动之以情，晓之以理

犯罪心理学家丹尼尔·戈尔说：“实战中虽然有很多方法可以与对手展开交锋，但有一种方法却是不可或缺的，那就是‘晓之以理、动之以情’。”这是他经过多年的观察和总结之后得出的结论。在他看来，这种方法能够以柔克刚，可以有效地打动对方，赢得对方的信任。

犯罪心理学家告诉我们，无论是面对知情人还是犯罪分子，只有获得对方的信任才能将调查顺利地进行下去。由于对方都或多或少都有一些抵触心理，要想让其打消顾虑，就应该以情诱之，以理服之。

犯罪心理学家对一名犯罪嫌疑人进行审讯的时候，按照常规的审讯方法来说，应该这样说：“你要老老实实交代出你的犯罪经过和犯罪同伙，否则的话，罪上加罪！”这种审讯方式多多少少能对犯罪嫌疑人起到一些震慑作用，但结果却未必乐观。当犯罪嫌疑人听到这些话的时候，会因为恫吓而产生厌恶情绪，不肯与之合作。他们的反应要么是大声争辩，要么就是沉默不语。无论采取哪一种形式应对，都会给破案带来麻烦。不过，经验丰富的犯罪心理学家并不使用这种方法，他们会对犯罪嫌疑人这样说：“我们看了你的资料，知道你是一名技术精湛的医生，也了解了你的家庭情况，你家里有一个漂亮的妻子和两个可爱的孩子。从目前的情况来看，我们怀疑你和一件毒品贩运案有关，要想证明你自己是清白的，你就应该亲口告诉我们整件事情的经过。同时，我们也非常愿意帮助你，因为我们不希望看到漂亮的妻子失去了丈夫，可爱的孩子没有了父亲。”犯罪分子听到这些话之后，自然就会积极配合，主动交代。因为对方完全是站在他的角度上看问题的，他也会主动去考虑一下自己的家人，因此他也就会自然而然地放弃反抗，争取将功赎罪。

情感，是人们活动的一种动力，一切活动的完成都需要有情感。人的行为，在许多情况下，不是理智造成的，而是情感造成的，或者说是由外界的思想或建议激发你的情感造成的。

在生活中，我们经常会为了某些事情而对别人进行说服。在说服的时候，没有人因为理直而气壮，用严肃认真、生硬呆板的方式去对人进行训斥式劝说。每个人都有自尊心，当我们用比较严肃的口吻进行劝说的时候，在对方看来，很可能感到强制和威胁，那么我们的劝说就会成为强制性灌输，会增加对方的不信任感。一旦这种不信任感加重，就无从达到目的了。

有一位刚刚上任的经理在就职大会上对全体员工们说：“我能够成为咱们这个部门的经理，从心眼儿里感到高兴！但是这个经理却并不好当，毕竟任务重、压力大。我想在座诸位心里也会想，这个新来的经理能把我们带到哪里去，是不是也和以前的经理一样？现在我向大家交个底，我既然来了，就准备在这个职位上长期干下去，绝对不会弄些表面工程‘捞一把’就走人。因为，那样对咱们部门和对我自己来说，都没有什么好处。我既然当了经理，就一定跟大家一块干出点儿名堂不可，咱们好比一根绳子上拴着的蚂蚱，飞不了你们，也蹦不了我……”这几句话平实、通俗，没有大道理，更没有表面的客套，但让人们听了都觉得心里很舒服，因为他把话都说到别人的心里去了。他的这番话，让那些对他持有观望和怀疑态度的人打消了顾虑，认为他是一个真心想干事的人。许多人都说：“这个经理就是不一样……”“经理很不错，我们跟着这样的经理干，心里就会很踏实……”

这位经理的第一次亮相就在职工们的心里留下了十分深刻的印象。他这些看似十分平淡的话是经过了慎重考虑的，他知道讲一些枯燥的大道理绝对不会引起职工的好感，倒不如将自己的真实想法告诉他们，用“动之以情，晓之以理”的方式来感化他们，和他们完成良好的沟通，形成相互信任的关系。

周恩来曾经说过一句话：“与人说理，需使人心中点头。这就要求我们在和别人进行说理的时候要做到‘晓之以理，动之以情’。打动了对方的感情，就会在双方的心理上引起共鸣，那么一切的难题就会迎刃而解了。”

“晓之以理，动之以情”就是要做到情理结合，以理服人，以情动人。在生活中，得理不饶人的方法是不可取的。毕竟，情感是沟通的桥梁。只有将对方的情感“俘获”，才能达到让对方由衷地对你表示赞同。中国人常说的“通情达理”也正是这个意思。