第4章　研发，研发

在代理的过程中，任正非意识到，由于没有自己的产品、没有自主研发以及缺乏备件，一旦出现故障，华为的优质服务就很难进行。在这种情况下，所谓的“为客户提供优质服务”不过是一句空话。

任正非觉察到，产品、客户、订单、公司的现金流、公司的命运都卡在别人手上，华为面临一个国内交换机稀缺和相关设备提供商的空白。

当时，对于那些因国家信贷政策收缩而出现资金链濒临断裂的代理商而言，无疑不会冒更多的资金风险去研制交换机。做代理是改革开放后中国早期企业家获得第一桶金的途径之一，即使在当下也是如此。在当年的IT产业中，除华为外，总部位于北京的联想也开始了自己的“贸易”之路。不过，两者不同的是，华为在做代理有了初步积累后，果断地放弃了代理，走上了自主研发和自主生产之路。

组装仿制

1989年，任正非深知：华为要想基业长青和永续经营，只做代理是不够的。经过慎重的考虑，任正非毅然走上了自主研发之路。

在当时，不只是任正非，众多代理商也想自主研发，但他们既没有技术，也没有人才。一个现实的问题摆在任正非面前，华为到底从哪里入手？

当时，邮电部下面好几个国营单位已生产出34门和48门的单位用交换机。面对竞争者，任正非不得不进行曲线拓展。其原因是，此时的任正非已决意通过采购散件的方式自行组装交换机来供应市场，同时建立华为的品牌。在这两年的时间里，华为已建立了一张全国范围内的销售网络。

1989年，任正非推出了24门交换机的定价策略。那时，任正非定出了一个很有竞争力的价格，使得市场上的客户需求一下子集中到了华为这里。

基于此，华为收到了大量的订金。但与此同时，由于该类型的交换机需求实在太大，以致华为采购不到相关散件，从而大量付了订金的订单很可能无货可发。

为了维护华为在客户中的信誉，同时也为了使华为彻底地打开在交换机市场上的空间，1990年任正非决定，华为对这款BH01产品进行全部软件和电路的自行开发。

华为的第一款品牌产品— — —BH01，不过是一款从国营单位购买散件自行组装的产品。曾就职于华为的张利华写道：“华为先将BH01相关的散件采购回来，再做包装，撰写产品说明书。随后，以华为的品牌开始推广— — —华为代理商进行销售。”

相关资料显示，华为的第一款产品— — —BH01，只是一款24门的用户交换机，属于低端产品。基于此，该产品的市场需求受到限制，只能在小型的医院、矿山等单位使用。

当时，华为的BH01产品和同行的BH01产品同时在市场上销售。与同行不同的是，华为坚持以自身品牌与其他同类产品相区分，并慢慢地把自己的优质服务注入到功能、外观中。

在这个阶段，华为在销售第一款自主品牌的产品时，其实就是把其他厂家生产的BH01宣传单上的厂家、地址和品牌一抹，换成华为的，再发个传真给客户就完成了。

华为这样做，尤其是控制散件，其好处就是可以控制好设备的备件。这一变化让华为拥有了独特的优势，不仅提升了对客户的技术响应度和服务质量，同时还拥有了华为自己的品牌。这样就不用像做别人的代理那样，还需要花钱购买代理权，甚至还需要提前半年以上支付订金去订货。

在把华为的品牌打造好后，华为还可以在全中国发展自己的代理商、收取代理费，无疑可以缓解华为现金流的紧张问题。

此时，对于华为来说，购买散件需要向厂家提供更大的订单。一般来说，订购整个交换机通常可以一台台地预订。然而，预订散件至少需要几十件起订，这就要求华为拥有更强的周转资金和市场销售的能力。不仅如此，由于供散件的厂家自己也在销售产品，因而华为的散件供货往往得不到保障。

出乎华为人预想的是，由于华为的服务好、销售价格较低，因而华为的第一款产品— — —BH01供不应求。华为采购的散件也被断了货源，甚至还出现收了客户的货款却无货可发的事情。

1990年，面对大量订单，华为被“逼上梁山”，即必须在最短的时间内突破自主研发，实现自己控制生产、控制产品，否则客户就会上门来要货或者要求退款，为此，华为一度面临现金流断流及关门的危险。

1990年，由时任香港华为财务管理部负责人的莫军任项目经理，华为开始按照BH01产品的电路和软件，进行自主知识产权的电路设计和软件开发。

为了给客户以型号有延续性的印象，华为将该产品的型号命名为BH03，最初也是从24门开始的。

尽管BH03的功能与BH01差不多，但它的机壳更为漂亮。另外，华为设计了BH03的每块电路板，并研发了BH03的话务台软件。

当时，华为使用了一个六人小组来研发BH03这一项目，软硬件全在一起做。这几个工程师既要负责电路板的设计以及全部软件程序的编写，还要进行整机的调试。由于缺乏最基础的研发环境，该研发小组甚至连最基本的测试设备也没有。

但凡从外面加工回来的电路板，由于焊点有上千个，工程师们不得不用放大镜一个个地目测检查有没有虚焊、漏焊或连焊。在进行交换机的性能检测时，由于当时没有自动测试的设备，工程师就用话机一项项地测试。当遇到大话务量的测试时，通常就把华为的全部人员都叫到一块，一人两部话机，大家同时拿起听筒测试。

经过近一年的研发和试制，华为终于自主研发出BH03型号的、拥有自主知识产权的用户交换机，并通过了邮电部的验收，取得了正式的入网许可证。

在研发和试制的过程中，当初价值100万元的8台BH03用户交换机都是由工程师们一台台地调试、修改、再测试的；测试通过了，再拿给华为其他人贴标签和包装，然后从华为办公室里出货。

任正非事后回忆道： “华为当时不仅使用了自己所有的利润来投资这一研发，而且把客户预订交换机的钱都投了进去。如果到1991年这一产品还不能供应市场的话，华为就会破产了。”

任正非和华为都是幸运的，因为最终赢下了此局。究其原因，华为BH03交换机得到客户的认可，极大地刺激了任正非和华为对研发投入的动力。作为华为第一款严格意义上的自主研发产品，BH03只是一台能够带24门分机的小总机，任正非肯定愿意研发和生产利润更好的、能够带更多分机的大型交换机。

当时，华为只能以代理的形式来做大型交换机。为了解决这个问题，任正非引进了郭平和郑宝用两位电信方面的专业人才，连续开发了能够带48门分机的HJD48产品以及能够带256门和500门分机的两款产品，使华为成为交换机市场上具有全系列产品的一个完整供应者。

1991年，华为开始宣传首款自主研发产品，其宣传资料中的小字写道： “每月10—18日在深圳举办用户学习班，月月如此，不再另行通知”和“生活费用自理，技术培训免费，无论是否订货，一视同仁”。

在宣传资料的最上方，华为的广告语是： “祝您早日走上成功之路，电子通信是您发达的催化剂，一种优良的小程控交换机会使您的办公发生较大的变化。”

当时，华为的办公室既是实验室，又是生产部。在办公楼一层，中间被隔成了几个不同的办公区，华为没有专门的研发部门，只有项目组，而项目组负责BH03的研发、生产和测试。

由于BH03项目持续几个月白天黑夜地干，工程师们吃、住、睡全在华为，甚至连外面是刮风还是下雨都不知道。其中，有一位工程师在BH03产品研制成功时，由于过度劳累，眼角膜都累掉了，不得不住院做手术。正是华为的重金研发，才使其在1992年跃升为中国不可多得的用户交换机生产企业，而华为当年的销售额也突破了1亿元。

自主研发新产品

虽然华为的第一款产品仿制出来了，但华为的第二款、第三款产品应该怎么办？尽管华为要做自己的品牌产品，但在当时没有更多的技术力量。

为了解决这个棘手的问题，任正非主动联系华中科技大学（当年叫华中理工大学）、清华大学等高校，邀请教授带着老师和学生参观华为，尽可能地寻求技术合作的可能性。

有一次，华中科技大学的一位教授带着他的研究生郭平参观华为，就是这次参观为华为后来的发展开启了一个新的征程。当时，郭平刚刚研究生毕业，按照当时的分配，郭平将留在华中科技大学当老师。

在郭平参观华为后，年轻的郭平被任正非特有的企业家做大事业的抱负、待人的热情和诚恳吸引。就这样，任正非当即就“拿下”了郭平。

经过一番激情洋溢的谈话，敢想敢干的郭平毅然放弃了在华中科技大学当老师，决定加盟华为。任正非立即把郭平留在深圳，让郭平成为华为第二款自主研发产品的项目经理。

郭平领导研发的产品就是HJD48小型模拟空分式用户交换机，这是一台可以带48个用户的新产品（当时，为了给客户留下产品有延续性的印象，一开始叫作BH03U，原来莫军负责的BH03改为BH03K）。

郭平加盟华为后，作为华为自主研发产品的负责人，他也为华中科技大学的优秀人才做了一个榜样。在郭平言传身教的示范作用下，郭平的同学郑宝用也加盟了华为。

郑宝用，华中科技大学本科和硕士毕业。毕业后，郑宝用留校当了老师。 1989年，郑宝用考上清华大学博士没多久，在参观华为后，他也被任正非的理想和抱负所打动，由此就再也没回清华大学读书，其博士学位也不要了。

1989年，郑宝用到华为与任正非会合，对于华为来说，这次会合的意义十分重大。曾就职于华为的张利华写道： “在华为公司研发的历史上，这不亚于当年朱德与毛泽东的‘井冈山会师’。”

这样的评价非常客观，因为郑宝用这位技术天才的加盟，一下子就拔高了华为的技术研发水平以及华为研发的组织形式。

郑宝用的加盟，加快了华为产品的研发和生产。由于郑宝用思维敏捷、为人随和、性格直率，同事们都习惯地称他为“阿宝”。

刚开始时，郑宝用在郭平的项目组里研发HJD48，并成为HJD48的软硬件开发主力。在HJD48项目结束后，郑宝用就被任正非提拔为华为副总经理兼第一位总工，主要负责华为产品的战略规划和新产品研发。

在当时，华为人对战略规划还没有什么概念，郑宝用的职责被华为人理解为“只要是不生产、不发货的产品，凡是没做出来的产品，都归郑宝用负责”。

在华为这个平台上，郑宝用的才华得到了充分的施展，华为很快就推出了HJD48小型模拟空分式用户交换机，一台机可以带48个用户，在技术实现上取得了新的突破。

HJD48小型模拟空分式用户交换机中的一块板就可以带8个用户，与华为前两款产品（BH01、BH03）一块板只能带4个用户相比，极大地提高了产品的集成度。也就是说，对于类似的产品、同样的功能，HJD48小型模拟空分式用户交换机减少了产品所占的空间面积，使产品的容量得到提升，还大幅降低了产品的成本。 HJD48小型模拟空分式用户交换机产品投入市场后，因其质优价廉，得到了很多单位用户的好评。

1991年，郑宝用主持开发华为新产品— — —HJD04 500门用户交换机。该产品可以带500个用户，采用了光电电路和高集成器件，被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户交换机。

郑宝用在给华为做战略规划的同时，还带领研发人员成功开发出了一台用户交换机带100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机，极大地填补了中国通信市场的空白。

在郑宝用的带领下，用户交换机系列产品在1992年给华为带来了年总产值超过1亿元、总利税超过1 000万元的销售业绩。

迄今为止，郑宝用的工号都是00002，足以看出郑宝用对华为的贡献。当然，他对华为早期研发的贡献包括后来的C＆C 08数字交换机、芯片、传输、无线等多个产品，还包括华为公司早期研发的组织架构建设等，他是华为公司早期研发的领军人物，也是华为公司系统化、规模化研发体系架构的总设计师。郑宝用负责建设了华为早期的研发队伍和产品体系，也是华为公司的第一位中央研究部负责人、华为公司常务副总裁以及华为公司副董事长。