投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题

销售工作中，无一例外，那些业绩好的，都有一个共同的杀手锏——善于沟通，并懂得从客户感兴趣的话题入手，迅速破冰，打消客户的芥蒂心。任何一场销售活动，销售员都不可能不与客户沟通，也只有激发客户谈话的欲望，才能慢慢地寻找购买点、切入主题，这是与客户交往的一个正常的过程。如果在与客户接触时一言不发，则是失礼的，而直奔主题，客户更不易接受。如果在拜访客户的过程中安排聊天的部分，可能会促使宾主两欢，进而减小双方的心理障碍。

小王是某公司的业务主管，销售经验相当丰富，公司对他的评价是：“王哥出马，一个顶俩。”也就是说，在公司，只要是小王亲自处理的销售案例，基本上就没有不成功的。

一次，在新人培训的过程中，他带着一位刚来的业务代表去拜访一家大公司的采购主任宋先生。

小王让业务代表先自己出面去洽谈，而他只负责陪同。然而，交易似乎并不顺利，谈话也不愉快，经验丰富的小王很快就看出来问题在哪里——整个谈话过程太生硬，对方完全没有继续沟通的欲望。小王认为，还是需要一些“润滑剂”。这时，他灵机一动，突然想起在来的路上业务代表曾经对他说宋先生有一对双胞胎女儿，今年刚刚上小学，宋先生特别疼爱她们。于是，小王就趁机与他聊起了女儿。

“听说宋先生有两个非常可爱的女儿，是吗？”

“是的。”宋先生脸上顿时流露出来一丝微笑。

“听说还是双胞胎？今年几岁了？”

“7岁了，这不已经上学了。我下班还要去接她们呢。”

“听说她们的舞跳得特别棒。”

“是呀，前几天还代表学校参加全市的演出了呢。”

提起女儿，宋先生的话就多了，聊了一会儿女儿，宋先生主动把话题引到这次见面的业务上。

我们发现，案例中的业务主管小王是个很善于了解客户心理的人，在新手业务代表与客户洽谈不顺利的情况下，他顺势找出能让客户开口多说的话题——从客户的双胞胎女儿入手，进而打开客户的话匣子。如果在开始业务代表与宋先生交谈不顺利的情况下，业务代表或者小王依然坚持谈业务本身，那么，过不了几分钟宋先生肯定就会下“逐客令”的。但是，小王抓住时机，巧妙地引入宋先生感兴趣的话题与其聊天，这样便很容易地打破谈话的僵局。

那么，在现实生活中哪些话题可能会让客户感兴趣呢？

1.天气

在日常生活中，无论是熟人还是陌生人见面，开口就聊的最多的话题就是天气了。

在销售中，天气更是与客户寒暄最好的话题，因为谈天气不涉及利益关系，客户不会产生抵触情绪。当然，除了把天气当话题之外，还可以当作关心对方的题材。

但是，如果你的客户是从事与天气相关的行业，谈论天气时一定要有所注意。例如，你与一位雨衣或者雨伞销售商寒暄时这样说：“最近一点雨都没下，秋高气爽，天气简直太好了。”对方一定不会给你好脸色。

2.新闻

实时动态也是人们关心的话题之一，新闻可以引起客户的好奇或共鸣。作为一名销售员，一定要多上网，多看新闻，因为互联网上有许多丰富的话题。

3.兴趣

人们对于自己的兴趣通常都愿意滔滔不绝地谈论，因此，兴趣也是你与客户聊天的一个好话题，与客户聊起兴趣时，必须与客户同一步调，也就是说，千万不要否定客户的兴趣。例如，如果你的客户说他喜欢下棋，你就千万不能反驳说：“哎呀，现在谁还下棋，只有那些没事干的老头子才喜欢呢。”而应该说：“下棋确实不错，可以活跃思维、提升智力，还能修身养性、陶冶情操。”

能带动谈话气氛的话题还有很多，需要我们事先了解客户，并在交谈中细心观察，学会与客户谈话，在客户意犹未尽的情况下，往往会顺利进入推销阶段。

很多情况下，真正做成生意的销售员都不是刻意推销，而是打动人心，开口后先学会与客户聊聊他感兴趣的话题，赢得客户的好感，就为推销产品铺平了道路。