第8章 打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护
人脉等于钱脉，人脉在销售中起着不可忽视的作用。因此，聪明的销售员应当不断地去与客户接触，培养你的人脉资源，这样你销售起来才会事半功倍。
有人脉才有钱赚
人脉等于钱脉，人脉在销售员中起着不可忽视的作用。因此，聪明的销售员应当不断地去与客户接触，培养你的人脉资源，这样你工作起来才会事半功倍。
卡耐基说：成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。
有一种说法叫作：五个朋友决定你的前程，细细想来，还真有些道理。
如果你生来没有富爸爸，也没有机会结识富家女，那么你还有第三个扭转命运的机会——从现在起，累积你人脉资源，扭转命运。你现在几岁？除了金钱、专业知识，你有多少人脉？
为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？十倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？
到底什么是“人脉竞争力”？相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势，就是我们定义的人脉竞争力。
专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获”。
可以说麦克的成功很大程度上就是靠了他的人际关系。哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室顶尖研究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷”。
当然，人脉是可以无限扩大的，如果你能够不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，客户会用一张大的订单回报你的。
人脉不是名片的无限量增加，而是人际资源由量到质的飞越，作为一个销售员，你必须努力与客户建立良好的关系，这样才能打开更广阔的销售空间。
建立良好的客户关系
一个冠军销售员曾经说过，他得到的最有价值的一条销售经验就是：“与每个客户都成为朋友”。这条建议看上去很简单，但那位冠军销售员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的产品及价格，但竞争者的产品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后交易总要落到客户感觉最好的销售员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
不少人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。
目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力，它还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
与客户建立友情
在日本，没有人不知道大名鼎鼎的原一平。作为一个顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。
每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该怎样从失败当中站起来！
许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面有些心得体会让他们受益终身。
原一平在书中提到了一条原则就要与客户建立真诚的友谊。这并不是说到就能做到的事情。
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。
谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“山田先生，你还没有看看我的计划书呢！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以大致了解了山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下回再来拜访你。”
两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的，在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田再次看见原一平，非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。
这仅仅是第一次的保险金额，接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。
原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为了一对非常默契的伙伴。
先做好熟人生意
这些熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。
为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路，多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的，你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。
广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。
接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信，有能力，吃苦耐劳，有事业心，乐于助人，为人随和，能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是假做，不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖，人品不错的人。
做事之前先做人，学会做人，善解人意，会站在别人角度考虑问题，你就会站在客户角度考虑你的生意，你就会知道从哪方面抓住客户的心理，把你所接触的人，你的朋友，都变成你的客户。
通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会，你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。
如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真，如何辛苦，如何的漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为你的朋友——你的听众带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。
这些用嘴说的广告，面对面的交谈比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使人相信、接受。
宣传自己并没有什么不道德，关键是恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低，服务好，有特色，你的朋友在你这里能得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。
生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。
总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视最初上门的客户，使其成为回头客：要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友，朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。
利用“老乡”关系
要想认识许多人，你必须接触他们，而要想跟他们建立良好的关系，你要花更多的时间、精力，这样做是值得的。
不过，尽快建立一个好人缘的比较省事的方法是利用你现有的“关系网”，以这张网为基础进行“编织”，你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似，在旧网上织一个新网总要比重新纺织要快得多。
人与人之间的相识、交往，不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会，或者因为学习、工作等把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动，由于交往的频繁往复，人们就相互认识了，也许这些就是缘分，如果你懂得珍惜这种缘分，学会利用这种缘分，那么你很快就能建立一个好人缘。
那么怎样把握好这种缘分呢？
中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响而形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式等等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。
当你身处异地，忽然发现自己土生土长，跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时，你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了，这时，你必须“脱胎换骨”。
“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人”。当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起，用自己的方言谈起家乡的山水人物，那是多么美好的交流时刻。所以，利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。
当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”，那你们的交往可以很顺利地进展下去。你们很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引中介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。
我国清朝时京都设有各地区的“同乡会馆”，这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时，也常常会有各种形式的“老乡会”，借以联络感情，重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。
应用“校友关系”
如果你大学毕业，掐指算一算，从小学到大学你可以有多少同学？按中国现在通行的九年义务教育制，再加三年高中，四年大学本科，这16年的正规教育时间，按保守的数字计算，你的同学可能不下200人1200人，一个多么可观的数字，但又请你仔细算算：这200人中，和你保持经常联系，具有良好关系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也许这样一算，你自己都会觉得可惜，因为昔日几年、十几年前跟你一起坐在同一教室里，在同一老师的教导下念着同一本书的“同窗”你可能记不起他们的名字了，甚至他们现在在哪儿都杳无音信！
所以，同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。尽管十几年前的同学彼此见面时再也见不到小学时的纯真，初中时的意气风发；尽管彼此可能身处不同的社会职位，但无论扮演什么角色，在几年、几十年前，你们在同一个小小的舞台——学校里扮演过同一角色：学生。回想起当年的学习生活，人物“典故”，谁能不为之兴奋激动？
所以我们建议：如果你有心，无论你现在的事业成功与否，你可以找一个适当的时间（一般是节假日，最好的时间是春节期间）搞一次同学会，当然组织筹备会花去很多时间精力，但这是一项很有价值的工作。在同学会上，你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必有“忆往昔峥嵘岁月稠”，但至少你们可以找回那段共有的美好时光。
还有，如果你的同学建议组织搞同学会或请你参加，你务必要全力以赴尽可能地参加。如果一时脱不开身而未能赴会，可能会成为你一生中很大的遗憾。而对你的人际交往来说，真是一笔巨大的损失。
对一位大学毕业生来说，庞大的同学关系简直就是巨大的财富。因为大学一般吸收学生面广，在大学校园里，你可以接触到五湖四海的各具特色的同学，甚至世界各地的人，这对扩展你的知识面，撒开“关系网”是个极为有利的条件做到和陌生人一见如故
许多销售员在同客户第一次见面时，说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起，就会感到自然协调。而对陌生人却一无所知，特别是进入了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。
这里以到一个陌生人家去拜会为例：如果有条件，首先应当对拜会的客人做些了解，探知对方一些情况，关于他的职业、兴趣、性格之类。
当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力，看看墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……都可以推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当做一个线索，不就可以由浅人深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，就不难找到开场白。
如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳听眼看，根据了解的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，特别对那些同你一样，在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动是会受到欢迎的。
应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。当然，人都有以自我兴趣为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认为很骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，第一要有礼貌；第二不要接触有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法缩小这种距离，使双方容易接近。
在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样使人感到唐突。不妨先说说自己的工作单位，也可问问对方的工作单位。一般情况，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。
接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。
和陌生人谈话，要比与老相识谈话更加留心对方的言谈，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。
有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体问题具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对与陌生人的交际还是有作用的。
如遇到那种比你更羞怯的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一发现对方厌倦、冷淡的情绪时，应立即转换话题。
在与人聚会时，常常会碰到请教姓名的事，“请问你尊姓大名。”你要牢牢记住对方的姓名，对方说出姓名之后，你应立即用这个名字来称呼，当你碰到一个可能已经忘记了的人，你可以表示抱歉，“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说半句“您是——”，“我们好像——”，意思是想请对方主动补充回答，对方也会自然地将话接下去。
与客户成为知心朋友
我们都知道：“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。