共情顿悟

2016年1月是销售的超级盛事月，当时正值我所在的公司赛富时(1)财政年度的最后一个月。那时候赛富时是一个市值67亿美元的软件巨头，有数千名销售代表，有健康稳定的行业领先产品，收入同比增长24%。我负责美国东部小企业部门的销售工作，率领的团队由分布在三个城市的70名年轻、聪明、热情的销售代表组成。对团队中的许多人来说，这是第一次在这样的环境下销售。虽有趣，但激烈；神经绷得很紧，但也锤炼了意志。我知道这种挑战多年后会成为他们的谈资，个中细节和情感会被英勇地修饰一番，就像过山车，让人心潮澎湃又不可预测，也像是把客户、销售员以及领导一同扔进有限时目标的熔炉一样。当然，每个人（包括我）都紧盯着不可能完成的年终任务。

迄今为止，我的代表们销售业绩一直很出色，他们几乎稳拿公司的年度夏威夷之旅。不过，还有许多人想在最后几天成交几笔完成任务。我的工作是让团队保持冷静、全神贯注，让公司每个人不屈不挠地向着同一目标前进。

“快打电话！快打电话！”这是销售部门常听到的话。“如果你在年底快马加鞭，就还有机会打破你的销售纪录！”“尽情发挥吧！”“别到2月1日了再后悔！”你知道吗，这些说辞像运动场上的口号一样奇怪，虽陈旧，但管用！销售员的执行力强、行动速度快，他们能快速通过各种渠道与客户取得联系，尽可能地抓住每一个增加收入的机会。月末将临，销售人员马不停蹄地工作，增加的收益超出了我们任何人的预期。我们亲切地将这种现象称为“一月魔术”。它将销售代表变成了超级英雄，这是一种值得拥有的体验。

但问题来了。

事实证明，我们销售部门发生的事，在其他公司也同样存在。这意味着，在我与我的团队正忙于不可持续的推销活动，推行高频率推广策略时，我自己同时收到了其他销售人员类似的推销！毕竟，我曾是一家大型B2B(2)技术公司的销售副总裁，我们公司是各种商业产品的主要对象。

我的电话每天都响个不停，销售代表和招聘人员都要卖东西给我。他们一个比一个擅长推销，有卖点，有价值主张。我的电子邮箱和领英（LinkedIn）账户也堆积着各种各样的推销信息。

但是我很难动心。

我不会接电话，除非是同事用内部号码或者是公司外我认识的人给我打电话。在家里也一样，我从不回复冷冰冰的电子邮件或社交邀请，这些邮件显然想突破我的防御，然后进行诱人的推销。我变成了一座坚不可摧的堡垒，不受潜在销售的影响。

就在那时，我顿悟了。

我率领着一个优秀的销售团队向目标迈进，向跟我差不多一样的客户推销，用尽各种策略来达到我的目标。然而，不管我是不是专业的销售领导，我所使用的方法虽合乎道德、合乎情理，还有点效果，但对我永远都不管用！

我没有用我买进的方式卖出。