第2章 读懂客户：1分钟知道客户的心思

引言

许多销售人员很诧异为什么别人的商品很畅销，而自己的商品无人问津？其实有时候并不是你的商品不好，也并不是你的服务态度不好，而只是因为你没有读懂客户的心理。

客户的心理至关重要，它直接决定了消费者的行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理，满足他们的需求，自然能够获利。

1.善于揣摩客户的心理

你听过这样一个小故事吗？

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会有各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。

实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%—60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。

视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1—2秒钟内，而美国人习惯在1秒钟内。

一位30岁左右的男顾客带着自己的母亲来给儿子买钙片，两人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。

“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男顾客刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。

老太太一个人看着那盒钙片，半天迈不开步。“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架，“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一躺。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。

这时，男顾客打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男顾客身上。“有点贵。”男顾客看看价签，并没有反对的眼神。“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要心里舒服就会少生病，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测顾客心理。“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男顾客的心被李洋说得有些蠢蠢欲动。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。

要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方，销售人员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。

那么，如何对不同的客户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。下面的客户类型分类，也许就能给人一些启发。

自命不凡型的人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待。这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

脾气暴躁、唱反调型的人怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常毫无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。这时，就需要你面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解了产品的好处时，通常会购买。

犹豫不决型的人有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。因此，首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

小心谨慎型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场待的时间比较长。销售人员要迎合其的速度，说话尽量慢下来，才能使其感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

贪小便宜型的人希望你给其多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对待这种人要多谈产品的独到之处，给其赠品或开免费检查单，突出售后服务，让其觉得接受这种产品是合算的。这种类型以女性多见。

来去匆匆型的人总是匆匆而过，总说其时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。应对这类客户，销售人员要称赞其是一个活得很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要让其信任你，这种类型人做事通常很爽快。

经济不足型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。只要能够确定其对产品感兴趣，又拿不出现钱，要想法刺激其的购买欲望，和其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让其分批购买。

2.把握客户的购买心理

客户的购买心理是指：客户为什么会产生这样的动机？为什么会对商品产生兴趣并且买下来？他们需要某种产品，为什么他们选择这种产品而不选择那种产品？这些问题就是客户的购买心理在起作用。在开发客户时，能对他们的心理有所了解，就能有的放矢。

客户的心理类型不是单一的，按照不同的划分标准有着不同的分类。

1.求“实”心理

讲求实用是人们的普遍心理，尤其在我国，这是因为中国老百姓的生活水平还不高，所以就总体而言消费观念还是保持着中档水平，他们的消费观念以求实用为核心，他们购买商品主要还是因为这些商品能满足自己衣、食、住、行等方面的基本需要。提起中国人民，人们总会想起“勤劳”、“俭朴”之类的字眼。因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先要求这件商品实用，能够满足他的需要，即具有实用价值。

2.求“真”心理

追求“货真价实”是每一位消费者的基本需求，每一位客户都希望获得诚实的对待。由于信息的不对称，客户对商品的品质和价格所知晓的信息一定没有商家多，所以客户对商品“真实性”的要求显得更为迫切。

3.求“美”心理

对于不同的商品，“美”的表现也许不尽相同，但是有一点相同，那就是——看起来悦目。一件衣服的“美”体现在它的颜色、款式上；一件家具的“美”体现在它的设计和色泽上；家用电器，人们愿意选择外观漂亮的；手机，人们喜欢颜色好看的、外观小巧或大方的……对美的追求是人的一种本能和普遍的需求，爱美是人的天性。

4.求“利”心理

随着市场经济的发展，各种商品层出不穷，因此对价格的要求也渐渐成为顾客的继上述三大要求之后的最迫切要求。许多商家在产品的质量和产品的造型外观等方面无法获得竞争优势，就转向提高技术，降低成本，从产品的价格上来进行竞争，这正是从客户的求“利”心理出发而采取的竞争策略。

5.求“新”心理

再“实”、再“真”、再“美”和价格再低的商品，一旦它们在款式等方面缺少变化，同样会让顾客产生“审美疲劳”。尤其是在服装、食物或者高新技术产品上，很多客户都有追求“超前”和“时髦”的消费心理。特别是在服饰上，有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服没有什么区别，但是新颖、奇特的设计让客户耳目一新，获得他们的认同，满足了他们的求“新”心理。

6.求“名”心理

很多客户在购买商品的时候，往往受产品的品牌的影响，喜欢追求名牌。因为这些客户认为自己身份、地位高或者自己的经济条件好，所以他们竭力想把自己和别人区别开来，或者说，他们想通过商品这些外在的东西来显示自己的身份、地位和声望。那么购买昂贵的、让人望而却步的商品就成了他们的首选方式。比如开一辆“宝马”或者“奔驰”车；住一套昂贵的套房或者别墅；穿一身国际名牌；出差住五星级宾馆；吃饭选一流的饭店；喝酒必然是中国的“茅台”或者洋酒“人头马”等。

7.“跟风”心理

很多人追赶时尚是迫不得已或者说是出于一种跟风的思想，他们害怕自己在衣食住行等方面落后于他人，落后于社会的普遍行为或者说是自己所处的某一个小集体的做派，所以不得已跟风或者处于强烈的妒忌心理看到某人的做法而产生了一定要超过他人的想法。

8.“安全”心理

安全心理是很多客户都有的，因为人都有自我保护的心理。“安全”心理在不同条件下会有不同的反应。如果你去某些服务行业接受他们的服务，你很担心自身的安全，比如你去餐厅吃饭，担心他们的餐具是否卫生；你去药店买药，担心药品是否是假药；你到超市买食品或者酒水饮料，你担心它们是否过了安全食用期，或者担心它们是否是毒大米，是假酒或者卫生不合格……每个人都有这样的自我保护的心理，顾客也不例外。

9.“隐私”心理

很多商品涉及客户的隐私，所以这类客户在购买物品的时候，常常抱着一种“隐私”心理来买，受“隐私”心理的影响，他们在选择商品的时候，常常会选择合适的时间购买。比如女性买卫生用品时常躲躲闪闪，在价格方面也不会很在意；而有些男性在买一些补肾用品以增强自己性功能的时候，也显得很不自在，因为他们害怕别人的异样眼光，特别害怕会碰到自己的熟人、老朋友或者其他女性客户。

此外，对于服务行业，比如美容、洗浴、餐饮等行业，人们还有其他的购买心理，如求舒适、求干净、求方便、求卫生、求尊重、求健康等心理。

所以说，如果销售人员能够准确地把握住客户的购买心理，再去接近他们，去说服他们，那么成功的概率就会比较大了。

3.读懂客户心理的理由

要想说服你的客户，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚，甚至，亲自使用过，平时注意搜集客户使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。

一般来说，在迎接客户之后，销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。

不同的问题带来的客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题。因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。例如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。

通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆话，介绍了许多产品之后仍然不知道客户的真正需要。对于销售人员来说，聆听客户的回答和陈述也很重要，因为它包含了客户很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听客户的陈述时，应该注意：保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉；也不要随意打断客户的谈话，因为这样显然不尊重客户，对客户不礼貌；还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”……

在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，客户并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如，客户说“我不需要这种产品，因为我……所以我……”乍听之下，客户似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实客户真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

在小品《卖拐》中，高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山说：“这叫市场，抓好提前量！”

最快速的销售就是根据客户的需求来推荐。很多门店的导购人员不知道客户的需求，也不去询问客户，转身就给客户推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客户来一句“不喜欢，一般般”的回答，反而给销售服务造成障碍。

有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好象自己拿不定注意。李彤迎上去问：“大妈，您要买哪一种牛奶？”“随便看看！”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买哪一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问，“大妈，您经常喝哪一种牛奶？”大妈说，“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他好喝哪一种？”李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂得多，说下次还来买。

因此，在销售过程中，只有了解客户的真正需求，才能结合自己的知识，去满足客户的需要。

销售人员要善于从客户的身体姿态中体察客户的心理。客户听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让客户有一种“拥有”该产品的心理。

晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，晓明问他们，孩子现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，晓明又告诉他们，该眼药水近期在搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢。不治疗，就没希望，孩子的未来在哪里，自己看着办！

通过这样的说服，90%的家长都购买了该眼药水，为什么？因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格显示的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来！

由此可见，抓住客户的心理你才能事半功倍，取得好的营业效果。

4.了解客户的性格

为了能快速提升销售业绩，销售人员不仅需要认识自己的行为模式，而且必须掌握与各种性格类型的客户打交道。当掌握了不同性格类型的客户的性格特点，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作会干得更加出色。以下是同各种性格类型客户打交道的一些策略。

1.接近良知型性格的客户

良知型性格的客户往往显得比较随和、安静、容易相处，他们做事考虑影响和责任。

销售人员同这种类型的顾客打交道一定要注意，他们在作出购买决定时比较缓慢，因为他们需要考虑的东西比较多，他们需要一定的时间去作决定，所以销售人员不要急于催他作决定，要给他一定的考虑时间，还要从产品可能给他带来的影响方面去作深入的分析，打消他的顾虑。

所以，销售人员应该多拜访或者多商量几次，真诚地与良知型性格的客户进行多次沟通，而且一定要有耐心地去了解良知型性格的客户的真实需求。

2.接近自信型性格的客户

自信型的人往往把自己看得很高大，直言好斗、咄咄逼人；自主决断、争强好胜；重视效率、缺乏耐心；别人想改变他的看法比较困难。

针对他们的性格特点，销售人员要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。多听听他们的发言，你也不妨认同他们的观点，并感谢他们提出的问题，满足他们的自尊心，耐心聆听使其有受重视感，以增强其购买意愿。

自信型性格的客户重视效率、缺乏耐心，作决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐时，不要讲得太详细，要简明扼要，然后不断强调产品的购买价值就可以了。

自信型性格的客户最需要成就感和被感激。他们对成就感非常渴望和迫切，在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分满足时，你可适时转入沟通的正题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。

3.接近投入型性格的客户

投入型的客户往往思维周密矜持、柔韧拘谨；重视实际、精益求精；聪明敏感、肯下工夫。

投入型性格的客户不管干什么工作都能够将精力百分之百地投入。销售人员与这种性格的客户沟通，要认真和准确，语言表达不要出现错误。你如果对自己的产品性能不熟悉的话，最好研究明白再向他们推荐，因为如果他要买你的产品，他可能会下工夫研究产品的功用。

由于他们舍得下工夫、凡事都喜欢精益求精，因此，不要在投入型的客户面前直截了当地说，产品如何好，而应该多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，介绍公司和事业时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用数据来说服投入型性格的客户是非常有效的。

针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点，销售人员要给投入型性格的客户多一些关怀和体贴，可适当地引用名人及专家对产品或事业的好评，令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。

4.接近戏剧型性格的客户

热情是戏剧型性格的客户的情绪特征之一，这类客户活泼、善于交际、积极乐观、反应迅速、充满创造力，待人接物始终保持热烈的感情。

戏剧型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。戏剧型性格的客户健谈、情绪化、感情外露，因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍；作决定会有冲动性，易受产品包装、广告等外部因素的影响，价值意识较淡薄。对待此类型客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色；利用广告强调品牌的流行性、前卫性；适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。

5.接近警觉型性格的客户

警觉型性格的客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密，有高度的戒备心理。在与警觉型性格的客户交往中最忌粗枝大叶，因为这种性格的人生性多疑，警觉性很高，销售人员的任何一次疏忽都会导致销售的失败。销售人员可以根据品种档次进行推销：高档品种主要宣传其品牌形象；中档品种则强调安全、品质、价格。警觉型性格的客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕，这也是他们一向的行为信条。

6.接近敏感型性格的客户

敏感型性格的客户外向、热情、有见解、能说会道，喜欢新事物；具有较强的进取心，但是容易情绪化，若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。敏感型性格的客户在与别人的交往中处处留心，谨小慎微。在不知道怎样做才合适之前，他们不会草率地下结论或鲁莽行事。销售人员在与敏感型性格的客户沟通时要规范严谨、一丝不苟，语言表达力求准确无误。

7.接近闲暇型性格的客户

闲暇型性格的客户特别喜欢说话，他非常喜欢跟销售人员多聊一聊，他是属于感性的人；喜欢跟销售人员建立彼此之间的亲和力，他很注重这种感觉；热情好客、健谈，比较容易接近。跟这种类型的客户打交道，要多同他们交流。一定要记住，同这种性格的顾客打交道要有耐心，认真地倾听他所想要表达的一切，适当的时候要赞美他所说的话，并且对他所说的表示肯定。

8.接近冒险型性格的客户

冒险型性格的客户做事毛糙，敢于冒险，热情，富有魅力，作决定比较快；具有外向与冲动等特征。销售人员需要适度放慢沟通节奏，降低音量与音调，多花时间与这类客户建立良好的人际关系。需要注意的是，在同一时间，仔细做一件事，鼓励冒险型的客户多提建议并参与群体活动。

9.接近独特型性格的客户

独特型性格的客户富有想象力与自我意识等特征，他们可能对销售人员的说法、做法、全程跟踪的能力产生异议或疑问。

与独特型性格的客户相处，销售人员需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。

10.接近隐逸型性格的客户

隐逸型性格的客户内向悲观、谦虚冷静；沉稳随和、耐心聆听；不喜变革、怯懦无刚。

这种性格的客户天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同。因此，在沟通中，销售人员要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，并由此而振奋起来。隐逸型性格的客户随和易处、善于聆听的性格特点给了销售人员达成沟通目标的机会。

他们在作决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看。所以，对这样的客户，销售人员应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他的真实需求。当隐逸型性格的客户觉得销售人员有诚意时，即使他暂时不需要购买你的商品，也会购买一小部分你的商品甚至会帮你介绍其他客户。

针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，销售人员还要给他们创造一个轻松的环境，不要一次传递给他们太多的信息，令其产生压力。由于隐逸型性格的客户常常是慢性子，在沟通过程中，销售人员要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们作出决定。

11.接近活泼型性格的客户

活泼型性格的客户喜欢引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。当活泼型性格的客户侃侃而谈时，销售人员需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望，适当的时候要对其加以赞美、肯定。如：“小姐，您说得非常有道理，我很认同您的观点”。这样做会令对方有一种受到重视和认同的感觉。

活泼型性格的客户乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，但他们话又特别多，甚至有的时候连他自己都控制不住，这种性格的客户非常心直口快，作决定时也是一个比较干脆的人，只要销售人员推荐的产品和事业符合他的需求，好处又明显，他是一定会接受的。

针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，销售人员在介绍时要简明扼要，不必绕圈子，要善于把握沟通时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，比如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时，便要赶快促其作决定。

12.接近正直型性格的客户

正直型性格的客户办事耿直、为人厚道，性格沉稳随和；容易兴奋，表达自己的观点直来直去，从不拐弯抹角。因此，在沟通中，销售人员要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，由此而振奋起来。正直型性格的客户随和易处的性格特点给了销售人员达成沟通目标的机会。

这种类型的客户在作决定的时候会比较爽快，一般行就是行，不行就是不行。所以，销售人员应该多真诚地与之沟通，通过交谈了解他的真实需求。当正直型性格的客户觉得销售人员有诚意，即使他暂时不需要购买你的商品，也会购买一小部分你的商品甚至会帮你介绍其他客户。

针对他们正直爽快的性格特征，销售人员还要给他们创造一个轻松的环境，将自己的想法照实讲出，不必小心翼翼、半露半藏，正直型性格的客户最反对人不痛快。

13.接近严肃型性格的顾客

接近严肃型性格的顾客必须具备认真这个基本素质。如果你是个严肃型性格的人，在销售中一定能辨别谁是严肃型性格的人。严肃型性格的顾客思维敏感，比较善于分析，是非常理性而又客观的人，不喜欢被别人强制推销。

5.做客户的知心人

客户是朋友，只有当真正与客户成为朋友，这才是销售人员最大的资本，这样的朋友是会给销售人员的生意带来许多好处的。以真诚的心，去对待每一位客户，把每一次接待都当做是在为自己的朋友（甚至是自己）服务，这样销售人员就能得到不少的朋友。在实际的工作中，如果能真正为客户多想想，多做一点力所能及的事，客户感动之余就会照顾销售人员的生意的。

冬天，一位长者来某公司的展厅看车，不巧原来与他联系的那位同事在休假，于是李颖热情地接待了他，带他取钱，帮忙提车、加油，就这样结识了这位长者。之后，这位长者每次来展厅都很关心李颖及其公司的销售情况，有时还会与李颖拉拉家常：“你家有几个姐妹啊？他们都做什么工作？”他还把自己的收藏品拿给李颖看。去年6月份车展的时候，他还特地从关外赶来与李颖一起拍照留念，并约定时间一起爬山。

感受到这位长者的关爱和祝福，李颖心里觉得特别温暖。这种温暖和快乐其实同事们也常遇到。当自己走在路上，突然有辆熟悉的车停下来问你要去哪里，要不要送一程。简单一个招呼，一个微笑，心底里油然而生的是一种温馨喜悦。即使客户没有看见你，熟悉的车从身边飞驰而过，心里也会觉得惬意和快乐。

今年2月份，李颖所在公司举办了“赠人玫瑰，手有余香”的爱心传递活动。其实，人生的付出和收获亦与此次爱心传递活动的主题所反映的道理相一致。由此，李颖悟出一个道理：物质丰厚是幸福的，但仅此而已是不够的，幸福的关键是活得有价值，在享受关爱的同时，也要给身边的其他人“力所能及”的关爱；帮助别人是快乐的，经常帮助别人的人就能经常体验这种快乐，而太多的快乐编织在一起，就形成了幸福。只有这样，人们才能在“知恩、感恩、给予”的循环中不断地感受快乐、收获幸福。也只有和顾客先做朋友，才能得到顾客的信任，从而有利于自己以后工作的开展。

一个成功的销售人员，不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法，更需要有超人的魄力、超强的人脉网络、长远的目光和进取的心态。想达成交易，不妨和客户先成为朋友。

某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富裕的荷兰移民区做了一次考察。

“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西”，那位代表回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。

一看到那该区代表，她立即就当着韦伯和该区代表的面，把门砰地一声关起来。韦伯又敲门，她又打开来；而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说出来。

“屈根堡太太”，韦伯说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”

她把门又开大一点，怀疑地瞧着韦伯和该区代表。

“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”

门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。

“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。”

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”她仍然有点怀疑。

“因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”

到这时候，屈根堡太太放心地走了过来，态度温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”

这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

她邀请韦伯参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是韦伯“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，韦伯和屈根堡太太就高兴地在交流一些经验了。

不一会儿，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干……

两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。

做朋友和引导顾客消费两不误，销售人员何乐而不为呢？