灵活转移话题是妙招

经典案例

白丽是一名箱包皮具推销员。她每天会遇到不同的人，不同的问题，但她都能随机应变地做出对策。一位顾客挑选了一款质地非常精良的手提包，但是却对它的样式不是很中意。她对白丽说：“这个包无论是质量还是做工，都堪称完美，但是样式好像土了些，所以我再考虑考虑吧！”

白丽怎么可能会错过这位客户，她灵活地将话题转移到了潮流上。她说：“时尚潮流谁也说不准，时而前卫，时而复古。你看，前几年大家一说流苏，都觉得土得不得了，可如今，整个中国都在刮流苏风；细跟皮靴流行那会儿，谁会想到雪地靴会火爆到如此程度，你看看，冬天时满大街的人穿的不都是雪地靴。再说到箱包，前几年大街小巷帆布包随处可见，这几年呢，几乎都销声匿迹了。不过，经典的东西永远不会过时。你看LV的包，样式、图案始终如一，却永远不愁卖。为什么呢？还不是因为经典。就拿您看中的这个包来说吧，质量、做工都是万里挑一，虽然样子在现在看来并不算是走在潮流最前线的包，但是谁又能保证下个季度的潮流又向哪边走？所以，既然喜欢，就先买了吧，说不定一个月不到，这个包就成了街头时尚包了呢！”

本来顾客是想考虑一下的，听白丽这么一说，也就坚定了买包的信心。正如白丽所言，潮流这件事，谁也说不准，反正质量做工都好，样式也不算是特土的那种，就先买了吧。说不定哪天这款包就流行了呢！

聚点解析

当顾客开始犹豫是否要买你的产品时，作为推销员的你，一定要适时巧妙地转移话题。案例中的白丽所讲的潮流话题就是最好的典范，她在顾客犹豫不决时，轻松自如地和顾客谈起了潮流趋势，灵活地转移了话题，让顾客的注意力从皮包的样式上转到了潮流趋势上，一番分析后再将话题返回，成功卖出了产品。