第1章 前言

在无数人心中，销售是个爱恨交织的职业。

销售令人恨是因为有许多销售人员不知道怎样才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。同时，销售又如此令人爱，充满诱惑，销售精英丰富的人脉、灵活的经营以及丰厚的回报都令人神往！在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了。遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。

销售是一个生与死的职业，有人因此进入天堂，也有人因此下了地狱。你想走哪一条道？我仿佛已经听到了，是天堂！而且是要“钱”途。那么，这本书你就选对了，本书承载着销售精英的智慧和经验，顺着它的指点，你就能走向优秀，走向成功！

（一）销售三大本领

销售，可大可小，小可以做一针一线，大可以做跨国、洲际生意。但究其本质，都极其相似。销售不是一般人心中那样艰难、低下，更不具有玄妙，只是一种谋生的手段，自由而不稳定。销售既可以让你一分钱赚不到，也能让你发大财。

想要成为优秀的销售人员，必须具备全面的专业知识、丰富的销售技巧和广阔的人际关系。除此之外，还要掌握三种本领，即找对人、说对话、做对事。

找对人是一种学问，需要技巧；

说对话是一种艺术，需要智慧；

做对事是一种能力，需要方法。

学会找人、学会说话、学会做事，是引爆销售的三大本领，缺一不可。要做对事先要找对人，而说对话是找对人和做对事的关键。掌握了说话技巧，找人可以畅通无阻，做事就可以马到功成。因此，掌握了这三大本领，也就掌握了销售成功的金钥匙，必能成为人人向往的销售精英！

（二）销售九字真经

“找对人、说对话、做对事”是销售成功的九字真经。

“找对人”是指在销售过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香，销售亦是同理。销售工作中的大客户都是隐身的，销售人员必须准确找到自己该拜的“佛”。销售人员掌握了“找对人”的本领，就能发展和提升自己，从而提高销售业绩。反之，如果销售人员不能“找对人”，则会在销售工作中焦头烂额、一败涂地。

“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售的成功。销售人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。反之，如果销售人员在与客户的沟通中东拉西扯、说不到点子上，则使客户反感，使销售工作停滞不前。

“做对事”是指在销售过程中想客户之所想，与客户真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而实现与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中就能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。反之，如果销售人员在与客户沟通中不守承诺、办事有头无尾，则会在销售工作中毫无信用、难以成功。

（三）本书告诉你

本书针对销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员进行十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次、多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时，提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、挖掘智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

只要认真阅读、使用本书，就会让你的销售之路更加畅通，让你拥有所向披靡的力量，去迅速改变现状，实现销售精英的目标！

书中难免有错谬之处，敬请各位读者指正。

找对人——烧香不能拜错佛

“找对人”是销售九字真经“找对人、说对话、做对事”中的第一条。有的销售员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。如何识别、选择与管理80%利润的客户，这里有你想要的答案。