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博瑞森图书：企业阅读本土实践
自序
前言
引子
第一章 营销计划为什么做得不靠谱
第一节 别以为自己能成为站在风口的那头猪
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第二节 一次漂亮的促销计划汇报
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第三节 那些年，营销计划里常犯的错
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第四节 营销计划不得不说的四个秘密
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一、营销计划的指标体系
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二、营销计划的分解体系
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三、定性指标转化为定量指标的转化体系
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四、弹性计划对定量计划的补充体系
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第二章市场调研
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第一节 以终为始，目的明确的调研才是好调研
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第二节 市场调研，最容易在哪些地方犯量化错误
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第三节 执行过程，市场调研的行为能够量化吗
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第四节 敬终如始，调研报告的量化指标体系如何输出
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一、目标设定
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二、目标分解
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三、资源匹配
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第五节 案例：一次完整的调研计划及实施
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一、调研计划部分
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二、调研报告部分
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第三章 计划到规划，真金白银离不开数字化的管理
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第一节 目标设立必须明白的两个量化指标
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一、市场容量问题
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二、市场格局问题
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第二节 定量与定性结合，才是一次完整的市场规划
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一、品牌定位图分析法（Brand Mapping）
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二、渠道、客户、产品定位
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第三节 市场规划中常犯的数字错误
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一、分类不当导致的数据歧义
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二、完全用定量指标取代定性指标
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第四节 市场规划的关键：资源与任务的匹配
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一、关于产出匹配的问题
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二、关于人手的匹配问题
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第五节 案例：网络独立商城项目计划书
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一、综述
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二、运营模式
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三、OP照明网络渠道竞争力分析
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四、项目要求
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五、业务描述
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六、产品及服务
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七、营销策略
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八、团队构成
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九、风险分析
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第四章 招商计划，必须做好的四件事
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第一节 项目介绍，好项目需要好表达
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一、自身优势数字化
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二、样板市场数字化
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三、预期收益数字化
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第二节 招商外扩系统的关键指标
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一、项目张力评价指标体系
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二、项目动力评价指标体系
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第三节 招商系统的内控系统控制
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一、组织架构
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二、薪酬激励
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第四节 打造企业的“哥曼德”部队
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一、会议招商的考核指标
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二、集中拜访招商
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第五节 案例：软家装渠道门店招商计划
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一、招商背景
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二、目标市场介绍
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三、运营方式
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四、整体市场拓展方式和进度
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五、招募对象要求（零售商）
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六、未来的投资总额和收益预期（零售商）
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七、可能存在的风险及应对措施
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第五章 销售计划是整个营销计划的重点
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第一节 销售计划从何而来
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第二节 当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里
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第三节 销售计划常用的三个数字工具
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一、SWOT分析工具
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二、鱼骨图分解工具
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三、4P量化工具
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第四节 销售计划里的指标体系
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一、渠道
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二、产品
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三、促销
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四、价格
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第五节 案例：某品牌下半年国内营销中心销售计划分解
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一、整体目标
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二、下半年规划
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第六章 促销执行计划是营销计划的最佳后卫
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第一节 多少人在稀里糊涂做促销
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第二节 促销计划的销量目标从何而来
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一、盈利促销
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二、亏本促销
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三、不亏本促销
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第三节 怎样让促销资源与促销目的相平衡
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第四节 量化评估是改进促销的唯一途径
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一、促销销售额变化的原因分析（双因素分析法）
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二、促销品对非促销品的带动评估（相关性分析法）
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三、促销前后客户进货水平评估（显著性分析法）
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第五节 案例：2012年五金渠道单品突破促销计划
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一、促销背景
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二、促销方案
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第七章 客户管理计划，数字背后的客户价值
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第一节 客户价值决定了最终的市场销量
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一、客户的终生价值
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二、客户的潜在价值
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第二节 客户分类管理是最经济的管理方式
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第三节 用业务考核指标拓展储备客户的质量
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第四节 客户拜访，不应该是“想去就去”
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一、拜访有规律
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二、拜访有内容
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第五节 案例：1—7月客户变更关键信息总结报告
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一、家居终端数量的发展
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二、新增终端应以空白县级城市和乡镇为主
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三、小型终端的主动流失率，源于销售流量的不足
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四、市场建议
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第八章 用数字化指标做好社区推广
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第一节 一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适
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一、销售指标法
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二、费用指标法
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第二节 推广人员的工作量如何确定
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一、推广型工作量法
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二、销售型工作量法
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第三节 导致推广计划失败的四大量化因素
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一、结果量化不明确，做不如不做
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二、推广对象不明确，推广人员行动起来还是一锅粥
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三、收集信息的方向和方法错误，最后结果一定错误
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四、有了标准不落实、不校对、不总结
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第四节 可量化是社区推广快速复制的“关键先生”
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一、社区推广前的收集指标
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二、社区推广过程的控制指标
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三、社区推广结果的校准指标
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第五节 案例：建材品牌社区推广总结
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一、活动概述
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二、活动执行情况详述
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三、活动期间其他品牌推广方式的接触、反馈（文字+相片）
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第九章 化腐朽为神奇的市场整改计划
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第一节 数据漏斗，快速找到整改对象
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第二节 市场整改，猛药也需有剂量
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第三节 军事化管理：一切行为有标准
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一、推广形式的标准化
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二、终端达标（质量及数量）
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三、库存整改（总量及结构）
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四、业务拜访SOP
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第四节 案例：2014年度某企业“特种兵行动”计划
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第一部分 计划实施背景
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第二部分 计划实施的目的
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第三部分 全国行动计划梯度推进时间表
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第四部分 计划具体实施内容
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二、具体操作
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第五部分 人员组织架构职能
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第六部分 费用预算
更新时间：2019-01-03 06:38:06
完结共150章
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