放低姿态，“故意”让对方在争辩中做个赢家

心理学家指出，喜欢争辩是人的天性，因为人们都希望自己的意见被认可、观点被认同，自以为是也就成了人类的弱点。这为我们参与人际沟通、说服他人提供了心理学依据，也就是说，要想真正说服他人，我们不妨放低姿态，“故意”让对方在争辩中做个赢家，满足其虚荣心，这样，说服工作便能顺利进行。

小王是一家药品卖场的导购员，有一天，有位顾客前来买药。

小王：“先生，请问您需要购买什么方面的药？”

顾客：“都有哪些胃药？”

小王：“我们这里胃药很多，不过我推荐您购买A厂生产的胃药，这是市场上很畅销的品种。”

谁知，这位顾客撇撇嘴，冷笑一声：“这种药品只能去蒙普通人，这厂家用的药材都不是从正道上进的，质量差得远了。我还听说几个月前，这个厂因产品出现质量问题，差点被告上法庭，你说，这种药品，我敢要吗？”

小王一听，知道遇到内行了，她立刻改变策略，恭维道：“您真行！这么内幕的事都能知道，跟您相比，我们导购员真是井底之蛙了。”

顾客：“那是！我代理过某药品好几年了，医药行业的这点破事，哪能逃过我的耳朵。”顾客得意洋洋。

小王：“原来是老前辈！刚才我还跟您荐药，真是班门弄斧了。那您觉得用哪个厂生产的药才放心？”

顾客：“告诉你，B厂生产的药比较可靠，他们靠近原料产地，厂长为人也实在，估计B厂生产的药品不会差到哪里去。”

小王趁机说道：“跟您聊一会，真长见识！您要几盒？我给您拿去。”听罢，顾客痛快地要了两盒。

顾客离开前，小王还不忘恭维道：“以后，您要常来药店指导工作呀！”

每个顾客在购买前，都会对所购买的产品进行一番了解，这是人之常情。一般情况下，这也是导购员所能应付的，但如果遇到的是和案例中一样，对产品有很深研究的顾客，我们就要改变销售策略。案例中的导购员就是利用了顾客的这种优越感，对顾客进行了一番恰到好处的恭维，因为专业型顾客自己心中有数，基本上不会听导购员的意见。与其费尽口舌荐药，还不如以请教的姿态，主动倾听顾客的见解，满足其心理。只要掌握好专业型顾客的心理，买卖同样能做成。

那么，在具体的说服过程中，我们该如何让对方赢得争辩呢？

1.处变不惊，冷静应对

一般来说，人们在争辩中都会表现出一副盛气凌人的姿态，希望通过滔滔不绝的陈述来压倒对方，但此时，你一定要冷静，绝不能畏首畏尾，不与之辩论，要知道，一开始就承认自己失利，会让对方质疑你的动机。当然，我们依然要把握与对方辩论的度，我们的最终目的是说服对方接纳我们的观点，如果惹恼了对方，那么，接下来的说服工作就很难开展了。

2.表达敬佩，满足其自我满足的心理

比如，作为销售人员，当顾客叙说的时候，我们可以对他们渊博的学识表现出敬佩的样子，这不仅能让他们自我满足的心理得到满足，也会让他们为了表现自己而向我们传授更多知识。

3.适时放弃“观点”，让对方认为自己辩论成功

正如案例中的导购员小王一样，当发现谈话趋势明显偏向对方时，便可告诉对方：“好吧，我认可你的想法。”当然，这里，我们放弃的“观点”，只是一个诱饵，并不是我们的最终目的。

4.表达认同，但要先停顿一下

当对方讲完以后，你不要凭自己一时高兴，想到什么就说什么，而应该先暂时停几秒种，确保对方已经讲完你再说话，否则，假设对方只是暂时停顿整理思绪，那么，很明显，这时插话只会让对方心生反感。同时，这样做，还有另外两个好处，你的沉默表示你对对方刚刚所说的话非常重视，这是一种最大的恭维。第二个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对对方的发话。

5.适当使用讨教的语气求教

我们可以降低姿态，以讨教的语气进行交流，比如，你可以问对方：“请问，您刚才说的电脑配置，指的是哪些方面呢？”如此讨教，一来会体现出你在认真倾听，二来可以满足对方好为人师的心理，以此来促成销售。

西方有句格言：“请用花一样的语言说话。”自以为是是人性的弱点，在说服他人时，如果我们以说教的方式劝对方接受我们的意见、放弃自己的想法，恐怕是不起作用的，如果你想获得成功，就不妨让对方在辩论中胜出，并多说些甜言蜜语，使你的语言像花一样绽放，让对方心情愉悦起来，与你进行很好的交流，为说服对方奠定一个好的基础。