五、会员的激励

人都是需要激励的。同样，汽车维修企业也要设计出一套有效的激励方案，鼓励会员的行为，最终实现双赢。

1.会员的分类

根据开放程度，可以分为开放型会员计划和限制型会员计划两类，具体内容见下表。

根据会员贡献大小，可以分为高级、中级、初级会员三类，具体如下图所示。

2.会员的入会

会员的入会方式有免费获取、只收取工本费、客户付费购买几种方式。

（1）免费获取　现在，免费获取会员卡的方式并非局限于传统的填写一张申请表了。随着各种新技术的出现与运用，免费获取会员卡的方式越来越多，具体如下图所示。

（2）只收取工本费　申请会员需要向汽车维修企业交纳工本费，同时使用会员卡又能得到一定的优惠。计算后发现，客户办理会员卡与不办理卡所支付的费用相差无几。

（3）客户付费购买　这种方式目前仅限于实力相对雄厚、规模相对较大、市场影响力较大的汽车维修企业。对于普通会员卡，大多可以免费获取，如是级别更高的会员卡（可以享受更多的折扣或积分）则需要客户付费购买。

3.会员积分计划

所谓积分计划，是为了奖励会员长期、重复、大额的消费行为，是用远期的回报来鼓励客户当前的消费或者行为。积分可用于兑换商品或服务项目。

（1）会员积分管理　会员积分实行累计积分和可兑换积分的双轨积分模式。累计积分不但可以用来升级会员级别，还可用来分析客户忠诚度和贡献度。可兑换积分是指会员可用积分兑换代金券或礼品。

（2）会员积分换算　根据会员消费类别的不同定义不同比率的积分换算，如正常维修定义为1元钱兑换积分1分；可定义保险公司付费的不参与积分。可以根据客户的消费类型定义多种不同的积分换算比率，保证积分换算的灵活性和可配置。

（3）会员优惠　会员入会后按会员组织者统一规定的服务包为会员提供服务，若会员消费累计积分达到规定的优惠等级，如累计积分达到1万分享受工时8.5折优惠，当可兑换积分达到5000分可领取手机一部，礼品兑换后相应的可兑换积分会减少。

下面提供一份××汽车维修企业会员卡折扣优惠的范本，仅供参考。

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范本

××汽车维修企业会员卡折扣优惠

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4.会员升级

普通会员升级为高级别会员条件，可以采用累计消费积分达到升级条件时，直接进行升级；以一定的积分进行抵扣升级为高级别会员；入会后有一次正常维修金额在5000元以上等方式。