第4节 真诚地关心别人
为什么要通过读本书来学习如何赢得朋友呢？为什么不向世界上最善于交友的人学习这种技巧呢？他又是谁？当你明天走到街上时，你也许会遇到他。当你走到距他10英尺之内的地方时，他就会开始摇尾巴。如果你停下来轻轻地抚摸他，他就会异常高兴地跳起来，向你表示他是多么的喜欢你。而且你也知道，在他这种亲热表现的背后，并没有其他的目的：他并不是想将一块地产推销给你，也不是要和你结婚。
你是否曾静下心来想过，狗是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀必须唱歌，而狗只需要把它的爱给你，就可以生活无忧。
当我5岁的时候，我父亲花50美分给我买了一只小黄毛狗。它是我童年时代光明和快乐的源泉。每天下午大约4点半，它就会坐在院子前面，用它那美丽的眼睛静静地望着小道，只要一听到我的声音，或看见我晃着饭盒穿过矮树林时，它就会像箭飞一般，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地欢迎我。
蒂比和我做了5年的好朋友。然后，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的晚上——在离我10英尺远的地方，它被电击死了。蒂比的死是我童年时代的悲剧。
蒂比，你从来都没有读过心理学，你也不必去读。你可以通过你的直觉知道这点。如果你真的关心别人，那么你在两个月内所交到的朋友要比一个总想让别人关心他的人在两年内所交的朋友还要多。让我再重复一遍：如果你关心别人，你在两个月内所交到的朋友会比一个总想让别人关心他的人在两年之内所交的朋友还要多。
但是你和我都知道，有的人就是一辈子都难以醒悟过来，总是想让别人对他们感兴趣。
当然，这种方法是行不通的。因为别人并不在意你。他们对我也不关心。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是晚上。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细研究，以了解哪些词在电话中最常用。你已经猜到了，那就是“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。
当你看一张你也在里面的团体照片时，你会先看谁呢？
假如我们只想引起别人的注意，让别人对我们留下印象，我们永远不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是用这种方法交来的。
拿破仑就试过这种方法。在他与约瑟芬最后一次相见时，他说：“约瑟芬，我是这个世界上最幸运的人。然而，此时此刻，你是我在这个世界上唯一值得信赖的人。”而历史学家们却怀疑他是否可以信赖她！
维也纳已故著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中，他说：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”
你也许读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。阿德勒这句话太具有深意了，所以我重录于下：
“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”
我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。上课时，一家重要杂志的一位编辑为我们上课。他说当他每天拿起桌子上堆着的几十篇小说的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人也不会喜欢他的小说。”
这位阅历很深的编辑在他的讲课中曾停下来两次，为他所讲的那些大道理道歉。“现在我要告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的一样。但是请记住，如果你要做一个成功的小说家，你必须关心别人。”
如果写小说是那样的话，那么在待人接物方面就更应该如此了。
当塞斯顿最后一次在百老汇演出时，我曾去他的化妆室待了一整晚——塞斯顿被认为是“魔术之王”。他周游世界40年，一再创造出各种幻象，令观众如痴如醉，使人惊奇不已。总共有超过6000万的人掏钱观看他的表演，而他也得到了大约200万美元的收入。
我请塞斯顿先生将他的成功秘诀告诉我。当然，他的学校教育与此毫无关系，因为他在幼年时就离家出走，成了一个流浪儿，沿途搭乘货车，睡在草堆上，一路上乞讨为生，靠坐在车上观看铁路沿线的标识而学会了认字。
是他的魔术知识高人一筹吗？不是。他告诉我，关于魔术的书已经有几百种，而且有几十个人知道的魔术同他一样多。但他有两点是其他人所没有的。首先，他在舞台上能够展现自己的个性。他是一位表演天才，了解人类的天性。因此，他的每个手势、每种声调、每一次提起眼眉，都是提前演习好了的，而他的每一个动作也都配合得不差分秒。但除此之外，塞斯顿还有一点就是对人有热情。他告诉我，许多魔术家会面对观众，而对他们自己说：“好，那里是一群笨蛋，一群乡巴佬。我可以把他们骗得团团转。”但塞斯顿却完全不同。他告诉我，每次上台时，他都会对自己说：“我很感动，因为这些人来看我的表演。是他们使我过上了舒适的生活。我一定尽力为他们演出最好的节目。”
他说他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你怎么想都可以。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的方法传授给了你。
住在宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，无聊的退休生活就让他难以忍受，于是他开始演奏他那把旧小提琴来打发时日。不久，他到处旅行，到处听音乐，向那些修养极高的小提琴家请教。尽管他不是什么伟大的提琴家，但是他以谦虚友善的态度去了解别人，结交他所认识的每一位音乐家，结果他交到了许多朋友。他去参加比赛，不久美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“来自金兹阿乡村的拉小提琴的乔治叔叔”。这时乔治已经72岁了，但他还在享受自己生命中的每一分钟。由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都认为他们已经行将就木时，他却为自己创造了一个崭新的生命。
这也正是西奥多·罗斯福深受爱戴的秘诀之一。即使他的仆人也敬爱他。他的男仆詹姆斯·阿莫斯曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，阿莫斯提到了一件很具有启发性的事：
“有一次我妻子问总统鹑鸟的事。她从来没有见过这种鸟。他给她作了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了（阿莫斯和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里）。我妻子去接电话，打电话的是罗斯福先生本人。他说他打来电话，就是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果她向窗外面看的话，也许可以看见它。许多这样的小事情，正是他的特点。无论他什么时候经过我们屋，虽然看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆斯！’的招呼声。那是他经过我们家时对我们的友善问候。”
作为仆人，怎么会不喜欢这样的人呢？谁会不喜欢他呢？
有一天，罗斯福去白宫，恰好塔夫脱总统和夫人出去了。他那真诚地喜欢身份卑微者的善良品性这时得到了鲜明的表现：他向白宫所有原来当差的伙伴们，甚至做杂务的女仆直呼姓名，向他们问好。
“当他看见厨房的女仆艾丽斯时，”亚奇·巴特这样写道，“他问她是否还做玉米面包。艾丽斯告诉他说她有时候做给仆人们吃，但楼上已经不再有人吃了。”
“‘他们没口福，’罗斯福大声说，‘等我见到总统时，我会告诉他。’
“艾丽斯拿了一块玉米面包放在托盘上递给他，他边走边吃，一直来到办公室。当走到那些园丁或工役面前时，便向他们问好……
“他向每个人问好，正如他从前所做的那样。一个名叫艾克·胡福的人在白宫服务40年，他眼中含泪地说：‘这是我们最近两年中唯一快乐的日子。我们谁都不会将它与一张100美元的钞票交换。'”
也正是这种对普通人的关怀，使新泽西州查特汉市一位销售代表爱德华·赛克斯重新赢得了一笔生意。
“许多年前，”赛克斯说，“在马萨诸塞，我为强生公司前去拜访一位客户。这是一个住在印姆的杂货店经销商。每次我去这家商店时，总是先和店伙计说几句话，再和店主谈订单的事。有一次我正想和店主谈订单，他突然让我走开，还说他再也不想买强生公司的东西了，因为他觉得强生公司几乎将全部精力放在了食品店和折扣店上，而对小杂货店造成了损害。我赶紧离开了，进城兜了几圈。后来我决定再返回去，因为我至少得向店主解释一下我们的情况。
“我回来后，像平时一样先和店伙计打了个招呼。我走近店主时，店主笑着欢迎我回来，并且给了我比平时多两倍的订单。我惊讶地看着他，问他我离开的几个小时发生了什么事情。店主指着卖冷饮的店伙计说，我走之后，店伙计说我是少数向他和其他店伙计打招呼的推销员。他告诉店主，如果有某人值得与其做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，仍旧成为我忠实的客户。我永远都不会忘记，真心关注别人，会是推销员应拥有的最重要的品格——对任何人都一样，不只是就这件事来说如此。”
我从个人的经验中也已经发现，一个人凭着对他人的真诚关心，能够获得即使是最忙的人的注意，占用他们的时间，并赢得他们的合作。让我举例说明。
许多年前，我在布鲁克林文理学院开设了一门小说创作课。我们打算邀请一些知名而且十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚尔伯特·德恩、卢伯特·休斯到布鲁克林来为我们传授经验。我们给他们写信，说我们仰慕他们的作品，并深切地希望获得他们的指导，学习他们成功的秘诀。
每封信都由大约150名学员签名。我们说我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。所以我们在信里面附上了一份问卷，好让他们介绍他们自己及他们的工作方法。他们喜欢我们这样做。谁会不喜欢呢？所以他们都特意从家里赶到布鲁克林，来给我们提供帮助。
用同样的方法，我曾邀请到西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长莱斯利·肖，塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格萨姆，还有威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福以及其他许多名人来给我班上的学员演讲。
我们所有的人——无论是工厂工人、办公室职员，或是宝座上的君王——任何人都喜欢那些尊敬我们的人。就以德国皇帝恺撒为例。
在第一次世界大战结束的时候，德国皇帝大概是世界上最受轻视的人，因为他的国民在他为了保住性命而打算逃亡荷兰时全都反对他。人们如此憎恨他，以至于成千上万的人都希望把他手足撕裂，或钉在火刑柱上烧死。在这怒火难以抑制的时候，有一个小孩给德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了仁爱和钦佩。这个小孩说，不论其他人是怎么想的，他都永远希望敬爱的威廉当他的皇帝。皇帝被他的信深深感动，邀请小男孩去看他。小男孩来了，他母亲也来了——德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为他天生就知道这些。
如果我们想要交朋友的话，我们就应该去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、奉献和思考的事。当温莎公爵还是威尔士王储的时候，就计划周游南美。他在出发以前，花了好几个月的时间学习西班牙语言，这样他才能够用当地语言演讲。南美人也因此而喜欢他。
许多年来，我一直都在打听我那些朋友的生日。怎样才能做到这点呢？尽管我根本就不相信星相学，但我总是会先问对方，是否相信一个人的生日与性格有关。然后我就会请他将他的生日告诉我。例如，如果他或她说11月24日，我就会反复地说：“11月24日，11月24日。”等他转过身时，我会立即记下他的姓名和生日，然后再誊到我的日历上，到时它就会引起我的注意。到了某个人生日那天，我会给他写信或发电报。他们多么兴奋啊！我恐怕是这个世界上唯一记住他生日的人。
如果我们想要交朋友的话，就要用生机和热情去应对别人。当别人给你打电话时，你也应该用同样的心理学。你和他说话的声音要表示出你多么喜欢他给你打电话。许多公司训练他们的接线员，要求他们接电话时语气要透出关心和热情，让打电话过来的人感觉公司对他们的关注。明天我们接电话时，也要记住这一点。
这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出几十个例子来，但我们只有工夫举出几个。
对别人表达你的真诚关注，不但可以让你交到许多朋友，还可以为你的公司提高客户的忠诚度。纽约的北美国家银行的一份出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信：
“我真希望您能知道我是多么欣赏贵公司的员工。他们每个人都这么热情有礼，助人为乐。当我在排了长长的队之后，会有一位员工来向我亲切地打个招呼，这令人感到很愉快。
“去年，我母亲生病住了5个月的院。我那时经常遇到贵公司的一位员工玛丽。她很关心我的母亲，问了她的病情。”
罗斯黛是否和这家银行继续往来呢？
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工，有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道只有某个人掌握了他急需的这些材料。当华尔德被引进这位董事长的办公室时，一位年轻女子从门外伸进头来，告诉董事长说她今天没有什么邮票可给他。
董事长对华尔德解释道：“我正在为我12岁的儿子收集邮票。”
华尔德说明自己的来意，开始问问题。这位董事长的回答含混不清——很明显，他不愿讲话，没有什么事情能够让他开口。因此这次会谈变得简短而枯燥。
“说实话，我当时不知如何是好，”华尔德在我班上讲这件事时说，“然后，我想起他的秘书对他说过的话——邮票，12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——从世界各地寄来的信上取下的邮票。
“第二天下午，我再次去拜访这位董事长，并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。我是不是受到了热烈欢迎呢？当然。即使是他要竞选国会议员，也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑说，‘我的乔治肯定会喜欢的，’他抚摸着邮票不断地说，‘看这张！这可是无价之宝啊！’
“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈了我所需要的一切情况——我没有要求他那样做。他讲了他知道的一切，又把他的下属叫进来询问。他还给几位常有来往的人打了电话。他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说，我得了一个‘大丰收’。”
下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直想将煤推销给一家大型连锁公司。但这家公司仍旧愿意经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班上作了一次演讲，对连锁公司大加指责，认为他们的行为是国家的一颗毒瘤。
可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。
我建议他试试其他方法。简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学员分成两支队伍，就“连锁公司的广泛分布对国家是否害多益少”进行辩论。
按照我的建议，克纳夫尔先生加入反对方，他同意为连锁公司做辩护。于是，他径直去找那家被他大加指责的连锁公司的经理，对他说：“我来这里并不是向你推销煤的。我只是来请你帮我一个忙。”于是他讲了这场辩论赛，并说：“我来请你帮忙，是因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛；无论你能给我什么帮助，我都将非常感激。”
下面是克纳夫尔先生对后来情况的介绍：
我请他给我一分钟的时间。由于讲了这个条件，他才答应见我。但是当我说明来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份这方面的资料。他觉得连锁公司是真正为人们服务的，他对于能够为成千上万的人服务而自豪。他谈话的时候，精神焕发；而我也必须承认，他开阔了我的眼界，使我看见了我以前连做梦都没有想过的事。他改变了我的整个想法。
“当我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩，祝我辩论胜利，并请我再来看他，将辩论的结果告诉他。他最后对我说的是：‘请你在春末的时候再来看我。我愿意订购你的煤。’
“对我来说，这几乎是一件不可思议的事。我对于卖煤一个字都没有说，可是他却要买我的煤。我只不过因为对他及他的问题真的感兴趣，因此在不到两个小时内所取得的成果，比我在过去10年当中试图让他对我及我的煤发生兴趣所得到的还多。”
克纳夫尔先生并不是发现了一条新真理，因为很久以前，在基督诞生100年以前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”
对他人表示关心，这与其他人际关系一样必须真诚。这不仅使得付出关心的人会得到相应的回报，而得到这种关心的人也会同样有所收获。这是一条双向大道，在这条道路上的当事人都会受益。
马丁·金斯伯参加了我们纽约长岛的课程，他说一位护士给他的关怀深深地影响了他的一生。他说：
“那天是感恩节，我当时只有10岁，由于生病住进了市里的一家医院，第二天就要做手术。我知道在以后的几周会很痛苦，而且行动都会受到限制。我父亲早已过世了，只有我和母亲相依为命，住在一家小公寓中，靠社会救济金生活。可是那天母亲却不能来看我。
“那天，我陷入了无边无际的寂寞、失望和恐惧中。我也知道母亲正在为我担心，而且也是一个人孤零零地在家里，没有人陪她一同吃饭，甚至没钱买感恩节的晚餐。
“泪水一直在我的眼眶中打转，我把头埋进了枕头下面，一个人暗中伤心哭了起来，全身颤抖着。
“一位年轻的实习护士听到了我的哭声，就到这边来看我。她从我脸上将枕头拿开，替我擦干了眼泪。她说她也很寂寞，那天她必须留在医院工作，不能和家人一同吃饭。她又问我愿不愿意和她一同吃晚餐。她端来了两盘食物：火鸡肉片、马铃薯泥、草莓酱、冰激凌等。她和我聊天，努力安抚我。虽然她下午4点就应该下班回家了，可是她一直陪我到晚上将近11点。她一直和我做游戏、聊天，等我入睡后才走。
“我在10岁以前过了许多感恩节，可是这个感恩节我永远都不会忘记。我还记得当时那种失落、恐惧和孤独。突然一个陌生人的温暖关怀使得这一切都消失得无踪无影了。”
如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友情，或是既帮助别人又帮助自己，那么就要牢记第一项规则：真诚地关心别人。
第5节 微笑待人
在纽约的一次晚宴上，有一位客人——她是一位继承了大笔遗产的女士，因为迫切想给每个人留下良好的印象，就花费重金买了貂皮、钻石和珍珠。但是，她对自己的面孔却没做任何打扮。她的脸上充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白每个人都知道的道理，那就是一个人脸上的神色，要远远比她身上所穿的衣服重要得多。
施瓦伯告诉我，他的微笑价值百万。他大概深谙这一真理，因为施瓦伯的性格、他的魅力、他那令人欢喜的能力，几乎正是他超常成功的最主要原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动一切人的微笑。
行动胜于言论。微笑会让人明白：“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”
这就是狗为什么讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于心都要从肚子里跳出来似的。所以，我们当然也高兴看见它们。
婴儿的微笑也有同样的效果。
你是否曾在医院的候诊室里待过？是否注意到四周的人都阴沉着脸，十分厌烦的样子？住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾说过这样一件事：有一年春天，在他的候诊室中挤满了人，等着给他们的宠物注射疫苗。没有一个人说话，也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。他在我们一个班上讲道：“候诊室有六七个人在等着，这时进来一位女士，她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的边上，而这位男士正等得不耐烦了。当他朝边上看时，那个孩子正注视着他，并天真无邪地向他笑着。这位男士的反应如何呢？和你我一样，他也对那个孩子笑了笑。然后他就和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的人都聊了起来，气氛活跃了，每个人都有了一种愉快的体验。”
小孩的笑是否不真诚呢？绝对不是。不真诚的笑是骗不了人的。我们知道那种笑是机械的，我们会厌恶它。我是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。
密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦克奈尔谈了他对微笑的看法。他说：“那些笑脸常在的人，在教育和推销当中会更容易成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉头更能传情达意，这正是鼓励比惩罚更能起到有效教育的原因所在。”
纽约一家大百货商店的人事经理告诉我，他情愿雇一个带着可爱微笑的小学未毕业的职员，也不愿雇一位面孔冷淡的哲学博士。
即使我们不能看到笑的本质，但它的影响却是很大的。遍布全美国的电话公司有一个栏目叫“声音的威力”，这个栏目是为用电话推销产品和服务的业务员提供的。在这个栏目中，电话公司建议你在打电话时，应该保持微笑，但是这种微笑只能通过你的声音来传达。
美国一家最大的橡胶公司的董事长告诉我，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对此很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗可以成就功名”那句老话并不太相信。“我认识一些人，”他说，“他们起初成功了，因为他们对他们的事业极其感兴趣。后来，我看见那些人开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得异常无聊，他们失掉了所有工作中的乐趣，于是他们失败了。”
如果你希望别人看到你的时候很愉快，那么当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。
我曾建议成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天的每小时都要对人微笑，然后再回到班上来谈结果。效果怎样呢？就让我们来看看……这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上，它是好几百人的代表。
“我已经结婚18年多了，”史丹哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我都难得对我的妻子微笑，或说上一两句话。我是那些在大街上奔波的人当中脾气最坏的一个。
“因为你建议我们讲对微笑的感受，于是我就想试一个星期。所以，第二天早上，当我梳头的时候，我就看着镜中那副阴沉的面孔，对自己说：‘比尔，你今天必须把你的愁容从脸上扫除。你要微笑。你现在就应该开始。’我坐下吃早餐的时候，对妻子说：‘亲爱的，早上好！’我说这话的时候，脸上带着微笑。
“你曾提醒过我，她可能会感到惊讶。可是，你低估了她的反应。她不仅迷惑不已，甚至惊呆了。我告诉她，她将来可以每天都看到这种愉快的事情。从此以后，我每天早上都这样。
“由于我改变了态度，使得我们家在这两个月中所得到的快乐，比过去一年的还多。
“当我去办公室的时候，我会对大楼开电梯的人说‘早上好！’并且对他微笑。我还和看门人微笑着打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会以微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会对那些以前从未见过我微笑的人微笑。
“不久，我就发现每个人都对我报以微笑。我微笑地接待那些发牢骚和抱怨的人。当我听他们抱怨的时候，我会保持微笑，于是问题的解决更容易了。我发现微笑给我带来了财富，我每天都会收获许多财富。
“我同另一位经纪人共用一间办公室。他的一位秘书是一个可爱的小伙子。我很为我所取得的进展而高兴，所以将自己最近学到的人际关系新哲学告诉了他。他承认说，当我最初与他共用办公室的时候，他还以为我是个郁郁寡欢的人呢——直到最近他才改变这一看法。他说，当我微笑的时候非常亲切。
“现在我改掉了批评的习惯。我只是欣赏和称赞别人，而不指责。我也不再谈论自己的需要，我现在总是从别人的立场来分析问题。这些做法真的改变了我的生活。我现在已经变成另一个人了，一个更快乐、更充实的人，而且富有友谊和快乐——而这些才是最重要的。”
你不愿意微笑吗？那该怎么办呢？有两个办法：第一，强迫自己微笑。第二，如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，那就能使你快乐。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯曾这样说：
“行动就好像是跟随感觉之后而产生的，但它与感觉其实是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律。
“因此，如果我们不愉快的话，那么得到快乐的主动途径就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”
世界上的每一个人都在追求幸福——而获得幸福的一个可靠的方法，就是控制你的思想。幸福并不取决于外界的因素，而是取决于你内心的状态。
幸福并不取决于你拥有什么，你是谁，你在何处，或者你在做什么事；决定你是否幸福的关键，在于你怎么想。例如，两个人在同一地方做同一事情，两人都有同样的金钱与名声——可是一个人会痛苦，另一个人会快乐。这是为什么呢？因为他们的内心想法不同。我从那些在酷热之夏流着汗做苦工的人那里看到了快乐的脸孔，就像我在纽约、芝加哥或洛杉矶的空调办公室所看到的一样。
“事无善恶，”莎士比亚说，“思想使然。”
林肯也曾说：“大多数人的快乐，和他们内心所想到的快乐相差无几。”他说得确实没错。我最近看到了这一真理的生动的例子。当时我正在爬纽约长岛火车站的台阶。在我前面有三四十个拄着拐杖的残疾儿童正用力登上台阶，有一个男孩还必须由人抱上去。但他们的欢笑和快乐使我吃惊极了。我对带领这些儿童的管理员说了我个人的感受。
“哦，是的，”他说，“当一个孩子知道自己将终生残疾时，他最初往往是惊慌失措；但在惊慌之后，常常会接受命运的安排，并和正常儿童一样快乐。”
我真觉得要向那些孩子致敬。他们给我上了一堂我永远都不会忘记的课。
一个人独自在一间封闭的办公室工作，不仅会感到寂寞，还会失去和公司其他人交朋友的机会。在墨西哥的瓜达拉加拉市，西罗拉·玛丽亚就是一个人一间办公室。当她听到其他同事的聊天和欢笑声时，她非常羡慕。上班的头一个星期，当她经过大家时，她害羞地掉过头去。
几个星期之后，她告诉自己：“玛丽亚，你不能指望别人先和你打招呼，你应该先向别人问好。”于是，当她下一次出去倒冷饮时，脸上总是呈现出最迷人的微笑，并和她遇到的每个人打招呼：“嗨，你好！”这样做立即有效了。别人都对她回应了笑容和欢呼，过道好像也明亮了许多，工作气氛友善多了。熟人越来越多，有的人甚至成了玛丽亚的好朋友。她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。
让我们细读随笔作家、出版家阿尔伯特·哈伯德下面这段睿智的忠告吧——请记住，除非你把它付诸实践，否则光是阅读对你并无益处。
“每次出去的时候，都要收缩下巴，抬起头，挺起胸膛深呼吸；在阳光中沐浴；以微笑来招呼每一个人，每次握手时都应该使出力气。不要怕被误会，不要将时间浪费在想你的仇敌。要在你心中明确你喜欢做什么，然后坚持不懈，勇往直前，集中精力大展宏图。日后，在时光流逝之中，你会发觉你于不知不觉中抓住了机会，实现了你的梦想，正如珊瑚虫由潮水中汲取所需要的营养一样。在脑海中想象你希望成为的那个有能力的、诚恳的、有作为的人，这种想象会每时每刻改造你，成为你所希望的那种人……思想是至高无上的。必须保持正确的人生观——一种勇敢、诚实、愉悦的态度。正确的思想本身就是创造。一切都来源于希望，每一次真诚的祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么，我们就会变成什么。请收缩你的下巴，抬高你的头，我们就会破蛹而出。”
中国的古人真的非常睿智，并通达世事，他们有一句格言，你我都应该剪下来贴在帽子里。这句格言就是“和气生财”。
你的微笑是善意的信使。你的微笑会照亮所有看见它的人的人生。对那些见多了冷漠面孔的人来说，你的微笑就像穿透云层的阳光。尤其当人处于重重压力之下时，一个微笑可以让他看到一切并非毫无希望——世界还有欢快！
许多年前，纽约一家百货商店在圣诞购物狂潮中，就为顾客张贴了下面这份实用的哲学：
圣诞节的微笑
它无所耗费，但收获却很多。
它让得到者获益，而施舍者却丝毫无损。
它出现在眨眼之间，但却给人永恒的记忆。
没有人会富得不需要它，也没有人虽穷而不因它致富。
它给家庭带来快乐，在生意场上使人产生好感，又是朋友间的亲热问候。
它是疲倦者的港湾，沮丧者的曙光，悲伤者的太阳，又是大自然的良药。
它买不到，求不来，借不到，偷不着，因为你将它送人之前，它对谁都没用。
而假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下你的微笑吗？
因为，那些没有微笑的人更需要微笑。
第二项规则：微笑待人。
第6节 牢记他人的名字
1898年，在纽约的洛克兰乡发生了一个悲剧：一个孩子死了。这天，邻居正准备去参加葬礼，吉姆·法莱到马厩中去牵他那匹马。地上满是积雪，寒风刺骨，那匹马有好几天都没有运动了，因此当它被拉到水槽边的时候，欢欣鼓舞，奋起双蹄向空中踢去，结果将吉姆·法莱踢死。因此在那个星期，在这个小小的镇子里有两个葬礼，而不是一场。
吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和3个孩子以及几百美元的保险金。
他最大的儿子小吉姆，这时只有10岁。因为生活所迫，他不得不到砖厂去工作，运沙子，将沙子倒入砖模中，将砖坯翻过来在太阳底下晒干。这个小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但因为天生具有愉快的品性，他有一种使别人喜欢他的才能。因此当他从政以后，随着岁月的流逝，他培养起一种记住别人名字的奇特能力。
他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监。
有一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他成功的秘诀。他说：“卖力地工作。”我说：“别开玩笑了。”
于是他问我，我认为他成功的原因是什么。我回答道：“我知道你可以叫出一万人的名字来。”
“不，不。你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字。”
千万不要小看这一点。正是这种能力，才使得小吉姆·法莱于1932年辅佐富兰克林·罗斯福时，使他顺利地入主白宫。
当小吉姆·法莱为一家石膏公司担任推销员而到处奔波的那些年，当他在家乡小镇担任乡间公务员的那段时间，他就找到了一种记住别人姓名的有效方法。
刚开始的时候，这种方法非常简单。每当他接触一个陌生人的时候，总是要问清对方的姓名、他家中有几个人、他的职业和政治观点，并认真地记住这一切，将这些和其本人的面貌联系起来。当下次再遇到那个人时，即使是在一年以后，他都能够和对方握手，问候他的家人，以及他家后院的花草等。难怪有这么多人拥戴他！
在富兰克林·罗斯福开始竞选总统的前几个月，小吉姆一天要写好几百封信给西部及西北部各个州的人。然后他登上火车，在19天内足迹遍及20个州，行程12000公里，用轻便马车、火车、汽车、快艇代步。他每到一个城镇，就要和人们共进午餐或早点、茶点或晚餐，同他们作一番亲切的交谈，然后再奔向下一站。
等他一回到东部，就立刻给他到过的每个城镇的某个人写信，请对方将与他谈过话的客人的名单寄给他。最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每个人都收到了小吉姆一封表达赞美的私人信函。这些信都是用“亲爱的比尔”或“亲爱的简”开头的，而最后总是签着“吉姆”的名字。
小吉姆·法莱早就发现普通人对自己的名字总是很感兴趣，甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，你就是给对方一种巧妙而有效的恭维。但假若你忘了或记错了某个人的名字，你就会处于极其不利的境地。例如，我曾在巴黎开设了一门公共演讲课程，并向居住在城中的所有美国人寄了信。但法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的责备我的信，因为他的名字拼错了。
要想记住一个人的名字有时很难，尤其是当这个名字不太好念的时候。一般人都不愿记这种名字，而情愿叫对方的昵称。
希德·李维曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字叫尼古德马斯·帕帕杜拉斯。由于这个名字太难记，大多数人都叫他“尼克”。李维告诉我：“拜访之前，我特别用心记住了他的名字。当我用全称和他打招呼‘早上好，尼古德马斯·帕帕杜拉斯先生’时，他呆在那里，好几分钟都没有反应。最后，他流着泪说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年，可是从来没有人用我真正的名字来称呼我！'”
安德鲁·卡内基成功的原因是什么？
尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识知之甚少。他有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的知识都比他要多得多。但是他知道如何为人处世，而这正是他发财致富的原因。
小时候，卡内基就显露出组织方面的本领和领导天赋。10岁那年，他就发现人们对自己的名字非常重视。于是，他就利用这一发现去赢得合作。例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，抓到了一只怀孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子——可是他没有东西给它们吃。但是他有一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，他就用他们的名字来给它们取名字。
这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。
许多年以后，他在商业上应用同样的心理学，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢轨卖给宾夕法尼亚铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长。于是安德鲁·卡内基在匹兹堡建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。
你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃格·汤姆森会去哪里买呢？是西尔斯公司？是鲁巴克公司？不！错了，再猜猜！
当卡内基与普尔曼之间为了获得卧车生意而展开激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了兔子的故事。
卡内基控制的中央运输公司正在和普尔曼的公司火拼这场生意，双方都希望获得太平洋铁路联合公司的这笔卧车订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，最后到了无利可图的地步。卡内基与普尔曼都亲自去太平洋联合公司在纽约的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡内基遇到了普尔曼，他说：“晚上好，普尔曼先生！我们这不是在出洋相吗？”
“你这是什么意思？”普尔曼问。
于是，卡内基把自己心中想了许久的话说了出来——将他们双方的利益合在一起。两家公司互相合作而不竞争的好处，被他描述得天花乱坠。普尔曼认真地听着，但并没有完全赞同。最后他问道：“这家新公司你怎么取名呢？”卡内基立刻回答说：“哦！当然是普尔曼皇宫卧车公司。”
普尔曼立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史。
安德鲁·卡内基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字，这也是他引以为豪的。他还非常得意地说，当他亲自管理公司的时候，从未发生过罢工的事件。
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿·拉夫认为，公司越大就越冷漠。“唯一能够使公司变得温暖一些的办法，”他说，“就是记住人们的名字。”
加利福尼亚兰克帕罗市的凯伦·科瑟奇是一位空姐，她经常练习记住飞机上旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们的名字。因此，有的顾客会当面表扬她，也有的顾客会告诉公司。有一位顾客曾写信说：“我许久没有坐你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了，而这对我非常重要。”
人们如此重视自己的名字，因此他们会不惜代价地使之永垂不朽。就连脾气暴躁而且富可敌国的伯纳姆，也曾因为没有儿子继承其姓氏而心灰意冷，以至于答应他的外孙西雷，如果他愿意称自己为“伯纳姆·西雷”的话，情愿给他25000美元。
几百年来，有钱人常常出钱资助那些艺术家、音乐家和作家，希望他们将作品献给自己。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，常常是由那些担心他们的姓名日后被遗忘的人捐赠的。纽约公共图书馆有爱斯德家族与李诺克斯家族的藏书；大都会博物馆则永远保存着本杰明·爱特曼与摩根的名字。几乎每一座教堂都镶嵌上了彩色玻璃，以纪念捐赠者。许多大学校园的建筑物也刻有捐赠者的名字，他们捐赠了、大笔钱来获得此荣耀。
大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记。他们总是为自己寻找各种借口，例如说他们太忙了。
但他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙了，然而罗斯福却能花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。
例如，克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车，因为他的腿瘫痪了，不能开标准型号的车。张伯伦和一位机械师将汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦的信，讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多特殊部件的汽车，但他也教给我许多为人处世的知识。”
“当我被召到白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常高兴。他叫出了我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实很注意我对他所说明的事项。这辆汽车设计成完全可以用手操作。一群人围在汽车四周观看。他说：‘我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关就可以开动，毫不费力。实在是太好了——我不知道它是如何工作的。我真希望有时间拆开来，看看它是如何工作的。’
“当罗斯福的朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计这辆车所花的时间和精力。这简直太棒了。’他对散热器、特制反光镜、时钟、特制照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制衣箱等，都大加赞赏。换句话说，他注意到了每个细节，知道我所付出的心血。他还特别让罗斯福夫人、波金女士、劳工部长和他的秘书注意这些部件。他甚至还让那位白宫老搬运工也格外小心，他说：‘乔治，你可要小心这些衣箱。’
“在上完驾驶课之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我30分钟了。我想我该回去工作了。’
“我带了一位机械师去白宫。他刚到白宫时曾被介绍给罗斯福总统。他没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只听过他的名字一次。他是一个害羞的人，总是退缩在后面。但是在离开以前，总统找到这位机械师，和他握了握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的这种感谢绝非做作，而是出自真心诚意。我能感觉到这一点。
“回到纽约几天后，我就收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上还有简短的谢辞，再次对我的帮助表示感谢。他如何有时间做这样的事，可真让我难以理解。”
富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人感觉受到了重视——但我们有多少人能够这样做呢？
有一半情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，和对方谈了几分钟，可是在分手的时候连对方的姓名都不记得。
作为一名政治家，所要学的第一课就是：“记住选民的姓名就是政治才能。倘若忘记，你将会被遗忘。”
在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力与在政治领域中几乎同样重要。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑的侄子，曾自我炫耀地说，虽然国务繁忙，但是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他的方法呢？很简单。如果他没有听清楚对方的姓名，就会说：“对不起。我没听清楚姓名。”如果这是一个不常见的姓名，他就会问：“这是如何拼写的？”
在谈话的过程中，他会将那个人的名字反复记几次，并在大脑中将这个姓名和这个人的面孔、神态以及外貌对应起来。
如果对方是个很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思记住他。在他单独一人的时候，会将这人的姓名写在一张纸上，仔细观看，牢牢记住，确信记住后才将那张纸撕掉。这样，他对那个人的印象就会更深了。
所有这些事都要费一定的工夫，但爱默生认为：“礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
我们应注意名字中包含的魔力，明白这正是我们与之打交道的人所完全拥有的东西，而不是属于别人的。名字使人们与他人有所区别，在众人中与众不同。当我们记住某人的姓名后，我们传递给对方的信息就会非常重要了。从服务员到高级经理，如果记住了他们的名字，我们与之交往时就会收到奇效。
第三项规则：记住一个人的姓名，对他来说这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。
第7节 鼓励别人谈论他们自己
最近，我参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌——恰好有一位美丽的女士也不会打桥牌。她知道我在罗维尔·托马斯从事无线电行业之前曾经担任过他的助理。当时，我去欧洲各地旅行，帮助他整理即将播出的旅行演讲。所以她说：“啊！卡耐基先生，你能不能将你所见过的名胜古迹告诉我？”
当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及尔待过24小时外，没有到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的国度？是吗？真是幸运极了！我太羡慕你了！请讲讲非洲的情况吧！”
这让她说了45分钟。她不再问我到过什么地方或看见过什么东西。她并不是想听我谈论我的旅行，她想要的，是一个认真的倾听者，她可以借此机会讲她到过的地方，以提高她的自我感。
她很特殊吗？不。许多人都是这样的。
例如，我在纽约一位出版商举行的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，我觉得他具有极强的吸引力。我真的坐在椅子边上，静静地听他介绍大麻、室内花园，甚至有关廉价马铃薯的惊人事实。我自己有一个室内小花园，他非常热情地告诉我如何解决我的问题。
我已经说过，我们这是在宴会中。还有十几位其他客人，但我违反了所有的礼节规矩，没有注意到其他人，而与这位植物学家交谈了好几个小时。
到了深夜，我向众人告辞。这时这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说我是“最富激励性的人”，我在某方面这样，在某方面那样……他最后说我是一个“最有意思的谈话家”。
一个有意思的谈话家？我几乎没有说什么话。如果我不改变话题的话，我也说不出什么来，因为我对于植物学的知识就像对企鹅的解剖学一样全然无知。但是我做到了认真倾听。我专注地听着，因为我真的有了兴趣。他也察觉到了，这当然让他很高兴。这种倾听是我们对任何人的一种最高的恭维。伍德福德在《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而我却比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。
我告诉他，我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野漫步——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他——我真的这样想。
就因为这样，我使他认为我是一个善于谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
成功的商业会谈的神奇秘诀是什么呢？根据哈佛大学前校长伊利亚特的观点，那就是：“成功的商业交往并没有什么神秘的……专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最重要的。没有别的东西会比这更使人开心的。”
这个道理很明显，是不是？你不必去哈佛大学读4年书才能领悟它。但是你和我也都知道，有的商人出重金租用豪华的店面做生意，橱窗的设计也很吸引人，他们还不惜投入巨资做广告，可是他们雇的却是那些不知道做倾听者的服务员——这些服务员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们，激怒他们，有的甚至还将顾客赶出店去。
芝加哥市一家百货商场，由于员工不善倾听而差点儿失去了一位常客，这位顾客每年都要在这家商场消费几千美元。亨利塔·道格拉斯女士上了我们在芝加哥的课。她买了一件特价的衣服。可是买回家后注意到领子撕开了口，第二天她将衣服带回百货公司，要求售货员换货。可是售货员却不听她说话。“你买的是特价衣服。”售货员说，并指着墙上的标识说，“看，‘尾货概不退换’。如果你买了，就自己留着。你可以自己把领子缝好。”
“但这件衣服是坏的。”道格拉斯女士说。
“也一样，”售货员打断说，“尾货就是尾货。”
道格拉斯女士正要愤怒地离开，发誓再也不光顾这家商场了。这时市场部经理过来和她打招呼，他已认识她许多年了。道格拉斯女士讲了事情的经过。
这位经理认真地听了整个经过，检查了衣服，然后说：“特价品是尾货，所以我们在季度末会处理一些商品。但这并不是说卖劣等品。我们当然会修好或更换衣领，或者如果你愿意，你可以退款。”
多么不同的处理方式呀！如果那位经理不来倾听，商场将会永远失去一位忠实客户。
喜欢挑剔的人，甚至最激烈的批评，也常常会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前变得软化——当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇那样张嘴咬人的时候，这位倾听者应当保持缄默。
例如，纽约电话公司在几年前不得想办法去安抚一位曾凶言恶语咒骂客服代表的顾客。他可是真的咒骂。他简直有些歇斯底里，甚至威胁毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些不合理的费用，还写信给各家报纸，并多次向公众服务委员会投诉，好几次向法院起诉这家电话公司。
最后，电话公司派了一位经验最丰富的调解员去见这位暴怒的顾客。这位调解员只是静静地听着，听凭这位好辩的老先生大发牢骚。这位电话公司的调解员倾听着，不断说“是”，并同情他的冤屈。
“他继续毫无顾忌地说了将近3个小时，”这位调解员在我的班上叙述他的经历时说，“以后我又多次去他那里听他抱怨。我见过他四次，而在第四次拜访结束时，我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他称之为‘电话用户权益保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，据我所知，除了这位老先生之外，我是这个组织在这个世界上唯一的会员。
“每次拜访时，我都是倾听他谈话，并且赞同他的每一个观点。他从来没有遇到过电话公司的人像我这样和他谈话，这使得他变得几乎友善起来。我在第一次拜访中并没有提到见他的目的，在第二次、第三次也没有提到我的目的。但在第四次，我妥善处理了案件——老先生将所有的欠费都付清了，并使他自从与电话公司作对以来，第一次撤销了向公众服务委员会的投诉。”
显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保护公众的权利不被无情地剥夺，但实际上他是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种自重感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那并不真实的冤屈立即化为乌有。
好几年前的一个早上，一位怒气冲冲的客户闯进了德第摩尔毛料公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛料供应公司——创始人德第摩尔先生的办公室。
“这个人欠我们公司15美元，”德第摩尔先生向我解释说。“尽管这位顾客不承认，但我们知道他错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，说他不但不会付那笔钱，而且今后再也不会订购德第摩尔公司任何货物。
“我耐心地听他说完一切。我好几次都想打断他，但我知道那只会弄僵，所以我就让他尽情发泄。当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，它也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。’
“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大干一番的，可是我却向他表示感谢，而不是和他争论。我明白地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以和我们的员工相比，他不大可能出错。
“我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的位置，我也会和他的感受一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。
“以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐，他勉强答应了，但是当我们回到办公室的时候，他订了比以往更多的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他检查了他的账单，找到了一张他以前放错了地方的账单。于是，他给我们公司寄来了一张支票，并表达了他的歉意。
“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第摩尔。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年后去世。”
多年前，有一个贫困的荷兰移民少年，他每天都在放学后为一家面包店擦窗户，好挣点钱养家。他家非常贫困，因此他每天都必须挎上一个篮子，去街上拾运煤车送煤时落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，一生只在学校读过6年书，但他最后竟成为美国新闻界有史以来最成功的杂志编辑。他是怎么做的呢？说来话长，但关于他是如何开始的可以做个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则而走向成功的。
巴克13岁就离开了学校，去西联公司做了一名信童，但他从来都没有放弃过求学的念头。他开始自学。他平时不坐车，不吃午饭，最后用省下来的钱买了一部《美国名人传记大全》——然后他做了一件人们未曾听说过的事情。他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求得到他们童年时代的补充材料。他是一个善于倾听的人，他恳请这些名人谈论他们自己。他又给当时正在竞选总统的加飞大将写信，问他以前是否真的在一条运河上当过纤夫，加飞给他回了信。他还给格兰特将军写信，询问某一次战役的有关情况，格兰特将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年和他共进晚餐，和他谈了整整一晚上。
不久，这位西联公司的信童便和国内最著名的人通起信来：爱默生、温德勒·霍尔摩斯、朗费罗、林肯夫人、露易莎·阿尔科特、谢尔曼将军和杰弗逊·戴维斯。他不仅和这些著名人士通信，而且一到休息日或节假日就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的客人。这些经历使他培养起一种价值连城的自信心。这些著名人士激发了他的理想和志向，改变了他的人生。而所有这一切，让我再说一遍吧，都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则而成为可能。
马可逊访问过几百位著名人物。他说许多人之所以不能给别人留下良好的印象，就是因为他们不注意倾听。“他们极其关心的是他们自己下面要说什么，他们从来都不会侧耳倾听……许多名人曾告诉我，和善于谈话者相比，他们更喜欢善于倾听者。但是，善于倾听的能力好像比任何其他能力都要罕见。”
不仅仅是重要人物愿意和善于倾听的人打交道，就连普通人也不例外。这正像《读者文摘》中曾说过的：“许多人去看医生，他们需要的不过是一个善于倾听的人。”
在美国内战最激烈的时候，林肯写信给在伊利诺伊州斯普林菲尔德镇的一位朋友，请他来华盛顿。林肯说他想和他探讨一些问题。这位老朋友到了白宫，于是林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他谈了好几个小时。林肯详细分析了赞成或反对这项措施的各种观点，又读了一些信件及报纸上的文章——其中有的谴责他不解放黑奴，但也有的谴责他要解放黑奴。谈论几个小时之后，林肯与这位老朋友握了握手，说了声“晚安”之后，就派人将他送回了伊利诺伊，竟然没有征求他的意见。所有的话都是林肯一个人说的，似乎这样才能使他平静下来。“谈完之后，他似乎稍稍感到舒适些。”这位老朋友说。林肯并不想要建议。林肯所需要的只是一位友善的、同情的倾听者，使他可以渲泄内心的苦闷——而这正是我们每个人在困难中都需要的；这也正是那些愤怒的顾客所需要的；不满意的雇员、伤感的朋友也都是这样。
如果你想知道如何让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你，这里就有一个好方法，那就是永远不要长时间地倾听别人谈话，而是不断地谈论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，只要立即插嘴说你自己的事情，就可以让他住口。
你认识这种人吗？不幸得很，我认识；但最让人感到震惊的是，他们中一些人还是知名人士。
他们正是那种令人厌恶的人——被他们的自私及他们的自重感所麻醉了的、令人厌恶的人。
一心只谈自己的人只会为自己着想。而“只为自己着想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的，也是不可教育的，”巴德勒博士说，“无论他接受过什么样的教育”。
所以，如果你希望成为一个善于谈话的人，就要做一个善于倾听的人。要使别人对你感兴趣，首先就要对别人感兴趣。不妨问问别人喜欢回答的问题，鼓励他们开口谈他们自己以及他们所取得的成就。
要记住，那个正在与你谈话的人对他自己、他的需要、他的问题比对你及你的问题感兴趣超过上百倍。一个人的牙痛对他来说，比中国死亡百万人的灾难还重要；一个人对自己脖子上一点儿痒痒的在意也要远远超过对非洲40次地震的关注。在你下次开始谈话的时候，请不要忘了这一点。
第四项规则：做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
第8节 谈论别人感兴趣的话题
每一个拜访过西奥多·罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么。那么，罗斯福又是如何做的呢？答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在头天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的资料。
因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
散文家、耶鲁大学文学教授菲尔普斯先生是个非常和蔼的人，他在早年就学到了这个道理。
“我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家过周末，”菲尔普斯在他的一篇谈论人性的小品文中这样写道，“有一天晚上，一位中年人来访。在和姑姑随便聊了几句之后，他就把注意力转移到我身上。当时我对船的兴趣正浓，而这位客人和我谈论了这方面的知识，令我产生了特殊的兴趣。他离开之后，我还对他赞赏不已。多么了不起啊！姑姑告诉我，他是纽约一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。‘可是，他为什么自始至终都在谈论有关船的问题呢？’
“‘因为他是一位绅士。他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题。这使得他成为一个受欢迎的人。'”
菲尔普斯教授又补充说：“我永远也忘不了我姑姑的话。”
就在我写这章的时候，我面前放着一封查立夫先生的来信，他是一位热心于童子军事业的人。
“一天，我感到我需要帮助。”查立夫先生写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动，我想邀请美国某家大公司的经理赞助一位童子军的旅行。幸运的是，在拜访他之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。这张支票退回来后，他把它放在了镜框中。所以我进他办公室后的第一件事就是请他给我展示那张支票。我告诉他，我这辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。他愉快地把那张支票给我看。我赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时并没有谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈对方感兴趣的话题。下面就是结果：
“过了一会儿，我拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。
“令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还给了我更多的资助。我本来只请他赞助一名童子军去欧洲，可是他资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他们到时候帮助我们；他又亲自去巴黎接我们，带领我们游览了这座城市。从此以后，他就经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会，对我们童子军事业非常热心。
“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么我大概连1/10的机会都没有。”
这种方法在商业活动中也有价值吧？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：
杜弗诺先生一直想把面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加这位经理出席的各种社交聚会。为了促成这笔生意，他甚至在这家饭店租了一个房间住在那里。但是他仍未做成生意。
“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了人际关系，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，找出他最热衷的事业。
“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他在这方面的浓厚兴趣，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他都会参加。
“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论饭店业协会的事情。你猜他怎么了？他的反应简直令人吃惊！他和我谈了半小时饭店业协会的事情，而且精神饱满，充满热情。我可以明显看出他不仅对饭店业协会的事情感兴趣，而且将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝我加入了这个协会。
“在这次会谈中，我没有提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店的主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。
“‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员对我说，‘他可是真的被你打动了！’
“试想一下！我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他。如果不是设法找到他感兴趣的事，了解他愿意讨论的问题，恐怕我现在还一无所获！”
谈论别人感兴趣的话题，双方都不会有损失。霍华德·赫齐兹是雇员通信联盟的领袖，他曾奉行着这项法则。当被问到从中有何受益时，他说他不仅从不同的人那里获益，而且每次与人谈话时，这种获益从整体上丰富了他的生活。
第五项规则：谈论别人感兴趣的话题。
第9节 让别人感到自己很重要
有一次，我在纽约第33大街和第8道交叉处的邮局排队，准备寄一封挂号信。我注意到那位邮局员工对他的工作很不耐烦——称信、取邮票、找零钱、开收据——这样年复一年的单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让那个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须说些让他高兴的话，不是关于我的，而是关于他的。”所以我问自己：“他有什么值得我真诚赞美的呢？”这个问题有时候可不好回答，尤其是对一个陌生人。但是这次却很巧，我很快就发现了一件值得赞美的东西。
就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我真希望自己也有您这样一头好头发。”
他有些惊讶地抬起头来，脸上露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但还是那样好。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了一会儿，最后他对我说：“有许多人羡慕我的头发。”
我敢打赌，他那天吃午饭的时候一定非常愉快；那天晚上他回家后一定会把这件事告诉他妻子；他甚至会对着镜子自夸：“这头发实在太漂亮了。”
有一次，我在某个公共场所讲到了这件事。一个人问我：“你想从他那里获得什么？”
我想从他那里获得什么！！！我想从他那里获得什么！！！
假如我们是这么自私，一心只想着得到回报，那我们就不会给人任何快乐，不会给人一点儿真诚的赞美——假如我们的气度如此小，那我们只会遭到应有的失败。
不错，我确实想从他那里得到某些东西，想得到某些难以用金钱衡量的东西，而我也得到了！我赞美了他，可是他对我却难以回报。你会在这件事情过去许久之后，仍在记忆中得到一种美妙如歌的体验。
在人类行为中，有一条至关重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意；实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数朋友和无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条法则，就会招致数不清的挫折。这条法则就是：“永远使对方获得自重感。”这正如杜威教授所说的，自重是人类天性中最强烈的欲望；也正如詹姆斯教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾指出，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种欲望才推动了人类文明的发展。
千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一条真理。这并不是什么新东西，它和历史一样古老。2500年前索罗亚斯特在波斯告诉过他的追随者，孔子也于2400多年前在中国提倡过，道家创始人老子也在函谷关这么说过，基督降生前500年佛陀在神圣的恒河边倡导过，1000多年前的印度教经典也这么教导，耶稣19世纪以前在犹大的石头山教导过，并将它概括成一句话——也许是世界上最重要的一句话：“你希望别人怎么待你，就先怎样待别人。”
你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到认同，希望在你的小圈子里得到重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美；你希望你的朋友和同事都能像施瓦伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”——我们都希望这样。
那么，就让我们遵守这条黄金法则：你希望别人怎么待你，就先怎样待别人。
怎么做？什么时候做？在什么地方做？答案是：随时随地去做。
威斯康星州犹卡莱尔市的戴维·史密斯在我们一个班上讲了他的经历。当时他负责一个慈善音乐会的饮料摊，巧妙地处理了一次纠纷。
“音乐会那天晚上，我到了公园，发现两个大女孩相互敌视地站在饮料摊边上。显然她们都认为自己应该负责这一摊事。我站在那里想对策，这次活动发起组织的一位成员来了，给了我一个现金盒子，并谢谢我照料此事。她将那两个女孩——罗丝和简介绍给我，说是我助手，然后就走了。
“一阵沉寂之后，我发现那个现金盒子是一种权威象征，就把它给了罗丝，并说我整理不清那些钱，如果她能负责此事，我会很感谢她。然后我又告诉简，去教两个负责饮料机的十几岁的孩子如何操作，并让她负责那件事。
“那天晚上，罗丝快乐地数着钱，简看管那两个孩子，我则在享受那场音乐会。”
其实，你大可不必等自己当上大官之后，再去奉行这条赞美法则。你几乎每天都可以运用它产生奇迹。例如，我们进餐馆时要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥，我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了，但我更喜欢法式炸薯条。”她也许会说：“一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，所以她会很高兴地给我们换炸薯条。
“对不起，给你添麻烦了”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，同时也是我们优良品质的体现。让我们再看另一个例子。
霍尔·凯恩的小说《基督教徒》、《法官》、《曼岛人》是本世纪初最畅销的小说，有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为他那个时代最富有的作家。
大概情况是这样的：由于凯恩酷爱十四行诗和叙事诗，所以他将大诗人罗塞蒂所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，歌颂罗塞蒂在诗歌方面的艺术成就，并送了一份给罗塞蒂本人。罗塞蒂很高兴。“一个青年能对我的才华有如此深刻的理解，”也许罗塞蒂会说，“他一定是个非常聪明的人。”于是，罗塞蒂将凯恩请到伦敦的家中来担任自己的秘书。这可是凯恩人生的转折点——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家。他从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡英国曼岛的格里巴堡，现在已经成为世界各地旅游者的胜地。他留下来的财产高达几百万美元！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗塞蒂的演讲词，他或许会穷困潦倒地死去呢？
这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
罗塞蒂认为自己很重要，这并不奇怪——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。
有的人的人生仅仅因为某人使他获得了自重感而发生改变。罗纳尔德·罗兰是我们在加州的一位律师，也教美工课。他给我们写信，讲到了他的初级手工艺班上一个学生克里斯的故事。
克里斯是个文静、害羞、缺乏自信的男孩，平时很少引人注意。
一个星期三，克里斯正在案头用功。我感到他内心深处有一股看不见的火焰。我问他是否喜欢进高级班。我多么希望能表达出他的表情呀！这个14岁的害羞男孩的表情太感人了！他努力控制住了泪水。
“是我吗？罗兰先生？我行吗？”
“是的，克里斯，你棒极了。”
我必须立即走开，因为我的眼泪快要出来了。
那天，克里斯走出教室，似乎长高了两英寸。他用那双明亮的蓝眼睛看着我，肯定地说：“谢谢你，罗兰先生。”
克里斯教了我永难忘怀的一课——我们对自重的渴望。为了不使自己忘记这条法则，我做了一条标语——“你是重要的！”这条标语挂在教室前面，每个人都能看见，并提醒我，我所面对的每个学生都是同等重要的。
一个不容否认的事实就是，凡是你遇见的人，都会觉得他们在某些方面比你强。巧妙地承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
要记住爱默生的话：“凡是我所遇见的人都有比我优秀之处。在这方面，我正好可以向他学习。”但可悲的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安。这种人正像莎士比亚所说的：“……人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面我要告诉你，我班上那些从事商业的学员应用这些法则而获得成功的故事。我先讲一位康涅狄格州律师的故事（由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名）。
R先生参加课程后不久，就和他妻子驾车去长岛看望她的亲戚。妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看另几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，所以他打算从与这位老太太的谈话中获得宝贵体验。于是他在房子四周巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。
“这栋房子建于1890年前后，对吗？”他问。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”他说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，”老太太赞同道，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓，然后开着汽车到处去兜风。”
“这是一所梦想之屋。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆，“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，梦想了许多年。我们没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
她领着R先生参观了房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的装饰丝帷。R先生对这些东西表达了真诚的赞美。
领R先生参观完房子之后，她又把他带到车库去。那里放着一辆几乎全新的别克高级汽车。
“那辆车是我丈夫去世前不久为我买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，姑妈！”他说，“您太抬举我了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我不能接受它。我不是您的直系亲属，我也有一辆汽车，您的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”
“亲戚！”她大声喊道。“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我的车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果您不愿将它送给他们，您可以把它卖给旧车公司。”他告诉老太太。
“卖掉它！”老太太叫了起来。“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
R先生尽力拒绝接受汽车，然而他最后不得不收下，因为拒绝只会使她更伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，伴随她的只有她的波斯披肩、法国古董以及她的回忆。她渴望赞美。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经建起了温暖的爱巢，还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰它。可是现在，她已经老迈而孤独，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她。现在R先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露，充满了感激，以至于即使将她珍爱的别克车送给他，也不能完全表达她的感激之情。
让我们再举一个例子。露易斯-维仑特公司的总经理麦克马洪先生，是纽约市著名的园艺专家，他讲了下面这件事：
“我听了‘人性的弱点——如何赢得朋友并影响他人’的演讲之后不久，有一天我正在一位知名法官家中布置园林。主人出来向我提了几项建议，说他想在哪里栽一些杜鹃花。
“我说：‘法官先生，你有一个很好的业余爱好。我很羡慕你那几条狗，它们漂亮极了。我听说你获得了许多在麦迪逊广场公园举行的狗选美大赛蓝丝带奖。’
“这短短几句赞美，产生了惊人的效果！
“‘是的。’法官回答道，‘我确实对我的狗有着至爱。你愿不愿看看我的狗？’
“他花了近一个小时，让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至为我讲解它们的血统如何影响狗的外貌和智慧。
“最后，他转过身问我：‘你有儿子吗？’
“‘是的，我有个儿子，先生。’我回答说。
“‘啊，那他想不想要只小狗呢？’法官又问我。
“‘当然，他一定会非常高兴的。’
“‘那太好了，我打算送他一只小狗。’法官大声说。
“他又开始教我怎样喂养小狗。然后，他又停了下来：‘我只是用嘴说，你会记不住的。我还是给你写下来吧。’于是他走进屋，打印好谱系以及喂养方法，又送给我一只价值几百美元的小狗，并和我共同度过了对他而言十分宝贵的1小时15分钟，这是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。”
乔治·伊斯曼是著名的柯达公司的总经理，他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管有如此大的成就，他仍然渴望得到别人的赞美，就像你和我一样。
当伊斯曼在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院时，纽约的优美座椅公司经理亚当斯想获得这些建筑物中的座椅业务。他给建筑师打了电话，去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯抵达后，建筑师说：“我知道你想获得这笔订单。但我可以告诉你，如果你占用他的时间超过5分钟，就别指望得到这笔业务了。他是个很严厉的人，他很忙。所以你最好是长话短说，说完就出来。”
亚当斯准备照此去做。当他被领进房间时，他看见伊斯曼正俯身看文件。过了片刻，伊斯曼抬起头来，摘下眼镜，走到建筑师和亚当斯跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师作了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室；如果我也有你这样的办公室，我也一定会很高兴在里面工作的。我干的是室内木工装潢，可是我一辈子还没有见过这么漂亮的办公室。”
伊斯曼说：“如果不是你提醒，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在事务缠身，因此许久以来都没有注意到它。”
亚当斯走上前来，摸了摸壁板，说：“这是英国橡木，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木。这是一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带着亚当斯参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰。
他们一边在办公室随意走动，一边欣赏木艺装饰，这时来到一扇窗户前停了下来。伊斯曼温和地说起了他正要捐赠的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院。亚当斯巧妙地赞赏了他用自己创造的财富来解救人类疾苦的崇高行为。过了一会儿，伊斯曼打开一个上了锁的玻璃柜，取出了他所拥有的世界上第一架照相机，这是他从一个英国人那里买来的。
亚当斯又详细询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生充满感慨地讲了他幼年的贫困生活，说到他守寡的母亲出租房屋，而他则去一家保险公司当业务员。对贫困的恐惧日夜纠缠着他，他决心赚到足够多的钱，让他母亲不再劳累。亚当斯静静地听着这些，听得着了迷。他又向伊斯曼问起试验胶片的经历。伊斯曼说，他整天都在实验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候打个盹。有一次，他竟连续工作了72小时，由于劳累交加，工作时就睡着了。
亚当斯在十点一刻进到伊斯曼的办公室，还被警告不要超过5分钟。可是一小时过去了，两小时过去了……他们还在继续交谈。
最后，伊斯曼转身对亚当斯说：“我上次去日本时买了几把椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，就到我家来，和我一同吃午饭，看看我油漆的那几把椅子。”
午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他从日本买来的椅子。这些椅子值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是值得骄傲的事，因为他“亲自”油漆了这些椅子。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值9万美元。你猜谁得到了这笔生意？
从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯成了亲密朋友。
“和人们谈论他们自己，”狄斯累利说（他是曾统治大英帝国最聪明的人士之一），“和人们谈论他们自己，他们就会听上几个小时。”
第六项规则：让别人感到自己很重要——并真诚地照此去做。