第2章 信息和契约域交互影响谈判效率的实验研究

2.1 引言

在经济学中分析谈判经常会使用“契约域”这一概念，它是指使谈判双方利益都有所提高的一个价值区间。从理论上来说，在此区间内谈判双方都应该愿意达成协议。但在现实中，即使契约域为正值，谈判也常常陷入僵局，使得谈判双方的利益受损。契约域的两个主要特征是双方的谈判底线以及双方掌握的关于对方底线的信息。其中，双方谈判底线之间的差距决定了契约域的大小，而这个契约域的大小标志着可供谈判双方分配的利益或“饼”的大小，这些利益在两者之间如何分配，也与两者掌握的对方的信息有关。

以往的研究已经检验了契约域的这两个主要特征各自分别如何影响谈判效率，而缺乏系统地研究契约域的大小和谈判主体掌握的信息程度的联合效应对谈判效率的影响。这里谈判效率是指谈判达成协议的可能性和双方花费的时间和其他成本等等。这一分析很有必要，因为契约域所产生的影响可能依赖于双方掌握信息的程度，而双方掌握的信息多少反过来会影响谈判双方可采取的谈判策略，进而影响到契约域在两者之间的分配情况。

在第1章中我们提到了契约域理论是研究集体谈判的主要理论模型之一，本章的研究提供了以此为分析框架的一个应用实验。我们知道，在实行集体谈判的制度下，谈判经常发生在一些机构之间，例如法院系统、工会以及企业联合会等。由于谈判双方常常不能顺利地达成协议，这些机构制定了一系列明确的规则来解决争端，而这些相关规定和一些指导性的政策都会影响谈判主体的不确定性和契约域的大小，进而影响谈判的效率。相关研究已经表明谈判的效率与谈判中可供分配的利益的规模(即契约域的大小)以及双方信息的完全性有关。基于这一理论，史蒂文斯(Stevens，1966)曾指出最终报价仲裁(final offer arbitration)比传统的仲裁( conventional arbitration)制度对谈判主体具有更高的成本风险，因此会提高双方妥协的意愿，从而创造更大的交易空间并使最终谈判者自主达成协议的成功率更高。^注2如第1章介绍的，在最终报价仲裁中，仲裁员必须从谈判双方提供的两个解决方案中选择一个作为最终协议，谈判者考虑到自己提出的议案如果过于偏离大众的公平判断，会使仲裁员更倾向于选择谈判对方所提供的方案，这种风险规避的行为有可能使谈判双方增加对各自立场的考虑。在美国，这一论断曾经促使很多州政府采用最终报价仲裁来解决合同谈判争端。

我们在本章报告的实验研究结果表明，如果在谈判双方对对方的谈判底线都不确定的情况下使用最终报价仲裁，实验结果会支持史蒂文斯(1966)的这一结论。然而，当谈判者都充分了解对方的谈判底线时，这种为了扩大契约域而实行的干预反而可能会妨碍谈判的顺利进行。克劳福德(1982)认为，如果谈判者对对方的谈判底线充分了解，他们在交易空间加大的情况下所采取的立场更有可能不一致，从而阻碍最终协议的达成。因此，一旦谈判者对对方的谈判底线完全了解，那么交易空间的大小和谈判效率就有可能呈负相关的关系。然而，当双方相互不了解对方的谈判底线信息时，克兰顿(Cramton，1992)的研究表明，谈判者会通过推延报价来传达有关自己的谈判底线的信息。此时，如果交易空间较大，谈判者不太愿意推延报价，因为想从交易中获得较大收益的谈判者比期望收益较小的谈判者更缺乏耐心。这就意味着，在信息不确定条件下，交易空间和谈判效率应该成正相关关系。

简而言之，契约域的大小和掌握对方谈判底线信息的程度会交互影响谈判者的谈判策略以及谈判结果。因此，当考虑机构制定的政策如何通过这两个因素影响谈判效率时，为了预测其中一个因素的作用，必须将另一个因素同时考虑在内。

本章将用劳资谈判实验来考察契约域大小和信息不确定性如何影响谈判者的行为和策略，从而检验契约域大小和信息不确定性如何交互影响谈判效率。结果显示：契约域和信息变动对谈判效率的调节作用非常显著。