第1章 前言

说在前面,这本小册子,为我一家之言,仅供参考,希望对保险从业者有帮助,如有不严谨之处,还请谅解。

我为什么要写这本小册子呢?

我给保险从业者讲课的时候,总会提出一个观点,就是保险的客户已经从1.0向2.0不断升级,如果保险从业者自身不升级,总是吃“老本”,固守己见,那是难以匹配新兴的客户需求的。

什么是1.0的客户,什么又是2.0的客户呢?这不是学术的、正式的概念,只是我自己的划分。

1.0的客户就是那些60—70年代出生的人,这些人获取财富很多情况是基于政策的红利,自身学历比较低,对保险的认识比较浅显,容易被“忽悠”;2.0的客户就是那些80—90年代出生的人,这些人受到的教育比较好,学历比较高,获取财富的主要方式是偏脑力劳动,对信息的获取更便捷、更丰富,且对信息有一定的辨别能力,这些人正在或者已经成为家庭的支柱和社会的中坚力量,这些人不容易被“忽悠”。

如果作为保险从业者的你还用一些话术等老招式,那2.0的客户肯定是不买账的。你想说点专业的,但客户比你知道的还多,尴尬不尴尬?你一定要在专业知识上“碾压”你的客户,客户才会“信服”你,即便客户最后没有签单,客户也只能说产品不行,或者时机不对,但不能让他说你这个人不行。

我写这本小册子的目的就是为了提高保险从业者的法律知识和技能,对保险持有正确的法律认识。

很多保险从业者时不时地会问我一些与保险相关的法律问题,问这些问题的人大多是业绩做得比较好的。很多保险从业者认为和客户“关系”搞好就可以了,不用什么所谓的专业技能。不可否认的是,确实一些只靠“关系”的保险从业者,也能赚得盆满钵满,但这里面有两个问题,一是专业技能和“关系”不是互相排斥的关系,二者可以有机共存,“关系”搞好了,技能提升了,路能走得更顺;二是并不是所有人都非常适合搞“关系”,做销售行业,如果不会搞“关系”,那么就缺少了一些优势,如果再没有专业技能,那么这碗饭就吃不下去了。

学习法律知识,是保险从业者的必修课。近几年法商课程一直热度不减,也印证了这一点。但我发现有个问题,市面上很多法商课程是为销售保险“量身打造”的,对保险有利的就大讲特讲,对保险不利的就忽略不讲,甚至为了找出保险的销售亮点而“胡讲乱讲”,而很多保险从业者只喜欢听对保险有用的“点”,自动屏蔽掉对保险不利的“点”。我认为这些都是需要摒弃的。

非淡泊无以明志,非宁静无以致远。希望作为保险从业者的你,能从忙碌的身影中抽出一丝清闲,为自己冲冲电,不辜负将来的自己。

学无止境。法律法规一直在变化、丰富,司法审判也在不断更新、改变,路漫漫其修远兮,我们一起上下而求索吧。