第28章 成交法则：成交才是硬道理(7)

如果经过判断，觉得顾客购买实力很强的话，店员可同时强调几件产品的优点，尽量促成多笔交易，这不是不可能的；如果判断出顾客的购买实力一般的话，店员应注意观察顾客的喜好，看顾客对哪一款产品更为喜欢，然后肯定那一款产品，帮助顾客迅速下决心购买，以免顾客犹豫不决，心烦气躁，影响购买。

针对购买实力很强的顾客

顾客：“到底该买哪件好呢？”

店员：“小姐，您真是有眼光，这两件上衣各有千秋，浅紫色的这件喜庆、显精神，您穿起来特别有女人味；米白色的这件纯洁高雅，搭配裙子或者裤子都很好看，属于百搭款。这两件都非常适合您，难得碰上这么喜欢的，也不差这几个钱，买回去换着穿多省心啊，您说是吧？”

针对购买实力一般的顾客

顾客：“到底该买哪件好呢？”

店员：“您选中的这两款裙子都很有特色，这件时尚套裙显得精明、干练，具有淑女的风范；而这件雪纺的连衣裙轻盈飘逸、优雅活波，富有青春气息。您自己更喜欢哪一种风格呢？”

顾客：“我觉得时尚套裙也挺好看的，但有些正式。”

店员：“您说得没错，时尚套裙给人的感觉比较正统，一般适合上班穿。而雪纺连衣裙的料子更舒服，适用的场合也更广泛，让人更愿意接近。我看这款雪纺的很适合您的气质，比时尚套裙更具有亲和力，要不您就来这件吧？”

◇顺应顾客的心思，让顾客买得舒心

眼看即将成交，但是顾客对价钱还是有些异议，这个时候与顾客的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思，可能很快就能促成交易。

店员：“你觉得多少钱合适？”

店员：“这就不贵了，还有更贵的呢！”

店员：“好东西的价格肯定高啊。”

“你觉得多少钱合适？”这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段，让顾客掌握主动，自己处于被动地位。

“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示顾客见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起顾客的意思，伤害顾客的自尊心。

“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳顾客的说法，这样的说法很不可取，会让顾客觉得没面子。

如果经过观察判断，觉得顾客购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己的，分析一下顾客的心理。

已经看出顾客有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服，说服的方法有以下几种：

采用构图讲解说服法

顾客：“能不能再便宜一点啊？”

店员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！你说是吧？”

采用时间细分法说服

顾客：“我没必要买这么贵的啊？”

店员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只要更好’，像您这样的年轻才俊不配这样时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多块钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？”

采用比较法进行说服

顾客：“我觉得还是有点贵。”

店员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，你也知道市场牌子的多少钱吧，这个产品比牌子便宜多啦，你看质量还比牌子的好。我这不是在贬低牌子，抬高我们自己的产品，我只是在说事实。”

采用拆散法说服

顾客：“我觉得还有点贵。”

店员：“真的是不贵了，你看这个显示器给你算……（价格），这个主板给你算……（价格），这个硬盘才给你算……（价格），你再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”

采用赞美法说服

顾客：“我觉得还有点贵。”

店员：“先生，一看您，就知道平时很注重生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的产品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊。”

总之，要传递给顾客这样的信息，这么好的产品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调产品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈地意识到自己对产品的需求。

◇给顾客一个理由，让交易顺利完成

很多顾客有这样的经历，在逛商场的过程中，看上一件产品，一时心动，就买回了家，但是买回家后就已经后悔了，被买回来的那件产品可能一直躺在角落里，用都没用过。有过这样经历的顾客，再买东西的时候，总会加倍小心。怕因为一时冲动，又买了个自己后悔的产品。针对这样的顾客，店员该怎样应对？

店员：“人人都有冲动的时候！”

店员：“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”

店员：“您自己考虑好！”

“人人都有冲动的时候！”很富哲理性的一句话，但是你不是哲学家，你是个店员，你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。

“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”目的是打消顾客的疑虑，但是举了一个不太可能的例子，顾客会认为你只是想把产品卖出去，在信口开河。

“您自己考虑好！”看似很体谅顾客，你要买的话自己看好，别到时候后悔。这样说服不利于顾客马上做出购买决定。

在即将完成交易的时候，顾客或多或少的都会有一些犹豫和焦虑，害怕自己做出错误的决定。所以，顾客会自言自语：“我是不是又太冲动了呢？”店员该怎么应对？其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动，就意味着顾客应该考虑清楚再决定；如果否定这是冲动，又可能明显与事实不符。

其实，多数顾客购买行为的就是一种感觉的结果，也可是说就是一种冲动，只要能够满足他们的这种感觉，给他们一个正中下怀的购买理由，成交就自然而然了。

针对价格很高的产品给出的理由

顾客：“我是不是太冲动了呢？

店员：“这个问题可以这样解释，你先看这款产品是著名设计师设计的，采用的都是顶级的材料，每个款式全世界只生产100件，而且全部在我们的品牌专卖店销售。哪个经过橱窗的人不流连忘返、驻足观看？有太多的人为这件产品冲动，只是他们没有足够的能力拥有啊！拥有这款产品就是一种豪华的冲劝，你说这不值得冲动吗？”

针对价格较高的产品给出的理由

顾客：“我是不是太冲动了呢？”

店员：“当然冲动啦！哪个女人看到漂亮的产品不冲动？问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已，只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊！人生就是因为有了这样的冲动，才更加精彩啊！正是因为我们时常冲动，才说明我们依然年轻，您说是不是？”

针对普通价格的产品给出的理由

顾客：“我是不是太冲动了呢？”

店员：“看到自己喜欢又合适的产品，谁不冲动啊？肯定要先下手为强啦！这样做起事情来才有冲劲啊，难道要像老太婆一样比较来比较去吗？冲动是年轻人的专利！我现在就帮您开单，好吗？”

二、促成交易的技巧

当顾客表现出成交信号后，店员应该立即抓住机会，迅速地促成顾客的购买决定。店员在销售与服务的过程中，应灵活运用各种缔结成交的方法，以解决成交过程中遇到的一些实际问题。下面是促成成交的几种最有效的方法：

1.直接成交法

这一方法是指由店员在介绍了产品/服务的优越性以后，立即邀请成交。直接促成成交的方式简单明了，对于主观型顾客特别有效，但对于分析型和客观型的顾客效果不大。

直接促成成交的一大缺点是，一旦顾客表示不买，就很难再有第二次机会了。与那些较缓和的促成成交的方式不同，直接促成成交的方式可能会终止销售。

2.综合利益成交法

这一方法是指店员将顾客已表示有兴趣的一些买方利益综合起来，再次提醒顾客注意，以促使其做出购买决定。例如，“这种衣服色彩淡雅，跟您的肤色很相配，您穿很合适。”或者“您接受过这种保健套餐后，会显得更加年轻、精神。”如果一系列的问题都已接近解决，且许多重要的内容都已涉及，综合利益成交法的优点就显得尤为明显了。

运用综合利益型促成成交这一方法，店员并不明确要求顾客作出回答，但顾客默不作声地听着对有关利益的综合，就已经表示了无言的认同。店员应以顾客最认同的利益作为开始，以顾客曾提出异议的利益作为结束。