把“外人”变成“自己人”

人们都有过这样的心理：同样的观点，如果从自己喜欢的人口中说出，那么接受起来会比较容易；相反，如果从自己厌恶的人口中说出，便会产生本能的抗拒与抵制。外出办事也是一样：是自己人，一切好商量；不是自己人，一切按规矩办。会有本质的不同，就在于你们是否处于同一阵营。

人与人之间的交往，本身就是一个相互影响的过程。如果你能利用一定的技巧，让他人与你产生“我们在同一阵营内”的感觉，他们便会对你心生好感。在这方面，政治家们拥有出色的天赋。

1860年，作为美国共和党的总统候选人，林肯与当时国内的最大富翁之一道格拉斯展开了角逐。为了彰显自己的实力，道格拉斯的团队专门为他配置了一列超级豪华的竞选火车，沿路进行宣传与演讲。道格拉斯颇为得意地说：“我就是要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”众所周知，林肯出身贫寒，所以很多共和党人都担心他的支持率会因此而降低。

对手咄咄逼人的气势并没有让林肯心生畏惧，反而让他信心大增。他迈上了朋友们为他准备的老式马车，游走于各地并发表着自己的竞选演说。面对他的支持者，林肯热情地说：“有人曾写信问我究竟有多少财产，我可以坦诚地告诉大家，我有一个妻子、三个儿子，他们都是无价之宝。此外，为了工作，我还租了一间办公室，里面有一张办公桌、三把椅子，墙角处还有一个大书架，书架上的书值得每一个人去细细阅读。我本人不仅贫穷，而且毫无富相，我的脸很长，这让我不用担心将来会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一能够依靠的就是你们！”

正是这一句“唯一能够依靠的就是你们”使广大草根阶层的选民被深深打动。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，并毫不犹豫地站到了林肯的阵营。在后来的选举中，林肯成功获胜，并顺利地当选美国总统。

在人际交往过程中，人们往往会因为彼此之间存在着某种共同点或相似之处，而对对方产生亲切感，从而建立起友好的关系。这便是心理学上的“自己人效应”。在日常交往中，如果这种效用运用得当，你的人脉圈将会得到更深入的扩展。

1961年，哈佛大学心理学家纽加姆曾经做过一个实验，他征集了17名学生志愿者，并让他们共同生活一段时间。进入公共宿舍之前，纽加姆对志愿者们的人格特征以及他们对于审美、经济、政治等方面的态度与价值观进行了测定，然后，将那些人格特征与价值观不相似的人安排在同一个宿舍里。在共同生活了4个月后，纽加姆让志愿者们相互评定，由此得出实验结果。

结果表明，在相处的初期，空间上的距离决定了他们选择伙伴的主要标准，同宿舍的人明显要比非同宿舍的人更亲近。但到了后期，人格特征与价值观相似的人会明显走得更近。

纽加姆通过实验得出了这样的结论：空间距离比较近的两个人接触的机会比较多，因此容易产生好感，从而彼此引申为“自己人”；与自己拥有相似性格、相同爱好、共同语言的人，更容易成为“自己人”。同时，对方的需要、期望等能够形成互补关系的双方，也可以产生“自己人效应”；宽容、大度的人，更容易被他人接纳，从而成为“自己人”。

纽加姆的心理实验为我们提供了进一步扩展人脉的经验，若你想让自己在人际交往中制造出“自己人效应”，成为广受欢迎的人，你需要学会一些技巧。首先，你要设法让对方产生“他是可以交往的人”这种印象，为此，你便需要强调自己与对方一致的地方，这种一致是你们进行深入交往的关键。因此，发掘对方的性格特征、个人喜好便成了建立“自己人效应”的关键。其次，你要力求让双方处于平等的地位，不管是换位思考，还是同甘共苦，都是为了让彼此心灵处于同一个平面上，唯有如此，双方才可能产生情感上的共鸣。另外，我们需要明白，没有人愿意与品行不良的人为伍。因此，我们首先需要培养自己良好的个性和品质。