第二章　21世纪的销售管理者

第一节　管理者的概念

管理者是做出决策、分配资源、指导并协调员工完成工作，最终完成工作目标的人。

管理者作为企业的领航人，应具备以下几点特征:

一、高情商

情商是指能够协调自己的情感、控制他人的情绪与情感的能力。人具有了高情商，就能够很好地控制自己的情绪，不会出现大喜大悲的情况，性情温厚而平和，使愤怒、抑郁、憎恨等不良情绪远离自己。优秀的管理者应具有很高的情商，管理者具有高情商的表现是:有着良好的自控能力，不轻易发怒，不容易被挫折击倒，始终保持乐观的态度，能够从容地面对巨大的压力;对工作、事业执着，努力工作却又不会变成工作狂;诚实可靠，有较强的道德观念与责任心，能够得到下属的拥护和爱戴;具有很强的感染力和影响他人的能力，能够将员工的力量凝聚在一起共同渡过困难。

二、高智商

智商是指人能够准确地理解事物，做出恰当的判断和进行正确决策的能力。具有高智商的领导者反应敏捷，拥有缜密的逻辑思维，能够看到事物的本质，能够预测到事情发展的趋势，并能够尽早制定出解决方案。管理者高智商的表现就是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。

三、能够将本职或本部门员工的工作能力提高

管理者最基本的能力就是将自身或本部门员工的工作能力提高。管理者如果在自己的本职工作范围内不能独当一面，就很难成为一个优秀的领导者，只能成为一个级别比较高的助理。因此，一位优秀的管理者必须熟悉本职工作范围内的业务内容，做到了如指掌。管理者如果不能掌握本部门工作的细节，也就没有办法指导下属的工作，更不能提升下属工作的能力。

四、较强的自控能力

管理者的自控能力就是能够控制自己情绪的能力。优秀的管理者不会随意宣泄自己的情绪，总是将心事或各种情绪隐藏在心里，不能自控的表现是脾气太犟，在不经意间就会“提高嗓门”。

五、处事冷静，但不优柔寡断

优秀的管理者都具备处事冷静的特点，在考虑问题时，能够从多个方面思考，将问题涉及的利害关系分析清楚，能够分清孰轻孰重，不易冲动行事。

优秀管理者能够处事冷静，但并不优柔寡断，对问题进行周密思考后并果断做出决定，同时清晰地阐明自己的观点。具有这一特征的管理者通常情况下能比较妥善地处理事情或问题，能建立良好的人际关系。

六、做事认真，但不事事求“完美”

优秀的管理者很清楚管理与“做学问”之间存在着差异。“做学问”追求的是严谨、精益求精，但销售管理则追求的是效益、投入产出比。优秀的管理者在做事的时候非常认真仔细，但也很清楚做哪些事情需要追求“完美”，做哪些事情“差不多就行”。具有这一特征的管理者不但经常把事情“做对”，还能比一般人更容易做出成绩。

七、注重细节，不拘泥于小节

优秀的管理者善于观察事物的细节，善于留意观察身边的人和事，善于抓住问题的突破点，善于发现问题并将问题“扼杀”在“摇篮”中。优秀的管理者虽然注重细节，却不会过分拘泥于小节，也不会刻意寻找别人的小过错或小过失。具有这种特征的管理者通常情况下能够阻止很多“问题”产生，能将日常管理工作安排得井然有序。

八、关爱下属，懂得惜才爱才

优秀的管理者善于尊重和关爱下属，经常视同事为“哥们儿，姐们儿”，懂得如何才能珍惜和爱护与自己日日相伴、共同奋斗的“战友”。具有这一特征的管理者经常会使下属对公司产生“家”的感觉，能使员工积极主动和“无怨无悔”地付出。