.21亿元时，当年那些与华为同期创业的代理公司却销声匿迹了。这是因为任正非在从事代理业务的同时，还开启了自己的研发之路，所以最终只有华为活了下来，而且发展得如此好。

华为的第一桶金

任正非在接受媒体采访时称，其创业的第一桶金就是来自代理。在代理交换机（华为最初代理的交换机不是电信局用的交换机，而是“小总机”的用户交换机，俗称“小交换机”）之前，任正非曾是深圳最早一批做贸易的小老板。与众多创业者一样，任正非创业后所面临的现实问题就是，如何让华为生存下去。

当时，尽管华为名为技术公司，但经营的都是贸易业务，根本没什么方向，甚至是什么赚钱就做什么，在初创时甚至还卖过减肥药。

有一次，任正非听说在深圳销售墓碑的生意很火、赚钱快，因此他立即派人去调研。虽然华为早期也有过投机和迷茫，不过任正非清醒地知道销售减肥药、墓碑都不是长久之业，正是因为起步阶段的华为经历了“只要有钱赚、能活下去就行”，才有了华为的今天。

一个偶然的机会，经辽宁省农话处一位处长介绍，任正非开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品（即单位里转分机的小交换机），华为由此走上了销售通信设备的道路。

在瑞士达沃斯论坛上，任正非介绍了当时代理通信设备的背景。任正非与主持人的详细对话如下：

主持人：任董，那时是一个私人公司在中国非常难干的时代，您能不能给我们描述一下是什么样的困难？私人公司以前面对，现在也面对，有什么东西您希望可以改变一下？

任正非：我们创办这个公司的时候，中国的思想还没有走向允许这些产业的成长，中国面临的问题就是大规模的知识青年回城了。由于他们没有工作、无法安排，政府就号召他们创业，卖馒头，做什么东西，卖大碗茶。政府无心插柳柳成荫，中国的这些青年就是从民营店、大碗茶起步的。当时出了一个推广民营高科技的文件，要求公司有5个董事、2万元钱。这个也是极难的，我们就凑啊凑啊，大家凑出来的。那时，我们感觉不到国营和国企有什么区别，我们两边都靠不着岸，根本没有感到与它们竞争是有压力的。

但是，这个世界发展得很快，主要是外资进入了中国。在大规模的外资进了中国以后，中国才发现自己国家的工人体制赶不上世界。所以，我有一次见几个领导，当时国家认为电子工程是绝不可能成功的，所以就把电子工程搁置了。国家搁置了，我们就没有竞争对手了，别人不做，就剩下我们来做。比起外国人，我们做得不好，但我们可以向他们学习。我们做交换机的时候，所有人都没有见过交换机，我特意飞到吉林让大家瞅一眼5号机是什么样子。当时，我们只能瞧一眼，5号机是一个铁柜子，就像我们考财务一样，那个柜子里面是圆的还是方的，我们自己也不清楚。

那次，我带他们去的时候，晚上不小心就被小偷偷了，当时带了一些礼品放在房间，但晚上睡得太死了，结果我们到了机场发现钱没有了，证件也没有了，什么都没有了。在那时，我们是非常尊重西方公司的，希望能学习它们的一些东西。

从这段对话可以看到，那时中国对交换机产品拥有巨大的需求，这与当时中国的通信业形势有关。

在20世纪80年代末期，中国固定电话的骨干网络已全面建成。当时，在理论上安装电话已不存在问题，但中国政府和电信部门还需要资金来发展城市网络。此时，钱依然是一个大问题，于是中国政府就给了电信一个政策，允许收取居民装电话的初装费。在很多城市，安装电话的初装费竟然高达5 000元。

面临初装费用较高的问题，交换机通过提升效率，降低了企业部门的电话初装费。通过安装交换机，成千上万的企业和单位极大地减少了初装费，同时也满足了员工的通信需求，直接把电话安装到每个员工的办公桌上，并在内部通话时节省了市话费。基于此，当时每个单位都想要一台自己的交换机。

20世纪80年代，装电话是需要“送礼”“走关系”，甚至还要“排队特批”的年代，代理商但凡能够在香港搞到用户交换机，销售到内地就可以获利100% 。正是在当时被视为“倒买倒卖”的代理业务以及中国对电话通信的巨大需求，让华为在短短的三四年间就积累了几百万元的资金，并在中国建立起近十个销售办事处。

由此可见，华为从农村空隙市场起步，凭借两万元的注册资本起家，通过代理香港鸿年公司的HAX交换机，利用差价获得了华为原始的资本积累。

以客户为中心

与直拨电话的巨额开支相比，交换机带来的不仅是便利，而且降低了不少成本，其市场需求巨大。再加上当时中国邮电系统尚未分家，邮电部下属的企业效率相对较低，1987—1989年没有中国厂商供应交换机。

如此巨大的需求都被集中到了香港和与之毗邻的深圳特区，并以转口贸易的形式出现。

一开始，华为没有直接切入交换机的生产和研发，而是走的传统企业“贸工技”的路子— — —代理。在此阶段，华为是代理链条中的一个环节，处于总批发的位置。

没过多久，任正非对于技术和客户有了自己的看法，在代理的同时很快对通信产业有了全局的了解。 1989年，任正非敏锐地发现，国内通信厂商已准备进入交换机的生产了。此刻，任正非意识到，这些厂商一旦生产交换机，就有可能以低价进入交换机市场，而高价的国外产品将被挤出市场。这样的变化意味深圳代理商未来的日子会越来越艰难。

在20世纪八九十年代，企业和单位用的交换机可是买家找卖家，作为卖家的日子好过得很。在当时，对于“倒买倒卖”的事情，除了敢做之外，需要的其他技能并不高，其门槛相对较低。在这种情况下，各路英雄纷纷涉足企业和单位用交换机市场。在深圳一地，一个月内就涌现出了几百家这样的代理公司。

代理公司的增加，无疑加剧了代理市场的对抗和竞争，“没有什么只有你能做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”一种对市场的感觉很快渗透到华为人的骨子里。

的确，代理销售凭借的是关系、价格和服务，相对来说，没有自身的技术。 1989年，由于用户交换机的市场太大，全国两百多家国营单位进入了用户交换机的生产和销售，国家限制信贷、控制设备进口，华为的代理业务就这样走到了尽头。

华为在做代理时，不可避免地遇到了各种进出口政策的限制以及来自原厂的各种风险。在当时，由于交换机产品紧俏，一台500门的交换机开通，当地省级领导都要去现场剪彩。单位用户要订货，至少需要提前半年支付订金给华为，华为再支付订金给香港的原厂。但是，由于交换机产品供不应求，香港的原厂时常不按时发货；若产品出了问题，也无法及时修理；备板、备件等也不提供给代理商，使得华为在为客户服务时处于较为被动的局面。

尽管如此，华为依然坚持“以客户为中心”的理念。为此，华为在2016年的财报中写道： “2016年，华为消费者业务坚持以消费者为核心，持续提升消费者体验，聚焦有价值的创新，在多个领域实现重大突破，行业领导力、产品创新力和全球高端品牌影响力进一步提升，受到全球更多消费者的喜爱与合作伙伴的青睐。 2016年实现销售收入人民币1 798.08亿元，同比增长43.6% ，全年智能手机发货量达到1.39亿台，同比增长29% ，连续5年持续稳健增长。”

这份数据足以说明，华为的消费者之所以能够保持高速增长，是因为华为创始人任正非一向坚守的“以客户为中心”。

早在华为的初创阶段，任正非就已经开始践行“以客户为中心”了。 1987年8月，曾就职于重庆电信局的陈康宁辞职“下海”了。“下海”后，陈康宁当过华为的代理商。当时，陈康宁在重庆创建了一个公司，主要业务是向重庆地区的单位用户推广程控交换机。

1987年年底，任正非亲赴重庆，大力拓展单位用户交换机市场。经过他人推荐，任正非与陈康宁见了一次面。

与任正非初次见面后，陈康宁觉得任正非为人真诚、直率。任正非回到深圳后，立即给陈康宁邮寄了成箱的交换机手册以及其他资料。

当时，华为的产品宣传资料都是一本红皮的册子，由于它们是代理香港的产品，所以资料内容都是以繁体字呈现的。

在这份宣传资料中，给客户印象最深的是两点：第一点是印在封底上的一段宣传口号— — — “到农村去，到农村去，广阔天地大有作为。”第二点是华为的承诺— — — “凡购买华为产品，可以无条件退货，退货的客人和购货的客人一样受欢迎。”

在这样的宣传下，陈康宁就成了华为在重庆地区的代理商。在那时，由于交换机处于初级发展阶段，其故障率相对较高，再加上交换机以进口为主，因而备板、备件等技术服务无疑是很难跟上的。

当时，为了代理商便于维护和保修，华为除了维修备件外，还会多发一套交换机。一旦出现故障，华为代理商在维修时，就可以在这台交换机上进行测试或者取下电路板，最后还可以将这台交换机以及坏的电路板全部返回深圳。

在陈康宁为客户装了几台华为发过来的设备后，华为处处为代理商着想的与众不同的做法让陈康宁的忠诚度更高了。华为一心为代理商着想的做法，不仅保证了客户的售后服务质量，而且当时销售同类产品的其他公司根本就做不到。

1988年，陈康宁陪同重庆客户一起到深圳考察华为和订货。到深圳后，陈康宁才发现华为只有几个人，而且在其他地方还没有办事处。

陈康宁与华为谈好合同后，正好到了下班的时候，任正非叫了华为唯一的一辆小车，安排客户和公司陪同人员去南蓉酒家用餐。

在车开动后，陈康宁坐在车上，目睹了任正非沿着路边一步步地走回家。客户和陪同客户的员工坐车，而总经理自己走路，任正非的这种做法让陈康宁终生难忘。

1989年，陈康宁陪同四川地区的一位局长以及几名科长到深圳华为考察，住在深圳华强北附近的格兰云天酒店。

当天，任正非在该酒店向客人介绍完产品已到晚上十一点多，而后任正非从华强北回到深圳南头，其路程即使开车都需要一个多小时。当时，从华强北到深圳南头只有一条弯弯曲曲的土路，路边还是荔枝林和农田。由于任正非回去得很晚，客人原以为任正非第二天会晚点儿到酒店，结果第二天早上七点多，任正非就已来到了酒店大堂，陪客人下楼吃早茶了。这就意味着任正非需要早上五点多就出发，而前一晚任正非最多只能休息四个小时。

正是任正非如此热情和诚挚地对待客户，让所有在场的客户非常感动。陈康宁在被任正非感动后，更加坚定了自己的决定— — —加盟华为。

1990年3月，陈康宁向共同考察过华为的那位四川某地区局局长告别。当时，该地区已向国内另一厂家订了一台200门的程控交换机，但一直未到货。就在此时，该局长下达通知：对不重视客户、违反协议的厂家，取消其合同，改订华为的HAX －100系列的200门交换机，陈康宁就代表华为签订了此合同。

陈康宁带着这份合同，在1990年4月1日加盟了华为。随后，陈康宁在华为担任过市场部、生产部、企业文化部等多个部门的负责人。

后来，陈康宁还发现：华为不仅是在只有一辆车时，就是拥有很多辆车后，还是把最好的车用于服务客户，而不是用于服务老板和直接领导。

1997年年底，华为的销售额已达到几十亿元，而任正非都是一个人走半个多小时的路上下班。此后，由于华为基地距离任正非住的地方远了，他才自己买车，自己开车上下班，依然没有私用过华为的车。