重点总结

1.中西方零售业态的主要区别

中国的百货商场并非完整意义上的零售商，而是半地产商半零售商的角色。因此国内品牌公司授权经销商并非像欧美市场的经销商对市场影响力那样大。国内经销商通常受品牌供应商（特别是国际品牌供应商）及百货商场的限制较多，独立话语权较小。这也使得买手在国内的工作权限不如西方那么大，同时工作职责也比较单一，在整个企业内乃至行业内的影响力尚不如国外买手那样举足轻重。

另外，国内零售渠道与经销商、品牌商间合作模式的复杂性及多样性，要求国内买手需要深入了解各零售渠道的特点及合作模式，才可以有针对性地为各类零售渠道做好商品规划及采购工作。

2.不同业务模式及组织架构中的买手，岗位职责不完全一样

根据买手所工作的企业类型模式，买手主要分为3种：

（1）自有品牌的买手。其岗位相对重要，参与品牌的运营更多，主要负责或者协调产品开发（与设计部）、产品供货（通过生产部）、订货、零售运营（与销售部、零售部）。

（2）国际知名品牌公司授权经销商的买手。其工作职责相对比较简单，主要负责订货及日常零售店铺的调配货等工作。

（3）对于销售多个独立设计师品牌的品牌集合店，买手更为重要。从前期的品牌谈判，到选择什么品牌的什么产品线、具体选款、销售选点，都很重要。

案例

来自之禾买手的分享：买手究竟是做什么的？

分享者：之禾零售货品主管　宋露璐

本文根据宋露璐于2019年6月25日在由冷芸时尚圈社群与北京服装学院商学院联合举办的“买手沙龙”上的分享整理。

个人简介：宋露璐，现任职于国内服装品牌之禾，系上海零售资深货品主管。

本科主修服装设计与工程，曾经做过服装设计师，后转向货品管理买手方向。之前服务过香港服装公司I.T及G2000，在买手的岗位上任职将近10年。

关于之禾

各位老师，各位同学大家好！我是来自ICICLE之禾的零售货品主管宋露璐。很高兴这一次能够跟大家一起来分享作为ICICLE的买手，我们平日是怎样工作的话题。

首先我先来介绍下之禾品牌。之禾的设计理念基于“天人合一”的古老东方哲学。我们的产品都采用大自然当中高品质的原料，并以对环境负责任的态度摈弃了一些多余的设计以展示服装的天然之美。我们的目标是为全情投入的工作者提供一个舒适自然的通勤体验。

买手所在的部门

我所在的这个部门叫作“零售货品部”。顾名思义，这个部门跟零售以及货品有关。

买手的KPI考核有哪些？

我们作为买手，最重要的考量就是如何尽量做到买货的准确性，同时能将我们的销量最大化，库存最小化。如果买货准确度不高，就会导致很多库存。库存积压下来，就会损害毛利。所以，买手的KPI考核主要是“销售目标”“库存”以及“毛利率”并且尽量平衡好它们之间的关系。

这也是为什么对于买手而言，具备良好的数据分析能力及逻辑思维能力很重要。

影响零售的因素有哪些？

在销售的过程中，有很多的因素都会影响到销售，比如说店员培训这样的基础工作。货品上新后，零售终端培训部的同事，或者我们商品部的同事就会给零售终端的店员培训。培训主要目的是传达设计师的设计理念，产品本身的卖点等。除了培训，店铺的视觉陈列也会影响销售。我们的陈列需要在整个店铺当中营造能吸引客人进店、试穿然后购买这样一系列动作的氛围。另外，市场推广，或者是店铺的VIP体验活动都是会影响销售的因素。当然，对于消费者来说，最核心的还是产品的好坏。产品对于消费者来说是否足够好看，是否抓住现在的流行趋势等，这些都会影响到品牌最终的业绩表现。

零售货品的主要工作内容有哪些？

货品部在品牌当中是一个灵魂般的角色。买货是一种购买的艺术。同时这个部门也对经营目标、业绩达标率负责。买手就是一个具备时尚感的理性商人，她/他不仅要对美有认知，还要能做理性的分析。在之禾，我们零售货品主要承担三方面的工作：“买货计划（Planning）”“买货（Buying）”以及“配货（Allocation）”。

那什么是买货计划呢？这项工作主要规划买什么样的商品，要买多少钱与多少量。这个在买货前期都会先有一个规划。每年我们的品牌都会设定一个业绩目标，分配到我们的零售中心，我们再分配给各个区域，然后再由区域分配到每一家店铺。业绩目标是按月按店分配的。在业绩目标的基础上，我们再按品类来预算各店各品类的采购金额。比如某店需要买多少钱、多少量及多少SKU的男装？多少的女装？多少的配件？随后我们再根据每一个月的业绩，来确定每一个时间波段的货品构成。比如一月份，我们要上一些什么新品？二月份要上什么？品类的构成与季节息息相关。秋冬和春夏季的品类就有很大差别。

最后我们会结合当年的流行趋势以及上一年的历史数据的分析，最终得出我们这一年的买货计划。

而“买货”就是指“下单买货”这个动作。我们买手需要根据历史数据，以及对时尚特别是流行趋势的理解，从理性和感性两个角度去完成买货这个动作。我们买手的主要工作内容是通过自己采购的产品为顾客服务，期望提升她们的生活品质。简单来说，就是要在对的时间把对的产品放到对的店铺，然后让销售人员去销售给对的客人。

“配货”就是商品进入店铺后，我们对货品的一些日常运营及操作。配货的具体工作包括多项内容，最基本的工作是要把货品按照每个店铺分配给每家店，它还包括店铺到店后的运营管理。比如，配货员要对店铺销售进行分析总结。对于某些款式畅销，是否要追加订单，如果货品滞销又该如何处理，还有店铺之间的货品调拨。我们要把卖得不好的SKU调拨到那些卖得好的店铺去。另外，畅销款中，是不是有你订货时预测会畅销的产品？对这些款式也要进行数据分析。配货也要时刻监控库存。

上述这些工作在执行过程中还涉及与其他部门的协调合作。比如与视觉陈列部、市场部、零售运营部等。

总体来说，整个货品部的工作就是我们从采买计划开始，到具体采购下单买货，到与其他部门协调合作销售货品，最终再将销售分析业绩反馈给采买计划并开始一个新的循环。作为一个买手，我们的工作目标就是要站在货品的角度思考问题。在满足销售、完成预算的基础上合理地管控我们的进销存，并期望通过我们所采购的货品，能提升顾客的生活品质。