一、明确目标客户群

实行会员制营销的主要目标之一就是维持客户群的长期稳定。从本质上说，每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的，但是不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。因此，向目标客户提供特定的商品或服务是最理想的方法。

1.以潜在客户为主

现有客户已经与汽车维修企业建立良好的关系，即使没有会员制，他们也会忠诚。因此，会员制的重点应该放在购买量较少的客户及潜在客户身上，有了利益的刺激，这部分客户会增加其购买量和使用量。

在这种情况下，汽车维修企业的主要客户没有被排除在会员制之外，他们还可以享受会员可以享受的利益，只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上。

2.以现有客户为主

汽车维修企业的主要利润掌握在少部分忠诚客户手中，这部分忠诚客户是企业最重要的客户，对企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。

著名的“80/20”法则认为：在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。威廉•谢登（William Sherden）把其修改为“80/20/30”规则，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，但其中一半的利润被在底部的30%的非营利客户丧失掉了。

因此，企业应该将注意力集中在这些现有的主要客户身上，而不是那些偶尔购买或潜在客户身上。

3.目标客户群细分

（1）选定一个或几个目标客户群　会员制计划可以同时选定一个或几个目标客户群，不同的细分市场都有其特定的价值诉求和行为特征。因此，他们首先需要了解的事项，具体如下图所示。

如果会员制的目标客户较大，或者没有很大的相似性，则需要对目标客户群进行细分，从中找出最重要的客户，如购买量大、与产品关联度大、对竞争对手最有价值的客户，然后将主要精力集中在这部分客户身上。

（2）会员级别划分　会员制计划可以采用会员级别划分法，因为可以适用于几个目标客户群。即使消费者从一个目标客户群转到另一个细分的客户群，会员制计划还是可以满足其需要。事实证明，会员级别划分法在很多情况下都非常有效。