四、如何展示项目价值与自我价值

（一）概念解析

（1）项目价值。项目价值是本次咨询项目应该达到的咨询目标，并且是客户认可的。有时候我们认为有价值但是客户认为没有价值，那就是没有价值。所以咨询项目的价值要结果价值和过程价值一起体现。

（2）自我价值。项目价值的输出是项目组的目标也是个人的目标，项目组没有达到目标但是个人或许会有更好的表现。

（二）情景案例

SM项目经过三个月的洽谈沟通终于顺利签约，定于当月25日召开启动会。其中客户公司的副总裁级别会有领导参加，对此，项目总监何A很高兴。

何A在项目启动会上详细介绍了签约的过程，并非常感谢SM提供了一次很好的合作机会。

当项目介绍完后，客户公司的王副总裁道：“原来找的是一家上海公司啊，我们应该找长沙或者安徽等地的公司。因为他们更加了解三级、四级市场，而这次主要是做三级、四级市场。”

何A面对这样的质疑无话可说，实际上他们咨询公司操作过很多三级、四级市场的项目。虽然何A后期极力挽回，却始终无法展现项目的核心价值和自己的个人价值。

（三）案例分析

（1）没有抓住要点。项目启动会的重点是展现项目的预期目标和价值，同时要告诉客户我们为什么具备这样的能力。虽然签约代表公司高层的绝大部分人是认可的，但是在项目启动会上会有很多没有接触过此项目的人，因而他们才是听众。前期跟我们洽谈的人不会反对，因为项目是他们引进的，他们希望证明自己是对的，证明自己选对了合作伙伴，所以我们要关注其他没有接触此项目的人的反应。

（2）没有灵活应变。何A总监要随机应变，说实话这个就要看功力了，可以通过前期的准备预演各种可能的问题来规避问题的出现。切记，项目启动会是一场没有硝烟的战争，随时都有阵亡的风险，当然也有征服的喜悦。

（四）策略方法

（1）塑造形象。在项目启动会上一定要把自己塑造成一个专家形象，首先会让客户觉得我们很适合这个项目。形象塑造要根据项目的要求塑造。如果是在工业品，建材，农产品，一级、二级或是三级、四级市场等方面有优势，那就举这些方面的案例。

其次方便做对比分析。我们经常在项目启动会上“吓唬”对方。所谓“吓唬”对方就是将客户与标杆企业对比。既然客户请你作指导，那就说明客户在某些方面与行业第一还有差距，这样可以以行业第一企业为标杆。如果客户是行业领导者的话，那么就用占比方式。一般行业领导者的市场份额占比不会那么大，最多也就20%，有的行业第一最多也就占3%，那么我们就想办法帮助客户将市场份额从3%提升到5%，用数据说明客户现在的成绩还很一般，而且有被颠覆的危险。也可以从跨行业的角度进行比较说明。

（2）结果导向。所有的项目介绍都以结果为导向，也就是说，某一模块工作可以提升绩效，某一模块工作可以提升业绩，业绩通过哪几项来提升，向客户一一列举，这样可以更好地说服客户。

（3）个人价值。个人的价值因公司而不同，也可以介绍自己的经历和头衔，主要是经历、观点。有效果才有用，所以你一定要阐明自己的观点，以达到事半功倍的效果。

（五）应用练习

UH公司是一家消费品生产销售企业，主要做调味品，如酱油、味精、橄榄油等，现阶段需要做市场开发阶段营销咨询。在项目启动会上，双方领导商定让在场的每个人都发言15分钟，以便后期的沟通交流。在这样的情况下，你从什么角度去塑造公司形象？你要展现自己的哪些技能？你该如何展现自己和项目的价值呢？请你用文字的形式写下来并进行演说练习。

百万思维

无论是对客户还是老板或是家庭，个人都要向别人呈现自己的价值。没有价值的忙碌是得不到任何回报的。