一、店面营销的目标

店面营销的最终目标就是在营销人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求，从而将商品销售出去。

1.了解需求的原因

营销首先要做的一件事就是了解顾客的需求及心理，然后根据顾客的需求及心理来设计门店的销售方式及手段。具体来说，了解需求的原因如下图所示。

2.了解需求的原则

营销人员应使顾客体会到了解需求的目的是更好地为客户提供服务，满足其需求，便于顾客同营销人员配合。在了解需求的过程中，要始终令顾客感到很尊重他以及他所陈述的意见。

3.了解需求的方法

营销人员可通过下图所示的方法来了解顾客的需求。

（1）观察　顾客的外表、行为举止、与他人的谈话等只要仔细留意，在很多的时候都能帮助店面营销人员发现顾客的需求，从而为有针对性的销售做好准备。但是，仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。

（2）询问　营销人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问顾客的需求，然后根据顾客对产品的了解程度，营销人员可适当地加以提示。

（3）聆听　聆听是优秀营销人员必备的素质之一，他们可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为营销人员对他是尊重的；切记不要打断顾客的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完；努力记住顾客的话，如果在以后的销售过程中能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加销售成功的机会；做一个积极的聆听者，不仅可以用点头或者表示赞同、听明白的短句表示对顾客的话语在认真听并理解了，而且可以适时地发问，比一味点头称是或面无表情站在一边更有效；若有不清楚的地方最好请顾客再讲一遍。

（4）思考　由于顾客对产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要营销人员通过思考，分析顾客的真正需求；顾客的需求可能原本就不明确，需要营销人员根据顾客的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。

（5）核查　优秀的营销人员在与顾客的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解；通过核查可以避免对顾客的需求产生误解；核查时，用自己的话表述顾客的需求，请顾客判断准确与否，并观察顾客的反应。

（6）响应　使用肢体语言表示认同或鼓励顾客继续陈述；重复交谈中的重点信息；对顾客提出的问题，给予简短的回答；不断观察顾客的反应。