5.2 合同商务条款谈判

EPC工程项目开发和履约属于经济性活动，而项目合同的商务条款是约束和检验这些经济活动的根本依据。商务条款规定合同双方的权利与义务、违约责任以及明确合同执行中发生偏差和争议时的处理原则等。商务条款的内容要求十分严谨，如果出现界限不明或者责任含糊不清，双方在项目履约过程中就会发生各种争议、分歧甚至纠纷，严重影响项目顺利实施。

目前，国际EPC项目的合同内容结构流行应用FIDIC银皮书的相关条款。该条款包括通用条款和专用条款两部分，对EPC合同双方的权利和义务进行了详细定义，对合同双方来说相对比较公平，但从某种意义上来看它更趋向于保护合同乙方的权益。处于合同谈判弱势的承包商，应尽量说服业主方使用FIDIC银皮书中的条款或者其他标准合同文本作为EPC合同的参考范本。

随着FIDIC银皮书的适用范围越来越广，世界范围内的招标方对其的研究越来越透彻。这对承包商的谈判团队提出了很高的要求，谈判人员必须熟悉FIDIC银皮书的相关条款。如果EPC合同文本的起草任务由业主方熟悉FIDIC银皮书条款的专业机构或者团队承担，他们出于对自身利益的维护很可能在合同条款中设限，删除通用条款和专用条款中对其不利的内容，仅保留有利部分，人为造成合同条款的不对等，这对承包商而言极为不利。

因此，在谈判过程中，即使业主方采用FIDIC银皮书相关条款或者其他标准范本作为合同商务条款的文本，谈判团队仍然需要仔细核对每项合同内容，尤其是专用条款部分，以减少或避免合同内容中隐藏不对等条款。如果能够及时发现这些不对等条款，可以通过沟通的方式进行合理调整，降低履约风险。

5.2.1 工程界限和服务范围

工程界限和服务范围是影响合同商务价格的根本因素，也是合同商务谈判的关键内容。虽然在投标阶段的报价文件中对工程界限和服务范围有原则性说明，但到了合同谈判阶段需要详尽具体，只有这些确定后才能最终锁定合同金额。根据项目类型和招标条件的不同，要从以下几个方面明确项目的接口界限。

1．燃料接口

火电机组燃料接口的位置直接影响电厂的整体布置和系统设计，是影响项目履约成本和工期的重要因素。燃料供给的接口形式与电厂的类型有关，若为燃气机组，合同中要明确燃气接入点位置，并特别关注其供气母管的压力，因为接入点压力决定了电厂的燃料供给系统是设计燃气增压站还是减压站的问题，成本差异较大；若为燃煤机组，合同中需要明确厂址外的运煤方式和卸煤码头位置，这决定了整个输煤系统的设计路线和总平规划布置。另外，燃煤机组和油气混用机组中的燃油储存系统，也涉及与外界的接口位置问题。

合同谈判过程中要明确每种燃料供给的具体接口位置或接口原则，划分清楚各自的责任和义务。尤其是对于扩建电厂，对外接口界限比较复杂，后续施工过程中的协调配合事项较多，如果合同中不加以明确，双方大概率会出现互相推诿现象，影响工程实施。

2．电能输出的外网接口

外网接口涉及电厂的电能输出问题，输出线路的距离不但直接影响履约成本和施工工期，而且涉及后续入网连接时的电网相关线路停电协调。

一般情况下，电厂的升压开关站和输出线路部分属于电网管辖范围，独立于电厂本身的管理。这部分工作是否属于EPC合同范围取决于招标文件规定和业主方要求，谈判过程中需特别注意电厂本身与外网的接口界限和对外协调责任。

3．冷却水源接口

火电机组的冷却水系统是电厂最大的辅助系统之一，冷却水源不但决定了取水泵房的形式、位置和厂区布置方案，而且影响项目工期和成本。

合同谈判时要确定机组冷却水源的类型和取水口位置。如果最终签订的方案与中标方案不一致，还要充分评估其对项目履约成本和工期的影响程度，并与业主方协商达成共识。

4．其他

EPC合同范围中还可能涉及其他接口，包括辅助蒸汽、压缩空气、消防水源、场内外道路连接和厂区围墙等，谈判时要明确界限。尤其是扩建机组的项目合同界限谈判，接口问题更加复杂。此外，机组移交之前的各项调试试验和试运行所需的燃料供应责任也需要明确。

工程合同服务范围主要指项目质保期内的技术服务和对业主方运行维护人员的理论培训、机组运行操作培训与指导服务等，需根据招标文件的要求和合同谈判时业主方的意愿，明确总服务人月数后计入合同价格，或者以单价形式按照实际发生的工程量结算。

5.2.2 合同生效条件

合同生效条件是商务条款谈判的重点，涉及工程预付款的支付、合同工期的计算、项目履约资源的投入计划等关键事项。不管是否以FIDIC银皮书中的相关条款作为EPC合同文本的编制依据，都建议合同生效条件采用里面的定义，其对履约担保、预付款条件、场地移交、项目保险、资金到位或融资关闭（若有）等均有具体要求，这对合同双方都十分公平。

一般情况下，国际工程项目的合同从签订到正式生效不会少于3个月，有的甚至超过1年，尤其是业主方需要贷款融资的项目，时间更长。对于承包商而言，这段时间越长，不确定因素就越多，容易节外生枝。因此，从项目开发的保险程度看，合同的生效条件不能过于苛刻或者离谱。

5.2.3 结算支付方式与流程

明确工程界限和服务范围后，项目合同金额也将最终锁定，双方谈判重点转移到确定支付原则、支付节点计划和工程款申请支付流程上。

从EPC项目实施的资金使用特点来看，前期的设备物资采购、土建专业的地下工程施工和机电安装高峰期都需要大量资金，其他阶段的资金需求量相对较小。承包商为了减少项目履约的资金压力和融资成本，要根据资金使用特点拟订合同支付计划，并且在谈判时讲究策略和方式方法。建议采取“先重后轻”和不平衡结算的原则，即尽可能提高履约前期的支付比例，降低项目执行后期的支付比例，如尽可能提高预付款、主辅设备订货款和发货款的支付比例。不平衡结算是指在单位工程或分部分项工程价格一定的前提下，将结算节点设置在既容易实现又能代表里程碑的事件上，以便尽早结算，实现工程款回款。

讨论支付节点计划时，具体的结算项要清楚并且容易界定，尽量避免出现难以界定的系统性结算支付项，否则将对项目执行过程的结算办理带来不必要的麻烦。例如，电缆施工完成、水系统管道安装完成等类似结算节点，这种设置方式的范围太大，不利于办理结算签证。支付节点设置原则力求简单明了，如初设图全部提交、主机订货、发电机定子就位、DCS受电、全场首方混凝土浇筑、海淡系统制出合格除盐水等，工作完成即可办理结算申请，双方均不会因为界定不清而产生争议。

工程款的结算条件和支付周期要在合同谈判时明确，因为资金是影响项目各项生产活动的最重要的资源。对于资金来源于银行贷款或者其他金融机构融资的工程项目，其结算审批程序和支付流程都相当复杂，每笔结算的支付周期很长，有些长达几个月，这对项目履约的影响可想而知。合同中若能明确结算办理的周期，对承包商而言是一种保护，即使实际支付周期超出合同约定并对项目产生很大影响，承包商也可以按照合同约定的程序进行索赔。

5.2.4 项目履约涉及的税金

税金是每个工程项目必然要面对的重要成本，这项费用通常要在合同的价格组成中单独体现。不同国家针对工程项目征收的税种不一样，并且不同的项目业主从政府部门申请到的免税种类和额度也不相同。有些政府背景的项目是全免税项目，有些则是部分免税项目，而私人业主的投资项目则可能不能免税。一般情况下，境外EPC工程项目履约过程中涉及的税金主要有关税、增值税、所得税以及地方政府征收的相关税。

税务风险属于境外EPC工程项目履约的一个重要风险点，承包商在投标报价阶段需要明晰项目履约过程的税费成本，并在合同谈判时说清谈透，就税金问题不能留开口条款。

此外，税金的征收与项目的性质有直接关系，企业背景的项目与政府背景的项目的征税范围、征税比例和征税基数都不一样。对于投资性质的IPP项目，EPC合同执行阶段的征税范围又分为境外合同和境内合同两部分，东道国一般只对境内合同部分征税，不对境外合同部分征税。

对于IPP投资项目的EPC合同，为了降低工程成本，合同谈判过程中要与投资方进行沟通，根据项目的特点和税务政策合理划分境内和境外两部分的合同内容和金额。一般境外部分的合同内容主要由项目设计、采购和物资运输等组成，境内部分的合同内容包含土建施工、机电安装、机组调试等，有时适当提高项目境外部分的合同金额，可以达到合理避税的目的。

5.2.5 项目进口货物清关

境外EPC火电项目的大量设备物资都需要通过进口解决。根据工程规模的不同，项目执行过程中需发货至现场的货物多达十几个甚至几十个批次。每批货物到达东道国港口的清关是一项既专业又重要的工作，工作程序复杂且工作量大。清关工作不但直接关系到货物运输的成本，而且影响项目的施工工期，对项目履约的重要性不言而喻。

合同谈判过程中要明确项目进口货物的清关主体责任。对于有政府背景的工程项目而言，清关主体责任由业主方承担对项目实施更有利，因为基于项目的特殊背景和业主方独有的社会关系，将大大提高清关效率、缩短清关时间；对于非政府背景的工程项目，业主方很可能会要求承包商承担清关主体责任，即便如此，合同谈判时也要本着公平公正且有利于项目执行的角度，争取业主方提供必要的支持和配合义务。

如果招标文件中没有明确并且业主方也不愿意承担进口货物的清关主体责任，那么合同谈判时除考虑该部分费用外，还要充分评估清关工作对项目履约的影响程度。

5.2.6 调价与违约罚款

国际EPC火电项目合同大多采用固定总价的模式，承包商承担的风险较大，业主方承担的风险相对较小。尤其是处于经济和工业欠发达国家和地区的项目，履约中存在许多不确定性因素和潜在风险，要求承包商具有强大的项目执行能力和经营管理水平。

为了降低EPC项目的履约风险，谈判团队在谈判过程中应尽量采取各种策略说服业主方在合同中增加一些可调价的条款。只要不是特别强势的业主，如果提议的可调价条款对双方都公平公正且合情合理，他们一般会接受或者有条件地接受。例如，地下桩基工程采取总价包干模式对承包商的风险较大，而采取单价结算的方式对双方都比较公平，合情合理；合同范围内的机组运行和维护培训类服务采取人月数的单价结算比总价包干合理。对于合同中的这些特殊内容，只要在谈判过程中沟通到位，双方均有机会达成共识。

合同具备可调价因素的事件至少应包括不可抗力、材料涨价风险、汇率风险、工程重大变更等方面，合同条款中应明确发生可调价事件时的结算款申请程序和支付原则。

EPC火电项目的违约罚款主要有工期违约罚款和机组性能违约罚款两类。招标文件中对此有明确的要求，合同谈判时只能尽量沟通能否降低违约罚款的比例和封顶额度。此外，需注意合同中不宜设置项目阶段性工期考核罚款和阶段性质量考核罚款的条款。

5.2.7 机组考核和质保

项目竣工后的移交分为初步移交和最终移交两种。其中，初步移交是项目合同工期考核结束和质保期开始的时间点，是电厂照管责任转移的标志，对合同双方都有至关重要的意义。

合同谈判的重点是要明确机组性能考核标准、考核程序和移交接收条件，以及质保期内的机组消缺原则和缺陷封闭程序等。

项目质保期在招标文件中一般会有明确规定，合同谈判的重点主要集中在质保金比例、形式及其返还时间和方式。

由于大部分国际EPC火电项目属于竞争性项目，承包商能一路过关斩将到最后中标拿下项目很不容易。一般这类竞争性项目的利润率很低，有时企业为了生存需要还会以成本价或者略低于成本价拿项目。但是，目前国际EPC项目的常见质保金比例在5%～10%之间，对于合同毛利率等于或者低于质保金比例的项目，承包商需要大量垫资才能完成项目履约，这对企业的资金周转明显不利。

项目质保金的谈判重点有以下几个方面：第一，尽可能说服业主方降低质保金比例，虽然这很难成功；第二，有多台机组的火电项目，不同机组的质保金要分开返还；第三，争取以等额保函代替质保金形式或者一半保函加一半质保金形式，以便尽早收回工程余款，缓解资金压力。

5.2.8 窗口部门的联系与协调

项目执行期间涉及的外部窗口部门主要有项目所在地区的相关政府行政机关、职能部门和关联单位等，如电厂永久检修设备、压力容器、电梯等特种设备的安装、验收和使用准许，需要与当地特种设备监督检验机构接触；设备物资的到港卸货和清关需要与海事和海关部门接触；废弃物处理和排放需要与当地环保部门接触；现场保卫安全需要与当地警察部门接触；现场施工许可证的办理需要与当地建设主管部门联系等。

对于承包商而言，与外部窗口部门的联系和协调难度远远大于项目履约内部之间的协调，直接去沟通不但效率低、效果差，况且有些国家的很多职能部门不直接面对国外企业办事，只能以项目业主方的名义进行。基于业主方在当地的各种社会资源，由其牵头直接对外协调联系相关职能部门的效率较高，这样对项目的进度控制和费用控制均有利。合同谈判时要以此为目标，做好与业主方的沟通工作，争取由其承担与对外部窗口部门进行联系和协调的主体责任，承包商负责提供相关支撑性文件和承担相应费用。

外部窗口部门对项目履约的影响程度难以量化，经常存在有些职能主管部门使用行政权力干扰项目实施的现象，这对承包商而言相当于不可抗力，并且这种影响远远大于项目履约本身的其他困难。因此，谈判团队在商务合同谈判时需要特别重视此事，明确双方与外部窗口部门进行联系和协调的合同责任和配合义务。