六、如何锁定自己的对接人

（一）概念解析

对接人是在公司项目组与客户之间传递信息的人员，是咨询公司获取信息、处理事情的关键人物。

（二）情景案例

咨询师沈A不断跟客户公司职员李B沟通项目推进事宜，而李B每次都答应说没问题，说会跟执行部门沟通，可是每次都没有结果。

项目总监丁A奇怪为什么项目推进得这么慢，于是找到沈A说：“我让你催促推进项目事宜，你怎么都办不好啊！”

沈A委屈地说：“我每次都跟李B说了，但是他答应后就是不推动啊！”

项目总监丁A听了火冒三丈，说：“李B一个小职员说话顶什么用啊！你要找他们经理对接啊。每次都不找关键人对接，项目怎么会有进展呢？”

沈A觉得自己很委屈，心想我虽是咨询师，其实也就是一个小职员，不就只能跟职员对接吗？

（三）案例分析

（1）对自己没有信心。案例中咨询师对自己没有信心，导致不懂得如何与人对接。像我们做咨询的，扮演老师和顾问的角色，要有师者的风范。

（2）不懂得找谁对接。客户跟项目有关的人不止一个，谁能办什么事情，谁有这个能力，谁可以办好，我们要做到心中有数。

（3）不懂变通。在项目中作为咨询师不能一根筋，很多事情的协调都是多方面的，要找到合适的人。有时候客户公司会固定一个人对接，如果他不好对接，不帮我们办事情，那我们就需要找到其他人迂回作战。

（四）策略方法

（1）根据岗位排序锁定对接人。项目总监对接总经理，项目经理对接区域总监，咨询师对接主管，就算是普通的咨询顾问对接的也是主管级别人员，否则向下推行不了制度。

（2）根据领导意志锁定对接人。根据沟通需要，对接客户公司的项目总负责人，请其协调项目启动会、项目人员安排等问题。即使是最普通的咨询顾问去找客户公司的总监也是没有问题的，主要是要根据事情和领导的意志去对接，因为最小的咨询顾问都可以对接客户的总监。反过来说，如果咨询公司的总监去对接客户公司的主管，虽然人家很给面子，但是不好推行项目，因为客户公司对接人的级别不够。所以作为初级咨询师应该找到自己的对接人，往上对接，什么人该做什么事情。

（3）根据自己的个性锁定对接人。有时候对方都是平级的，可以在这一群人中就找你喜欢的，聊得来的，愿意跟你接触的人，这样沟通交流都很方便。

（4）征服所有人。无论我们跟谁对接，我们都要有征服的欲望，让他们在跟我们对接时感到愉快，有收获，能学到知识。

（五）应用练习

XD公司项目已经签约，我们这边是三个人，而对方却派了8个人的小组一块作业。其中没有一个人是总负责人，都是平级，并且只有一位是以前经常接触的。这可令项目组头痛了，心想我们到底找谁对接啊！请问你会根据什么原则进行判断呢？你会用什么方法找出对接人？想想看。

百万思维

找对人，做对事，事半功倍，是成大事人的必备能力。

项目启动小结

“好的开始是成功的一半”，开头的表现一定要精彩，有气势，展现价值，给对方留下良好的第一印象，这样方便发现、找到有利于推进项目的对接人。