3.10 营销人员成长过程中的两记耳光

营销人员最初接触客户时，客户对他爱理不理，难免信心不足，忐忑不安。

营销人员熬啊熬，终于有一天，客户理他了，给他好脸色，说东西不错，有兴趣购买。于是他兴奋地告诉领导：市场形势好得很啊，很多客户要买我们的东西。

这时领导对他一顿暴喝：在没有签订合同之前，客户说的所有好话都是废话。这句话无疑是一记耳光啊，把营销人员打懵了。

大家都有购物经验，如果消费者轻易说：“不错不错，我等会过来买”，基本上都是一去不复返。

反之，消费者不断挑商品的毛病，那倒说明他真想买：一是他关心商品质量，有毛病早点挑出来；二是他要找到打折的理由。

营销人员继续熬啊熬，终于有一天，客户真的签订了采购合同。营销员欣喜若狂地报告给领导：客户买了，买了！

这时领导再对他一顿暴喝：在没有拿到钱之前，所有客户采购合同都是废纸。这句话无疑是另一记耳光，把营销员打蔫了。

对于IT行业，有无数项目虽然签订了合同，但是开发方却拿不到合同全款，被客户拖得筋疲力尽。简直可以写成IT项目血泪史。

我曾参加一个IT公司年终晚会，有个小品，项目经理名叫杨白劳，客户名叫黄世仁。寒冬腊月，杨白劳向黄世仁讨合同款，被赶了回来。演得真切，看得心酸。

自从我开公司后，我就常被抽打这“两记耳光”。我自己曾若干次向客户讨合同款，几乎接近于下跪求情了。经历此等折磨后，如今我“喜怒不形于色”。营销人员成长过程中，这“两记耳光”是逃不过的，就算是职业的考验吧。