第二节　时装买手的分类、组织架构、工作流程与关联部门

一、时装买手的分类及组织架构

根据具体企业的类型、规模、定位及组织架构，买手的类型及角色功能也略有不同。

根据品牌所属关系，买手可分为“自有品牌”买手与“经销商型”买手；根据买货品牌的数量，买手可以分为单一品牌买手和多品牌店买手；根据买手工作内容侧重点不同，买手又可分为产品开发型买手、数据分析型买手、跟单型买手。

1.自有品牌买手

有自有品牌同时也有本品牌零售业务的服装企业中的买手，可以称为“自有品牌买手”。这类买手的工作主要是和企业内部各相关部门沟通。

图1-4为通常自有品牌买手所在公司的组织架构。

在我国，根据企业的定位、规模及管理模式不同，各服装公司对买手这一职业岗位的称谓、定义及定位也不完全相同。图1-4基本反映了作为自有品牌的买手在日常工作中所需要协调及沟通的相关部门，主要包括设计部（主要协调设计方向与商品总体规划）、生产部（货期、生产成本及品质）、零售运营部（主要涉及日常店铺营运管理、协调促销活动）等。

对于这一类企业，由于品牌属于企业自有，因此公司会尊重买手的意见，并且根据买手的意见对设计或者生产成本及品质进行积极改进。

2.经销商型买手

经销商型买手又可按照所代理品牌的规模，分为品牌公司经销商型买手和独立设计师品牌经销商型买手。

（1）品牌公司经销商型买手：买手可以发挥的空间较小，这点尤其在国内经销商面对国际知名品牌时表现得更为明显。在国内，经销商对国际知名品牌公司的影响比较小。国际知名品牌公司的规模及市场影响力，决定了他们不会根据某个经销商（哪怕是很大的经销商）来真正改进产品设计或者其他方面的缺陷（至少无法做到快速反应）。买手能做的就是根据品牌公司所提供的产品线，从中选出适合本公司销售渠道的产品。无论在品牌选择上或产品采购价的谈判上，买手在这种模式中能起的作用都相对小。

（2）独立设计师品牌经销商型买手：买手的影响力相对大很多。独立设计师的品牌规模都不大，他们非常需要专业买手给他们提供销售反馈意见。因此，他们会更加注重买手的作用。

在了解究竟什么是独立设计师之前，首先应当了解何为设计师品牌。特别是随着市场对设计师品牌的热捧，自称为“设计师品牌”的品牌越来越多。在学术界及实践中，广泛被接受的定义为：设计师品牌以创意主导设计。与之相对的，则是以市场需求来主导设计的商业品牌。毫无疑问，这并不意味着设计师品牌一定没有商业性，或商业品牌一定没有创意，只是哪一方面居主导地位的问题。从主创设计师的地位来看，在设计师品牌中，设计师占有战略地位；而对于商业品牌而言，设计师更多地服从于市场需求。就商业规模而言，设计师品牌因为更讲究设计的独特性，消费群体相对商业品牌较小，因此其商业规模也就无法与商业品牌相比。

以时尚圈两个大佬级集团公司为例：收购了诸多设计师品牌的法国奢侈品集团公司LVMH及快时尚之鼻祖西班牙的Inditex集团——Zara的母公司。LVMH有近百年的历史，旗下时尚类品牌约15个。根据LVMH 2018年的财务报告显示，其时尚类（时尚+皮具）产品线年销售收入约为184.5亿欧元（其他的产业，如酒类、地产、珠宝、美妆、零售等不包括在内）。Inditex旗下8个品牌，40余年历史，2018年销售收入为261亿欧元。Inditex年收入比LVMH时尚/皮具业务收入多约40%，但是LVMH下属时尚类品牌数量几乎是Inditex的两倍，而且历史更加悠久，因此可以推算出其单品牌收入远低于Inditex旗下的单品牌。然而，少有人会关注Zara背后的设计师是谁。但即使不是专业的设计师也可能对LVMH旗下品牌的主创设计师如数家珍。因为Zara是典型的将复制时尚，而非创造时尚作为设计策略的品牌公司。

从实践来看，主创设计师的设计创意风格与商业规模有一定的矛盾性。当设计师品牌成长到一定规模时，如何在继续保持稳定的业绩增长的同时坚守个人设计理念与风格是每个设计师品牌必须面临的挑战。因为业绩成长就意味着需要扩大消费受众群体，扩大消费受众群体也就意味着需要考量更广泛的消费者的品位与穿着习性。当受众群体很小时，设计师个人风格比较容易找到类似风格的群体。但当受众群体需要不断扩大时，个人风格就可能受群体规模的影响。此时，设计师就需要找到个人风格与商业规模之间的平衡点，而且很有可能是必须更加倾向于市场接受度而非个人设计风格表达。事实上，在许多光鲜华丽的明星设计师光圈背后，绝大多数设计师是在个人的艺术创作理念与商业规模之间摇摆不定的。

而对于独立设计师的概念，学界并无统一或者明确的定义。但比较约定俗成的理解是设计师为自己的品牌做设计，对品牌拥有较大的自主权。其投资可以来自于设计师本人，也可以来自于合伙人。通常以工作室形式进行，商业规模属于微小型，通常人员只有数人而已。商业模式既可零售，亦可批发、代理，也可以为其他企业提供设计服务。

3.单一品牌买手

由于国内现在大多数的零售渠道属于品牌专卖店形式，所以大多数公司的买手一般只负责一个品牌的买货工作。

4.多品牌买手

近几年国内也陆续出现一些学习国外零售商成为某一领域专业零售商品牌的经销商。他们模仿国外零售商从多家品牌中采购多条产品线并推出自己的零售商品牌。这类买手取决于其在企业里的职位，可以参与决策选择什么品牌、什么产品线、采购价格等。

另外，随着产品选择越来越多样化，服装行业也有品牌不设立设计部，而是以买手直接买货贴自己标牌的形式做品牌。这类模式称为“买手型服装品牌”。这些品牌，会派出专业买手到世界各地采购成品，回来剥样复制，再加工生产。

5.产品开发型买手

这类买手通常直接去工厂采购成品并贴牌。有的公司买手则去零售市场买样衣，或者通过网络搜图，再对样品或者图片进行微调后给工厂下大货生产订单。这类买手通常具有服装设计背景，主要凭借对产品的熟悉、流行趋势的把握来买货。从要求来说，这类买手也应该具备一定的数据分析能力，这样才可以理性分析产品的优劣势，并确定各个SKU的定量。但真正时尚感好且数字感也好的人并不多，所以有些企业会让买手负责选款，让商品人员来负责定量。

6.数据分析型买手

这类买手通常就职于商品运营部，主要做与商品销售相关的数据分析。大部分买手的工作都会涉及大量的数据分析工作。这类买手需要熟练使用EXCEL表格。因此，建议有志于做买手的新人首先需要熟练掌握EXCEL表格的诸多函数及数据透视表功能。

7.跟单型买手

这类买手与工厂直接对接，他们的工作更像是一个跟单，但相比一般只是跟大货生产的跟单，他们还具有采购权。