第11章 扬长避短，修正误区(7)

有一种说法是选址时如果一点主意都没有，那么“傍大款”也许是一条很好的选址方一法。即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边，和它做邻居。好邻居是否就能带来好生意呢？这个要看自己的企业和你的邻居的经营是否具有互补性。例如目前越来越多的电影院快餐店进驻大型购物中心，以借机利用周边的强大客流带动自己的生意。选择合适的邻居至关重要，尤其是有些邻居是不是也是暂住的流动人口甚至只是一个空牌子，有没有长期经营打算你都要考察清楚。

选择合适的相邻企业应注意以下几点：第一，当自己企业弱小时候，我们希望让别人为自己作嫁衣裳，但是我们必须确定别人是否有这个能力，并且和自己的企业经营范围和定位是否冲突。第二，凿壁偷光的时候不要让邻居把自己的生意抢了。第三，看看邻居“商德”如何。“商德”不佳的邻居会令你“偷鸡不成反蚀把米”，邻居的某些违规行为会导致你的企业无法正常进行销售。

无论选择怎样的店址，店长们都一定要把消费者的便利性牢记心中。如今的消费者越来越挑剔，对购物场所的物业配套与周边公用设施的完善程度越来越重视。有车一族希望购物时能很快找到停车场，老人家不想爬很高的阶梯……一切从自己的便利出发。店址选择必须将这些便利因素考虑进去，否则店址再好，顾客也不愿光顾。

五、再租铺时不能忽略三件事

北京城北某综合商场前后各有一条单行道，附近是大型居民区，生意一直不错。但该商场一楼有家临街专卖店，两年内换了三个经营者，生意却一直不景气。最初该店为服装专卖店，几个月后店面易主变成了手机店，而现在这家店已经成了蛋糕店，不过生意仍然不佳，也许过不了多久店面又要转租了。

这个商铺面向公交车站，旁边就是一家麦当劳门店，到商场正门直线距离不过200米，店前人流不断，怎么看也应该是一家旺铺，为什么屡屡易主仍旧运营不良呢？

原来这家商铺位于商厦的前方拐角处，位置虽然看起来不错，但是却孤零零地处在边缘，其他铺面都处在商厦后方。商厦客流虽然不断，但是不是进入商厦，就是直接到商厦后门专卖店，因此人流不绝只是个假象。

我们再深入地想一下，为什么会有那么多经营者前仆后继地接手这家商铺呢？相信后面两家经营者也一定做过市场调查，可是他们的调查显然不够细致，或者说他们对租铺的重视不足，所以才会被假象迷惑，租下铺面。

租商铺一直是一个令人头疼的问题，特别是在地段选择、租金交付方式和房屋合同签订方面隐含的细节方面更是大有学问。稍有疏忽，带来的就是赔本的后果。

中小型商铺常常采取租用的方式，出租商铺的广告打得铺天盖地，每间都打着旺铺转租的旗号。在选择转租店时，一定不要被这些吸引人的文字迷惑，仔细想想就不难发现：这家商店的生意不好做，经营者急于脱手。

有的门店转让时看上去生意红火，其实是虚火。有一老板在某小区门口开办了一家建材店，他预测该小区居民装修已接近尾声时，就打出了低价转让的招牌。看到他生意那么红火，一时间许多人纷纷求租。几位老板甚至为这个店面争得不可开交。经过激烈角逐，最终名花有主，低价转让实际上成了高价卖出，仅转让费的利益，就相当于平时开店好几个月的利润。毋庸置疑，吃大亏的当然是那些受让者。当然，也有一部分店面，确实是店主迫于客观原因才转让的。但到底是虚火还是红火，就需要用你的火眼金睛去洞察了。

1.接手转租店的注意事项

（1）在和转租人谈判时，不要轻易相信转租人生意之外的理由，贸然接手转租店是极危险的。不管转租人所说的转租理由是什么，你都应设想他们是因为经营失败而转让的。

（2）通过自己的观察，走访他原来的员工、附近居民及同行，找出导致他们经营失败的原因，是行业原因还是经营失策等。

（3）如果你确定已经找到原因，不管是否与原来的经营行业相同，你都必须在经营上重新定位。

2.租铺谈判的注意事项

在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点在这里。这时，除了店面情况、出租方背景调查外，你可以从以下几个方面进行考察：

（1）缴付房租的方式。通常情况下，缴付房租有按月结算、定期缴付和一次性付清三种方式。也有一些出租方除了要支付固定的月租金外，还要根据未来门店的经营状况分享一定的利润。如果出租方提到这一点，而公司也愿意，双方要把它作为重点来谈判。因为这其中有许多不确定的因素，处理不当，会引起争议：有的店面定下的是一年或两年的租金，如果要续租，往往要按一定的比率逐年递增。这种情况下最理想的付款方式是每半年或一年付款一次。还有的店面是长期租的，一租就是1０年2０年。对于这种店面，作为店长，你要看清楚了，不仅要调查好政府规划与政策，还要预计这个店面以后的发展潜力。

（2）其他条件。与出租方谈判，除了谈租金外，还要注意附加条件，这可以使你节省不少开支。有很多店面出租，都要求支付押金，在谈判时应尽量说服出租方免付押金。一些黄金地段的店面押金通常很高，虽然这钱最终还是公司的，但如果一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿，这笔钱如果谈得好就可能卸掉或者少交一部分。

（3）租金衡量。商铺租金是公司考虑的最重要的因素，也是你必须谨慎对待的问题。好商铺往往躲在租金后面，商铺好与不好不只是由租金说了算。

一般来讲，租金越高就代表该商铺的经营价值越高，如果公司实力非凡，自然应该以高标准来要求自己。那些能喊得起价的商铺当然不是等闲之辈，要么坐拥繁华闹市口，要么周边有着川流不息的消费群。但也不是说铺面租金越高就越值得租用，租金上也可能被人做足了文章。到底这家铺面值不值得投资，店长必须睁大眼睛看清才行。

3.远离租赁合同陷阱

在承租铺面时可能面临许多不可预测的因素，有时出租方甚至会故意设下陷阱。为避免这类陷阱，在租赁店面时应争取在签合同中加人下列条款：承租方在出现下列情形之一，无法继续经营时，有权通知出租方终止铺面租赁合同，并不赔偿出租方的损失：战争、地震、台风、雷暴、城市发生动乱等情形；政府决定拆迁铺面；政府在商铺面前5０米内、左右两边各2００米内修路、改路、扩路、建桥、整治市容或其他政府行为；承租方因经营不善严重亏损达3个月以上。当然，要进一步避免因上述情形造成的铺面装修费用的损失，还必须预先调查清楚。

订立商铺租赁合同还须特别注意以下几点法律问题：

（1）承租人的主体资格。商铺作为不动产，其出租人必须是商铺的所有权或者使用权人，若是所有权人，应依法取得房地产权证；若是使用权人，应有合法租赁凭证及允许转租的书面证明。另外，房屋有共有人的，还须经过共有人书面同意。

（2）租赁物的用途。租赁商铺必须确认租房赁物的用途。租赁商铺用途为商业用房。否则，无法办理营业执照。

（3）租赁期限。根据《合同法》214条的规定，租赁期限不得超过20年，超过20年的，超过部分无效。

（4）转租。因商铺经营风险较大，故在经营状况不佳时，可能会涉及将商铺转租的问题。出租人是否允许承租人转租，应在租赁合同中予以明确。若承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。

（5）装修补偿。首先，出租人与承租人应在租赁合同中明确出租房屋能否装修；其次，双方应约定，在租赁期结束或因其他原因解除租赁合同后，对装修如何进行处理。在对装修处理方式未作约定的情况下，若出租方违约，致使租赁合同解除，出租方应赔偿承租方装修损失；若承租方违约，但装修对承租方确有用处的，出租方亦应对承租方适当补偿。

（6）租赁合同登记。在租赁合同成立后，合同当事人应将租赁合同送至房管部门登记备案。未经登记备案的租赁合同亦是有效合同，但不具有对抗第三人的法律效力。

商铺租赁中，免装修期租金经常会出现在合同之中，主要是由于承租人在交房后需要对房屋进行装修，实际上不能办公、营业。此种情形下，出租人同意不收取承租人装修期间的租金。但“免租装修期”非法律明确规定的概念，因此，在签订租赁合同时一定要明确约定免租装修期起止时间，免除支付的具体费用。一般情形下，只免除租金，实际使用房屋产生的水费、电费等还需按合同约定承担。

六、不同经营业态一定要区分对待

一家定位为高品质的书店开张了，经过反复思考，店主把书店设在城市的繁华商业区，那里客人川流不息，是高端店铺的集中营。店主将书店装修得高雅大气。地处这样引人注目的繁华商业区，一定能吸引大批消费者进店阅读购买吧！店主对此很自信。

转眼，门店开业3个月了。3个月中，门店的销售额与房租尚有一大段差距，再加上店员工资、各项损耗……而且尽管店主苦苦坚持，仍然看不见生意好转的希望。明明门前就是人流如潮，连街尾的简易速食店都能赚的盆满钵满，为什么自己的店铺就是门前冷落呢？5个月后书店被迫撤出了它位于商业区的店址，转而搬到了离某所大学不远的居民区临街门店中。

对于零售店来说，没有最好的店址，只有适合自己的才是最好的。而且不同的经营业态对选址有不同的要求，繁华的商业街也许适合做服装生意、餐饮生意，但是未必就是适合开设书店，除非你有足够的实力，开设一家大型书城，吸引消费者。

案例中的这家书店搬迁后，生意却阴差阳错地火了起来。原来这个居民区因为靠近大学，开设了很多针对年轻人的店铺：特色小吃店、益智玩具店、饰品店、影碟出租店……临近大学让书店站住了脚，每天都有络绎不绝的学生到书店购书，高品质的图书和店主刻意经营的文学氛围打动了他们。

再好的选址也不可能考察到所有方面，而且，成功的“意外”不仅仅是跟选址联系在一起的―它肯定是在经营业态方面把顾客找准了。不要迷信黄金地段，作为店长，你必须学会根据自己的经营业态做相应的选择。

在进行零售店选址时，并非是闹市、商业区就好，而是应该遵循“合适就好”的原则。经营的零售业态不同，对设立店铺的选址要求也不同，不适合开超市的地方，也许是开服装专卖店的好地方。那么不同的地段该如何做区分定位呢？

1.学校附近

如果选择在学校附近开店，那么学生就是零售店的主要服务对象。因此，经营者在进行店铺定位时，应针对学生的一些特定需求例如衣、食、住、行、文化娱乐、休闲运动等进行销售。因此，一种风险小而又有盈利的投资方式，就是在地处郊区、比较偏僻的大学、中专学校附近开店。店址最好在离学校几百平方米以内，以顺道为最佳。这类零售店包括流行服饰店、眼镜店、文具店、日用品店、书店、音像店、运动用品店、自行车出租店等。除寒暑假外，这些零售店的收入一般都较稳定。

2.居民区附近

一般情况下，人们习惯到一些大中型的商场或繁华市区去购买时尚流行商品或是一些较为高档的耐用品，但是对于一些如食品、烟、酒、五金、杂货此类的日常用品，就喜欢到离家比较近的地方购买。如果零售店经营者能够保证销售的商品拥有良好的质量和服务，零售店就能很快地同此地的居民融合在一起，零售店的生意也就会愈来愈兴旺的。

3.车站附近

开店的地址在离车站100米到200米为最适合的，零售店的方向如果能够选择正对车站的出入口或是可以顺利进出车站的交通便利的路线，那么就是最好的。零售店的经营者应该重视车站附近的有利地形，千万不要小看车站，因为这里聚集了天南海北的旅客，所以车站附近一直被看作是开店的黄金口岸。车站附近可以开设一些土特产店、礼品店、饮食店、箱包店、食品店、旅店、娱乐性书店、代办托运店、饮料店、快餐店、旅游纪念品店、出租相机店等：开店经营的商品须符合价位不高、生活需要、易于携带的特点。

4.办公商业区

城市中，纯粹的办公区是很难找到的，多半是商住混合型的。这里所讲的办公区，只是相对而言，意指公司聚集较多的地段。在这些地段开店，应充分考虑到，门店的主要消费者是上班族：这类消费者的消费档次、消费水平较高，而消费者年龄也不大，一般都是二三十岁的年轻人，因此开店应以这部分人为主要目标。办公区店铺的消费者大部分是上班族，也有当地居住者和外来逛街者。

上班族由于只有中午短暂的用餐和休息时间，因此他们不会走得离办公地方太远，附近便成了他们用餐、休息之处。因此，离办公楼愈近，顾客的来店率愈高，尤其是用餐的地方或咖啡厅、冷饮店。开店大多要以下班路线为主。上班时间要赶时间，来去匆匆，光顾你店的机会少。下班时因心情松弛，逛街购物的机会就自然增多，故在下班途中设店为好。

为了方便店长们区分，现将不同经营业态与选址及经营手法简单整理如下。

1.便利店

便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：

（1）选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。