七十年代打字機的銷售技巧

韋：蔡先生當年以一級榮譽畢業，為何選擇到IBM做銷售代理？

蔡：其實我當年投考過政府職位，在政府工作了三個月。不久我聽說政府工作雖然穩定，但突破空間較小，未來的晉升之路大概都猜得到。我唸市場管理，很希望在這方面發展，爭取實際的市場經驗。當IBM招聘銷售人員，我就決定嘗試。即使你將來想做經理，也要先做銷售；正如舉凡教練都應該曾經親身在球場上陣，不然又怎能教人呢？不過，銷售工作頗不易為，要頂着猛烈的太陽穿西裝，又經常吃閉門羹。

陳：當年蒙民偉先生做銷售代理時，甚至帶着電飯煲、米和臘腸到理髮店示範，最後銷售成績非常理想。推銷的秘訣在於把複雜抽象的概念簡單地傳遞給顧客，要重視感覺和親身體驗，當中投巧絕不簡單。

韋：Alfred認為從事銷售代理是否真的能夠測試自己，學以致用？

蔡：肯定。當然也要視乎公司有沒有提供完善的訓練。IBM提供的訓練真的讓我終身受用，而且在實踐的過程中我也學會銷售的步驟和技巧，知道怎樣掌握客人的需要。例如先聆聽顧客的心聲，再針對他們的需要，制定合適的銷售方案。銷售技巧適用於任何行業，例如教授講課要說服學生，夫妻相處時也要互相說服，孩子也要說服父母買玩具。這是最實用的技巧之一。

陳：那時我們賣的打字機非常昂貴，售價約五六千元一部，是其他打字機的六七倍，推銷時顧客一定先問價錢。Alfred，到底應否直接回答？那時你怎樣推銷這些昂貴的產品？

蔡：實際情況不太記得了。但推銷這種產品一定不可以先講價錢；事實上，產品如果不適合顧客，價格再便宜他也不會買。因此，最重要是掌握顧客的需要。作為銷售的一方，我們很清楚產品的特點（feature）和益處（benefit）。推銷時，應該着重介紹產品對客人的益處，不能只談特點，這樣顧客才會清楚產品可以為他帶來甚麼好處，助他達成甚麼商業目標。以打字為例，秘書打字打到最後兩行時通常會放慢速度，因為怕打錯字又要重新再來。我們的打字機有lift-off功能，可以不着痕跡地自動改錯，大大減少打字的壓力。只要着重推銷這一點，客戶便已非常受落。

陳：最重要是明白銷售對象的需要，以客為本。如果你的推銷對象是公司老闆，就要想想老闆為何要買；如果你是向他的秘書推銷，你就要想想秘書為何要買。單單陳述產品的所有優點，是不奏效的，只要突出對方最需要的優點就是。