问道之旅

别误会。我并不是说我的销售代表用了卑鄙、阴险或任何不当的策略，我也不推荐使用那些绝对无效的策略。我坚信，勤奋和坚持的基本策略对说服客户和超额完成任务大有帮助。多年来，我收集并分析的数千条数据清晰地表明，销售代表电话打得越多、电子邮件发得越勤，拿到的奖励就越高。我的那些上级领导聪明、有才华、善解人意，从不命令或强迫我们做事，让人非常敬重。相反，我的顿悟心态是由一个缺少的要素引发的：总想质疑，想问“为什么”。

那我为什么要推广连在自己身上都不起作用的策略呢？

我是否将自己的想法强加到客户身上？我是否想过，如果这种策略对我不管用，那么对他们是不是也不管用？毕竟，从缅因州到佛罗里达州的海岸线到处都有我的客户。精明的纽约人对销售策略的反应肯定与南方人不同。

我是否暗自希望，我的销售代表能想出聪明、优雅或成熟的方式来执行我的策略？一些不成熟的销售员，多年来拿着过时的手册按图索骥，我的这些策略的形成或许受到他们的影响。

也许我的销售代表有不同的想法。

又或许，这些策略对我不管用，但对其他人的确有效果。这么多的销售代表有成千上万的客户要拜访，为什么不玩数字游戏，让策略发挥作用呢？毕竟，即使是以客户为中心、最卓越的销售策略，也不见得一直有效。

我尽力去调节以上种种矛盾。同时，脑海中不断涌现的问题激发了新的销售理念。

为什么有些策略在某些情况下有效，而有些则不行？

为什么有些客户对这些策略的反应与其他客户不同？

为什么有些销售代表用这些策略取得了成功，而有些则举步维艰？

正如我开始意识到的那样，成功销售并不是去贯彻实施一个久经考验的指导手册，也不能相信任何策略总是有效。关键在于好奇心，关键是问“为什么”，并借助问题的答案不断激发出更好的方法。一种基于人类行为研究的方法，一种换位思考的方法，一种能彰显策略又与策略本身同等重要的方法。

其实，这是一种协调科学、共情和执行力的核心原理的方法。