第3章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会充满了干劲，就会开始感觉到任何事情都是可以完成的，而且也是每一个销售员都应该完成的。
有信心就能有收获
成功对每一个销售员说：“等你有了足够的勇气和信心再来吧！”不记得是哪个名人说过：“一个人的心态就是他自己的真正的主人。”事实上，一个人要么驾驭自己的生命，要么让生命驾驭自己。
40多年前，在福建的一个乡村里住着兄弟两人。他们难以承受穷困的环境和艰辛的生活，经过激烈的思想斗争，决定背井离乡到海外去谋一条生路。大哥似乎运气好一些，就像被贩卖的奴隶那样到了比较富庶的旧金山，而弟弟却到了比中国更穷困的菲律宾。时间过起来是很快的，转眼间40年过去了，兄弟俩又幸运地聚在一起。他们的现况已今非昔比：哥哥当了旧金山的侨领，拥有两间餐馆，两间洗衣店和一间杂货铺，已经子孙满堂，有些子孙承继了他的衣钵，有些成为杰出的工程师或电脑工程师等科技专业人才。弟弟的情况比哥哥好得多，成了一位享誉世界的银行家，拥有东南亚相当分量的山林、橡胶园和银行。
从一般的情况看，经过几十年的努力，他们都成功了。我们这里要问的是为什么兄弟两人在事业上取得的成就有如此的差别呢？哥哥介绍他自己的情况说：“我到了一个充满白人的社会，自己也没有什么特别的才干，只有用一双手煮饭给白人吃，给他们洗衣服……一句话就是白人不肯做的工作，我们华人就统统顶上了，就像现在的乡下人到北京、上海、广州、深圳等大城市打工一样，生活是没有大问题的，但是成就事业的愿望就不敢奢望了。我的儿子和孙子，虽然都读了不少书，但是都不敢妄想成就大事业，只是安安分分地去做一些技术性事情谋生。”讲完自己的情况，哥哥最后不无感慨地说：“在我的内心深处，就从来没有想过进入上层的白人社会。我认为那样的想法是不切合实际的。”看见弟弟的成功，做哥哥不免羡慕弟弟的幸运。弟弟却说：“世界上不存在完全的幸运。我刚到菲律宾的时候，干的都是一些低贱事情。过了一些时间，我发现当地的人有些比较愚蠢且懒惰，于是就干他们不愿干的那些事情。我就这样慢慢地不断收购和扩张，生意也就逐渐做大了。”讲到最后，弟弟也不无感慨地说：“在我的心目中，虽然没有什么成套的成功理念，但是，我一直是这样想的，别人可以办到的事情，我凭什么不能。就是凭着这种信念，我干到了今天这个样子……”
这个故事告诉我们：影响我们人生的绝不仅仅是自己所处的环境，心态则是控制个人的行动和思想的关键所在，也就是说，心态决定着自己的视野、事业、成就等。“我要赚钱！”——“钱”不是一个好东西，但也不是“坏”东西，就看用怎样的手段去获得，掌握在什么人手里。做推销就是这样，既赚钱又能体现自身的价值，何乐而不为。我们行事为人，是凭着信念，不是凭着眼光。
保持自信的心态
要想成为一名成功的销售员，一定得具有自信的心态。
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会充满了干劲，就会开始感觉到任何事情都是可以完成的，而且也是我们应该完成的。
销售员之所以会被拒绝进门，服装是一个因素，更重要的原因可能是在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。而销售员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。
小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈让自己站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”
小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
要想做好销售员，就必须面对被客户拒绝。即使是行业中的顶尖销售员都有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊和自信，因此，几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。你想，一个没有自信心的人是无法让客户相信的。
自信心低落的主要原因
1.在这个领域中缺乏经验或者能力
一个从来没有进行过销售的销售员，当然容易缺乏自信心，而一个人做他没有经验的事情的时候，自然也没有自信心。这是非常正常的事情。想要提升在销售员领域的自信心，最重要的事情就是赶快通过各种方法提升自己的销售员能力，不断地去创造你的成功经验。
2.过去曾经有过失败的经历
过去因为技巧不成熟与能力不够而导致销售员失败，以后再次销售时，就失去了自信心。
优秀的销售员会在客户拒绝他的时候，立即转换失败的定义，例如认为只是没有在正确的时间拜访客户，没有把产品介绍清楚，或者客户当时心情不好等。
建立自信心的方法销售员的职责就是诚恳地为客户服务，拜访客户不是求他购买产品而是向他介绍或推荐一种对他有用的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠。
销售工作对销售员来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，改善自己的精神状况，客户就会用期待的目光迎接你。此时，销售员成功的先兆出现了。
所以，销售员一定要建立自信心，主要是从以下几方面来建立自信：
1.对自己自信
学会在工作点滴中体味成就感！你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
但自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同，自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。
2.对销售职业自信
销售员不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户造福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。
3.对公司自信
相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。
4.对产品自信
只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到客户或者是购买者。在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生怀疑，要相信你销售的产品是优秀产品之一。
现实中，一些业绩不好的销售员将原因归咎于产品方面。其实，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。
其实，作为一名合格的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
抛弃乞丐心理
销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售员的成绩也不一样。所以说销售员销售产品，首先是销售员推销自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实就是心态。其实并没有什么贬义，应该是说如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。
销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户’以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
比如在星期四，下午四点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午七点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。
他五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东南方的商业区内。
他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
张成充分表现了对产品的深入了解。这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的产品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的销售员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而贸然拜访客户，那不但是浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。
IBM的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。
挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加销售成功的机会。
想成功就要行动
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访，或预先联系好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。
相对的，客户在初次接见前来访问的销售时，其内心的紧张情形也是一样的，惟恐来访者知道得太清楚，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态表现。
若能抱着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作，较易获得成功。就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品，深表信任。基于此种信心，于是他每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够因此谈成。
此种热诚的销售态度，是值得欣赏的。或许在这三、四次与客户，接洽后，彼此会建立起亲密的关系，有的人觉得这种关系，能帮助销售员顺利推展，也有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要销售建筑方面的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了多了解一些销售方面的情形，所以凡来求见者，一概都不答应。在这些销售员所提供的产品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面二、三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四次见面后，其态度表现依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法，确实能得到值得信赖的产品。”
由以上这段话看来，身为销售员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。为了不断超越，销售员必须时刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是严苛的情况，人会变得越坚强。”
拥有自我激励能力
一个真正优秀的销售员必须有一个最基本的素质，那就是自我激励能力。激励就如同一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力使他个人想要而且需要去做“成功”的一次销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是为了赚更多的报酬和获得晋升的机会，事实上现实中也正是这样。但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑，很快就流于平凡的销售员，这样的例子不胜枚举。他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
一个人的销售员能力，就是由正确思考和自我激励能力的交互作用来决定的。
这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的悟性，才能不断达成有效的销售。
具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
记得有这样一个寓言故事：一只蜈蚣悠闲自得，有只癞蛤蟆嘲笑她说：“嗨，你哪只脚先走哪只脚后走？”
这真是一个复杂的问题。蜈蚣停下脚步开始冥思苦想自己究竟应该怎样行走。
销售员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。所有他需要做的就是向前走，而且不停地走，一直向自己的目标前进。
在每一天的开始，给自己一个挑战，以提高你的工作效率，节省与客户交谈的时间。
你是否发现自己每天只用了三个小时去销售？可是其实在每天八个小时的工作时间之内，我们都与客户联系，相比之下三个小时是否太少了？你如何安排每天的时间，使自己能够多做几次访问？那些低效率的工作和时间是否是不必要的浪费呢？
销售员是一种技能，像其他技能一样，必须通过学习和实践才能获得，只有通过工作才能不断地提高。成功销售员的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样。用乔治·华盛顿·卡尔的话来作一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”
从你现在站的地方出发意味着从今天开始向前走；它意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作；它意味着不满足于“像大家一样”；它意味着离开办公桌，戴上帽子，通过最短的路程实现自己的目标；它意味着一直向前走直到再也找不到任何目标为止。
因此我想对你说，不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的销售员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人，才是真正成功的销售员。
越吃苦，越成功
销售员这一行确实不轻松。每天都要和自己斗争，每个阶段都要和数字玩追逐游戏。当挫折感在心中萌生出来时，还得拼命挣扎，让自己重新振作起来。有些销售员因为无法对抗压力，而开始蔑视销售员这项工作，认为自己不该屈就于此，做这些非人的工作。
或许那些销售员的想法有些偏激，但与数字竞争确实是相当艰难又残酷的。然而反过来想，不靠数字一分高下，如何能显示出自己的实力呢？所以，销售员往往也是最能肯定成果的一项工作。尽管各个行业都在极力倡导“实力主义经营”，但排资论辈的习惯依然是普遍存在的，不管新人多么有实力，还是无法被肯定超越前辈。可是销售员这一行就不同了，新人要超越前辈，刹那间崭露头角，都可以靠数字作为辅证。
就被超越的人来说，数字是相当残酷的，但通过数字，又能让胜负立即揭晓，所以数字又变成十分有趣的东西。这就好比玩游戏一般，如果不知谁胜谁负，玩起来又有什么意思？如果方法太简单，每个人都能轻松得分，也无法让人感受到游戏的乐趣。因此，销售员是“越复杂，越深奥，越困难，才会越有趣，成功的成就感才会越大”。
在许多人眼里，销售员仿佛是永远的苦差事。但事实并非如此，只要顺着一定的道路走下去，视野就会扩展开来。对销售员来说，每一个客户都是自己的桃花源，这是一块自己的土地，只有经过自己的不懈努力，土地上的花朵才只供你一人采撷。
此外，销售员能与各个阶层的人结为知己，也经常会遇到堪为人师的朋友，销售员就是这样一种美好的职业。
既然成为一名销售员，首先就要把目标放在部门排行榜第一名，等完成目标后，就转而向公司的“顶尖销售员”头衔挑战。一旦独占鳌头，就该努力攀登全国冠军宝座，这才算是有上进心。追求成功的过程，虽然伴随着痛苦与艰难，然而，一旦能超越，所获得的荣耀将无与伦比。前人曾说：“若非一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。”可见个人的成长，必须通过超越痛苦而得。也惟有能品尝痛苦，才能享受成功的喜悦。
像销售冠军一样思考
对于销售新人来说，虽然不具备销售冠军那样的非凡业绩和高超手段，但是可以学习他们的思考方式，普通的销售员只要稍稍改变一下思维方式，就有可能成长为销售冠军。联系以下几种思考方式，会使你的大脑变得和销售冠军一样灵活。
1.学会联想
比如，当你不了解你思想的丰富程度，你可以联想起一座花园。你的念头是像野草一样生长还是精心培育的？它结出什么样的果实？是否还散发各种芳香？土壤是否肥沃？是否需要一次施肥？也许是该去看一场电影；一次旅行；或者进行一次与陌生人的谈话？
2.保持经常的好奇心
有一幅漫画，两只狗在看一部猫的电影。一只狗闭上眼睛，一只则把所有的猫都当成狗。这说明，对自己不了解的领域，人们总是不由自主地关闭，或者用偏见解释。异族生活的文化、智慧，不熟悉的行业、技艺，你会怎么反应？你会尽力熟悉它，还是扭头便跑？你是否尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥？如果你对某事充满好奇，请你标上一颗彩色的心，否则，就标上一颗黑色的心。
3.敲碎大脑中的隔板
让你的大脑成为一间敞亮的大开间！我是老板，为什么不能亲临街头卖货，或联系一项微不足道的业务呢？对方非常可能拒绝我，我为什么不能试一试，对拒绝者说声没关系呢？我为什么不可以做一项小发明，并去登记专利呢？人们总是面临“一般都这样”的选择，为什么不选择创新？每天闪现出来的思考的火花就会白白流走。在这个世界上，并没有任何更保险的事，任何可能出错的事情都会出错。而只要是打破一层隔板，就架起了一座能量沟通的桥梁。
4.让自己进入角色
找一本小说，自己扮演其中的主角，看看你的另外一种命运。在一篇动人的通讯报道里，试着成为见证人和采访者。在记者漏写的地方，你试着来描述。去博物馆，站在巨大的恐龙遗骸前或神像前，尝试着成为恐龙或雕塑。你还可以去动物园，体会动物的生活。有一位著名的细胞神经学家，他说自己在工作时，仿佛变成了一个神经病，在感知着神经之间神秘的联系。这种角色使他发出了许多别人未曾发现的秘密。
5.挑战最后期限
有一位著名的专栏评论家，他的作品都是在“逼迫”中写成的。“就像有枪指着我的脑袋一样”，经常是发稿前的头天晚上在奋力敲键。他总是希望有更充裕的时间来周到地思考，没想到当他这样做时文思干涩。原来他就是这样一种生物，在某个温度上别人要濒临死亡，而他却是最活跃的时候。他最好的文章产生于这样的时候，常常因为压力文思泉涌妙笔生花。人类天生具有应激力，仿佛置之死地而后生，天才的思考会在这时不期而降。
6.随时随地学习
销售冠军懂得在毫不相干的时候学习想要的东西。一个优秀的汽车设计师，在陪孩子到动物园的时候，也自然地联想到汽车。他看到沿途的风景，产生了自由和原野的念头。一只漂亮的大鸟划过他的视野，鸟的姿态、叫声和色彩让他激动不已。他迅速描绘下这只鸟。把写意形象融入了他的汽车设计，并获得了设计大奖。
带上一个小小的笔记本，参观、旅行、购物和散步，不管你看到的有趣的东西是否能立即派上用场，不断地记下来！
7.跨越人生的灰色区
所有成功者都发现，在最困难的时候，他们都有过放弃的念头。只要坚持下来，都庆幸没有半途而废。你当然不可能只是遇到好天气。在进入倒霉的灰色区时，爱迪生曾经说过：“如果世上有运气这么一个东西，那么我一定就是世上最没有过运气的人，我一生都没有碰到过任何走运的事情。我希望努力得到自己需要的东西时，我就开始发现这个世界上我不需要的——一件接着一件的倒霉事。我发现了99件我不想要的东西，而最后一件，也就是我一直在寻找的东西。正确的态度，会让你的灰色区充满期望。”