案例
尊巴健身^[1]

Alberto Perlman走出曾经充当尊巴^[2]健身办公室的老仓库，走进迈阿密的炎炎烈日下。他刚刚结束与两位合伙人的会面，他们四年前创立的如此火爆的公司现在看起来岌岌可危。他们和市场营销公司达成的生产和促销锻炼视频的协议已经破裂了，尽管出售了价值数百万美元的、以独一无二的拉丁风格为特色（尊巴）的健身运动的录像带，公司仍然不能提供足够的收益使它做得比勉强维持更好一些。他的合伙人之一，Alberto Aghion，甚至在考虑创立一家医疗账单公司。银行里仅剩下14,000美元了，他们必须想办法如何使这项业务盈利或者开始寻找其他机会。

儿时的朋友

销售员：Alberto Perlman

Alberto Perlman在哥伦比亚首都波哥大出生和成长，在那里他的家人参与了很多商业和创业活动。为了寻求商业机会，他的曾祖父从耶路撒冷移民到波哥大。他的祖父从挨家挨户销售纺织品开始，逐渐建立了这个国家的第二大零售店。很明显，在这样的环境下成长对Perlman具有很大的影响。

Perlman从一开始就像是为商业而生的。6岁的时候，他的父亲给他买了一个带有游戏的电子手表。Perlman将它在周末借给一位同学并收费750比索（大约10美元）。当他的父母发现后，他们向这个男孩的妈妈道歉并让Perlman返还了所有的钱；但是，一个崭露头角的创业者诞生了。

在高中，Perlman注意到学校附近的一块空地被很多无家可归的人占领。在他的学校，像很多其他学校一样，拥有一辆车并且开着车去学校是一件很酷的事情。然而，Perlman意识到很多学生不能开车上学，因为找不到停车的地方。他接近住在空地上的人并与他们进行交易。如果他们让学生把车停在这里并看管这些车，他会付给他们钱。而他向同学收取90,000比索/月（在那个时候大约为45美元）的停车费。这项业务也是很短命的。

很不幸的是，人们发现了我的收费并开始直接付费。所以，我明白了当一名中间人并不是一个好主意。

尽管有这些早期挫折，但是对每个人来说都是显而易见的，他是一个天生的创业者。

我一直知道我将来会去做生意，但是一个青少年是有一点反叛的，我告诉妈妈我要去学习哲学。我妈妈说：“我不会告诉我的任何一个孩子这些话，但是你……我告诉你，你生来就是做生意的。我不会强迫我的任何一个孩子做任何事，但是我现在强迫你去做生意，所以去上商学院吧。”

高中毕业之后，Perlman和儿时的朋友Alberto Aghion一起徒步穿越欧洲。Aghion将在Perlman一系列的商业冒险中占据重要地位。这次旅行后，Perlman加入百森商学院，一个位于马萨诸塞州波士顿外围、以创业课程著名的商学院。

Perlman主修财务和管理信息系统的同时，继续他的创业道路。他沉迷于互联网，1995—1996年在百森商学院学习的时候，他和其他两名同学一起创立了Cyber Spider网页设计公司。

在没有人拥有网站的时候，我们在纽伯里街来回奔走，努力售卖网站。我们为波士顿的Proper房地产公司开发了一个网站，还开发了一个花卉网站。一切很顺利，获得收入了；但是在那个时候，没有人会为它花大价钱。

也是在百森商学院，Perlman给Prichett教授留下了印象，这位教授最终在尊巴健身的成立过程中间接地发挥关键作用。Prichett教授对这个学习微积分的学生印象深刻，并将Perlman介绍给他的儿子，他的儿子在纽约的Mitchell Madison Group咨询公司工作，他后来在这家公司为Perlman提供了一份工作。

Perlman承担的第一批的一个项目是为第一银行的第一个美国分部策划电视直销广告。^[3]做这个项目的时候，他花了大量的时间分析成功的电视购物公司的商业模式和运营。仔细回忆祖父的零售商业和自己在短暂的停车场事业中作为中间人的经历，他迷上了通过电视直接向消费者营销的这个主意。

我一直明白对供应商来说使其产品进入商店有多难。电视购物很有吸引力，因为你不需要通过商店。你不必寻找像沃尔玛这样的大供应商，你可以依靠自己的优势做这件事。你购买媒体广告，创造了广告，它就是你自己的产品。

彼时，Perlman的父亲在附近的一家股权私募公司工作，他当时正在会见一家对发展互联网战略感兴趣的智利报社。知道儿子拥有最新的技术知识，他问Perlman是不是愿意参与会谈。会面并给予帮助之后，Perlman意识到，他在新兴的互联网技术方面的专业特长加上他在拉丁美洲市场的背景和关系，为他再一次成立自己的公司提供了独一无二的机会。所以，10个月之后，他辞去了咨询公司的工作，到拉丁美洲寻求互联网的商机。

最初，Perlman和他的兄弟及另一个朋友集中精力于成立一家互联网活动公司，为在拉丁美洲对互联网商业感兴趣的公司、创业者和投资者搭建会议平台。这为他提供了一个不但赚钱而且与未来的商业机会相关联的方法。

我们开始给像IBM这样的公司打电话：“嗨，你想赞助一个活动吗？活动叫做拉丁冒险，我们这里有所有的拉丁美洲的创业者。”他们说：“当然了……多少钱？25,000美元。好的。”我们就这样获得了赞助，事业发展得近乎疯狂，我们在第一次活动中就赚了几十万美元。

拉丁创业活动成功之后，Perlman用所赚的钱创立了互联网孵化器，募集资金以投资于拉丁美洲的新创的技术公司。他能够募集到大约800万美元，并最终用这些钱资助了9家不同的公司。也是在这个时候，他说服了儿时的朋友Alberto Aghion推掉美林集团的工作机会，加入他的孵化器中的一家公司。

问题的解决者：Alberto Aghion

Alberto Aghion和Perlman在波哥大一起长大。他们就读同一所学校，有相同的朋友群，在很小的时候就成为很亲密的朋友。当Perlman在他们共赴欧洲探险之后到百森商学院学习时，Aghion决定继续旅行，最终在耶路撒冷的希伯来大学停下来。在这所大学里，他学习历史系的课程，研究阿以冲突，并靠打零工维持生计。

我有一些很疯狂的经历。我去非洲远足，在乞力马扎罗山徒步旅行，经历了相当有趣的一年。在18岁时，你还没有现实的责任感，这是生命中的一次冒险。我非常高兴我花了一年时间做那些事情，因为如果我没有在生命中的那个年龄段做那些事，我就不会再去做了。

在国外花了略多于一年的时间后，Aghion回到哥伦比亚，为一个新的挑战做好了准备。他一直对寻找解决各种问题的方式感兴趣。他在高中的时候擅长数学和物理，接受的工程专业教育给他解决技术上的问题打好了基础，因此他申请在波哥大Javeriana大学学习工业工程学。然而，他很快就发现他不喜欢学校的教学理念。如同许多工程类课程一样，项目的早期似乎只专注于筛选学生。此外，在一年多独自一人的生活后，回归家庭生活也是困难的。在波哥大，他感觉不自在和不耐烦，就和他的朋友Perlman交谈。Perlman当时正是在百森商学院的第二年，似乎很喜欢波士顿的生活，所以Aghion决定拜访他，并在美国寻求机会。

我去了一些大学，我的意思是我了解了东北大学、波士顿大学及一些有趣的学校。在回程的路上，我在迈阿密停下来，看见了棕榈树和海洋。所以，我也去了迈阿密大学和佛罗里达国际大学，我清楚地了解了这些学校。实际上，我决定了，你知道吗？我认为我更喜欢迈阿密，因为我不喜欢寒冷的天气。

他被迈阿密大学和佛罗里达国际大学录取了。因为佛罗里达国际大学学费更便宜，并且同意转换他在波哥大和以色列的学分，这使他能够早一年毕业，所以他选择了佛罗里达国际大学，在这里主修财务和国际商业。

我想成为一名创业者，我想做不同的事情；但是我不知道我要学习什么，而且，我想我在哥伦比亚的大学变得有一点心力交瘁了。我的意思是我喜欢解决问题。我猜想如果我去一个不同的学校就读，并且拥有与工程学不同的经历，我可能会继续做那项事业。但是，在哥伦比亚我没有享受到那种方法论，你知道的，这不适合我。在一天结束的时候，我只想做生意。我之前选择工程学是因为我擅长物理和计算及问题解决，而不是因为我想成为一名工程师。

Aghion在新环境中表现得很出色，头两年的所有科目都是A，毕业时获得美林集团的工作邀请。当接到Perlman打来的电话时，他正在考虑这个工作机会。

我与Perlman交谈，他正在创办孵化器。真的很令人激动，互联网概念爆炸了，这一切都很有趣。他告诉我：“见鬼了！你为什么要为一家无聊的银行工作？来和我一起工作吧！”我说好啊。

Perlman和他的伙伴投资的第一批商业冒险项目之一是FonBox，这是在拉丁美洲任何地方提供虚拟办公服务的一家公司。Aghion被要求帮助开发FonBox，他做了大量的工作开发这项业务的基础设施，但他们最终因为亏损而把它卖给了J2通信公司。

2001年3月之前，当互联网泡沫破灭的时候，他们正致力于9个不同的商业项目，绝大部分是处于第一轮或者第二轮融资中的早期公司。额外投资于互联网公司的资本很快就枯竭了。在没有可用资金的情况下，缺乏新的投资业务，但还有原始投资者剩下的400万美元，他们决定继续专注于已经投资的公司，也许它们当中的一个会成功。他们可以把剩下的钱退还投资者，而不是拿剩下的钱以及他们如此努力建立起来的与投资者的关系去冒险。

第三个Alberto

Alberto“Beto”Perez在哥伦比亚的卡利市长大，是一个年轻的、单身的、有工作的妈妈的儿子。他一直是一个精力充沛的孩子，喜欢表演。当他唱歌和跳舞的时候，他会拿着妈妈的梳子当成麦克风。同Perlman天生注定是一名创业者一样，Beto似乎生下来就是为了跳舞的，正如他妈妈回忆的：

当Beto 7岁的时候，我带他去看电影Grease。第二天，他在街上教那些比他大得多的孩子电影中John Travolta的舞蹈动作。

20世纪80年代在卡利成长是很困难的。毒品和暴力在街头横行。Beto亲眼看见他的妈妈和一个瘾君子卷入一场纠缠不清的感情中。当他14岁的时候，他的妈妈被流弹击中受伤，他不得不做多份工作以维持他们两人的生活。尽管有这些困难，但跳舞一直伴随着他的生活。

作为一个20世纪80年代的青少年，我一直偷偷去夜总会跳舞，我的妈妈总是想把我留在家里，这样会比较安全。

当Beto16岁的时候，他的妈妈在迈阿密找到一份工作，但是他想留在卡利以追寻他的舞蹈事业。他们通过电话和信件联系，在他们再一次见到对方前，已经过去漫长的、艰难的10年。

在这期间，Beto继续努力成为一名舞者。当他17岁的时候，他无法负担房租了，所以他就在工作的冰淇淋店睡觉。在当他最终被推选代表哥伦比亚参加在迈阿密的一项拉丁舞蹈比赛时，他以为他终于能有所突破了；然而，当他在服装上花光了所有积蓄后，他的美国签证申请被拒绝了，他不能参加比赛。

因为他无法负担得起舞蹈学校的学费，所以他在上午做导游，在晚上教私人舞蹈课程。舞蹈健身房的老板提供给他在暑假教儿童班的机会。因为他太受欢迎了，所以他被邀请教授更多的班级。一个模特经纪人提供给他一份编舞的工作，在19岁赢得Lambada比赛后，他获得了全国的关注。最终，他攒够了学费，并且从巴西Maria Sanford舞蹈学院毕业，获得舞蹈编导的学位。

虽然跳舞是他的激情所在，但是一系列的意外事件导致现在著名的尊巴舞的诞生。一个晚上，当地一家健身房老板打电话给Beto，问他能否代替一位受伤的有氧运动健身操教练。尽管Beto从来没有教过健身操，但是他需要钱，所以他接受了这份工作。他马上去书店买了一本Jane Fonda的书Workout Book，并试着结合自己的舞步模仿书中的一些动作。课程进展顺利，很快Beto就定期地既教健身又教舞蹈了。接着幸运再次降临了，Beto回忆道：

在一次课中，我忘记带音乐了，背包里所有的东西就是萨尔萨舞和梅伦格舞的磁带，所以我就即兴创作，那就是尊巴舞的开始。

Beto把这一新风格的健身操叫做“Rumbacize”，向许多受到拉丁风格影响的舞步致意。随着Beto知名度的提高，他到波哥大做电视广告。最终，他搬到那里，并开始在这个城市顶级的一个健身房进行教学，他在这里的早期的一个学生是Perlman的母亲。

1994年，Perlman太太在波哥大上我的课，并宣称“这是世界上最好的课”！我永远不会忘记这件事。

除Rumbacize课程之外，他还专注于跳舞和编舞。索尼音乐聘请他和一些歌手一起工作，他帮助创作型歌手Shakira完成了突破性的专辑——Pies Descalzos的编舞。在这期间，他开始更多地到哥伦比亚境外旅行，并痴迷于搬家到迈阿密的想法，所以他决定卖掉所有的东西，然后搬到美国。然而，英语技能的缺乏使得过渡期变得艰难，他在找工作上遇到很多困难。

我爱迈阿密，我知道我想生活在此地。刚开始的时候生活不容易。没有人知道我是谁，我不会讲英语，我的钱也花光了，有一次我甚至睡在街头。

他的大好机会在一个下午来临了，健身房的一位经理决定看看Beto的能耐，给了他一次即兴表演的试镜机会。这是在下午的时段，她让Beto给一个学生上一节课。

当时的时间是下午3点，健身房空荡荡的。很快一名路人进来看，然后两个、三个、四个，20分钟之后已经有大约15人了。他们以为这是一个新的班级，并想要报名。

Beto给这位经理留下了很深的印象，她给Beto提供了一份周六上午教学的工作。Beto的激情、精力、魅力和生动的运动项目使其越来越受欢迎。他很快发现，在迈阿密地区的健身房，他自己教的班级里已经有多达160名学生。投资者开始联系他开办自己的健身房。

尊巴健身的诞生

Perlman孵化器创业投资结束后，Perlman和Aghion试着决定各自的生活。回想起在Mitchel Madison集团度过的短暂光阴，Perlman被电视购物的理念吸引了回去。Perlman联系了正在考虑回到金融界的Aghion。Aghion也很感兴趣，所以他们开始对潜在的主意进行头脑风暴。正如Aghion回忆的：

我仍然没有成家，我仍然什么都没有。我想做冒险的事情，我对电视购物行业非常感兴趣。我认为这是一个好机会。我记得我同Perlman交谈并说：“为什么我们不做电视购物或者其他一些事呢？如果做了，我们可以赚很多的钱。”然后，我们可以解决一些其他的问题。

在这期间，Perlman的家人已经搬到迈阿密，他的妈妈再次参加了Beto的班级。有一天，他的妈妈建议他见一下Beto。“Beto有特别之处”，她告诉他。于是，Perlman安排与Beto在一家星巴克见面，以便了解更多。Beto的精力和激情具有感染力，Perlman设想，有氧运动课程及其特性与电视广告概念将是伟大的结合。他们见面之后，Beto马上打电话给Aghion，想了解他对这个主意有什么想法。

我的心在说，我喜欢它。Ricky Martin当时正在格莱美唱“Living La Vida Loca”。拉丁音乐红遍美国。Tae Bo健身，Beto。这一名称立刻出现在我的脑海里。

Perlman回忆道：

这是一个本能的决定。我们是两个与健身行业没有联系的失业的商人和一个不太会说英语的舞者，并且现在我们决定一起成立一家健身公司。不过我们知道，如果能用视频捕捉他在课上的兴奋感，人们将因这种音乐和舞步而疯狂。

在几乎没有钱的情形下，他们决定录制自己的视频，并用这个视频作为成立公司的营销媒介。他们花了一个晚上在沙滩上铺设木板，第二天早上制作出一张Beto授课的视频。他们将这项课程重新命名为与伦巴舞谐音的“尊巴舞”，意思是“派对”，尊巴健身诞生了。

健身行业的商业模式^[4]

健身行业包括人们为了锻炼而参与其中的许多活动。一般来说，近几年，美国大部分的锻炼形式经历着参与度不断下降的状况（见表4.6）。值得注意的例外是，普拉提课程和瑜伽课程的参与度急剧地上升了。虽然有氧运动在20世纪80—90年代受到欢迎，但自1998年开始，它的参与度已经下降；而其他伴随着音乐的锻炼形式还保持相对稳定。

这个行业的公司使用各种各样的方法进入并参与行业竞争。由于许多运动形式可以被单独地完成或集体完成，公司可以把教练或者参与者作为主要的顾客。收入模式的范围从单位销售到特许经营，每一种都有自己的内涵。下面是这个行业的公司已经采用的一些方法。

特许经营模式

在1969年由Judi Sheppard Missett开创的爵士健身有限公司是世界上领先的舞蹈和健身课程的特许经营授权者，在全世界有超过5,000家的特许经营店。在开创了这个项目之后，对其课程的需求量超出了她单独地手把手教授学生的能力范围，她开始训练一些早期的学生成为教练。为了得到使用爵士健身品牌的许可，这些教练同意支付一笔启动资金及其收入总额的30％给Missett作为交换。

1979年，爵士健身正式注册。1983年，爵士健身与其认证教练之间的特许经营关系正式成立。和早期的教练一样，爵士健身的教练支付500美元的加盟费与收入总额的30％的特许权使用费。1988年，公司将特许权使用费减少到20％，按月支付。作为交换，公司会以营销材料、全国的广播和电视广告、编舞、编舞说明和业务建议的形式给加盟商提供支持。公司严格控制品牌和例行管理，教练同意只使用公司创作的编舞。

教练培训模式

第一次世界大战期间，马戏演员和拳击手Joseph Pilates在英国集中营开发了普拉提，它现已成为日渐流行的运动形式。Joseph据说是受到了古希腊人认为人类通过发展身体、思想和精神来完善自身的思想的启发，并把东方哲学的元素融入日常运动中，他称这些为“控制学”。^[5]他在Return to Life Through Contrology一书表达了他的整体方法，他写道：

控制学统一地发展了身体，它纠正了错误的姿势，恢复了身体活力，在思想中注入活力，并升华精神。

1925年搬到纽约之后，Joseph建立了一个工作室，继续进行这种运动方式的教学，直到1967年去世。在这段时间及之后，他的很多学生开办了自己的工作室（在Joseph的允许下），提供经典的普拉提教学。最终，他早期的一些学生开发出自己独特的方法，如Fletcher法（Richard Fletcher）和Gentry法（Eve Gentry）。今天，很多不同的企业专注于不同形式的普拉提，但是每一种在本质上都使用相同的商业模式。

与爵士健身不一样，一些公司（例如平衡身体普拉提和美国普拉提协会）不提供许可经营，而是宁愿从个人教练训练和证书上产生收入。这与单位产品销售的收入模式相似，这个“单位”就是教练。证书成本一般为3,000—7,000美元，特殊的证书还会给教练增加一些额外的成本。一旦一名教练取得资格，他就不再需要支付任何额外的钱给公司。取得资格后，教练可以教授个人或者集体的班级。另外一些公司通过出售用于普拉提运动的特殊形式的设备来产生额外的收入。

由于不同形式的普拉提证书都是有效的，因此这些公司主要的成本花费在品牌管理和差异化上。公司给教练提供培训材料，并经营提供结业认证的培训班，所以其他成本通常包括培训设施、教练和培训材料。

运动视频模式

这个行业的另一种流行的商业模式是生产和销售运动视频与DVD的单位产品销售模式。尽管这种收入模式相当地直接，但其成本结构可能更加复杂。在这种模式下，消费意识和分销渠道是至关重要的。分销渠道可以通过互联网直销、零售渠道销售和（或）电视购物直销来实现。在每一种情形中，通过市场营销创造品牌知名度是关键的成功因素。如果使用电视购物，那么制作和播放电视购物广告的成本就必须得到考虑。在零售情形中，潜在摊位费和零售网点进场费构成了主要的成本。对使用音乐的运动项目来说，公司也要考虑音乐许可权成本。^[6]

尊巴健身的早期

随着他们最初要成立一家基于电视购物的公司的主意，Perlman和Aghion建立了一个网站，Perlman开始去迈阿密的健身房推销这个视频。Beto那时正在Crunch南沙滩授课，他的老板Donna Cyrus将这些视频介绍给Crunch健身房的创始人。这名创始人对他们新的健身计划很感兴趣，随后将他们介绍给一家大公司的代表，这家公司为各种各样的健身产品制作电视购物节目。

Perlman搭乘飞机大老远赶去与他们见面，并向他们展示了这个视频。视频给这家公司留下了深刻的印象，他们达成一个协议，同意该公司制作和播放宣传片并为他们售出的每一张视频支付给尊巴健身版权费。在6个月内，他们售出了10万张视频。尽管视频受到大众的欢迎，但收入仅仅足够支付电视购物节目的制作成本而已，所以尊巴健身被要求放弃版权以便它们可以把钱花在零售营销这些视频上。他们同意了，但是由于一些错误的沟通，这家公司未能获得其中一首歌的必要许可。结果，他们不得不暂停销售视频。在冗长的法律谈判之后，尊巴健身最终在2003年买回了健身课程的所有权，并自己重新开始，这次用的是自己的音乐。

在重新制作视频之后，Perlman、Aghion和Beto每天在网上继续售卖视频，他们自己打包并开车把它们送到邮局。最终，他们与一家哥伦比亚的公司合作为拉丁美洲市场制作电视购物节目。这么做顺利地进行了一阵子，但是非法翻印成了一个大问题，并且销售额开始直线下降。他们开始努力扩张到美国西班牙裔市场，并取得了一些成功。也是在这个时候，他们有了另一个重要的突破。

我们在Aghion的车库，也就是我们的办公室，接到一个据说来自Kellogg公司的女士的电话。当然，我们之前认为这是一个骗局。她说她想和我们见面。她是Kellogg公司在迈阿密的广告代理，她告诉我们Kellogg公司CEO的妻子买了我们电视广告的视频并爱上它了。她有一个主意，可以把尊巴舞作为健康和健身运动的一部分。我们开始交谈，并以一笔4年期的交易作为结束。那是我们2003—2006年生存下来所需的全部资金。

这家公司开始接到来自已经购买了尊巴舞视频和想要教课的健身教练的电话，所以在2003年尊巴健身开办了首次的教练培训课程。令他们惊喜的是，超过150人飞到迈阿密向Beto学习第一手课程。他们每隔几个月都会持续举办这个培训课程，来自Kellogg公司和视频销售的钱使得他们周转顺畅。尽管这样，他们仍然觉得尚没有挖掘出这项业务的全部潜力，并且钱越来越紧张。

在十字路口

Perlman考虑了他们的困境。一方面，尊巴舞爱好者的热情是毫无疑问的。一旦人们尝试之后，就会爱上它。当他们开始提供教练培训后，很惊讶地发现相同的教练回来了一次又一次，尽管他们已经接受过培训了。这些教练甚至开始在Beto的课上支起自己的相机和录像机以捕捉新的舞步与录制新的音乐。另一方面，他们在目前的模式下没能赚到很多钱，而且现金流不可预知。Perlman的思绪游离到Aghion提过的医疗账单公司。真可笑，他想。我们不打算顺其自然，我们不得不做些什么。这些教练不断回到迈阿密，因为他们爱上了尊巴舞。我们必须想出一些东西，使尊巴健身能够更好地运作。

问题讨论

1．尊巴健身可能采用什么商业模式？

2．为每一种选择开发一张收入和成本模式表。

3．你会建议他们实施哪一种模式，为什么？

4．在你推荐的模式中，收入和成本的驱动因素是什么？

5．实施这种模式的关键是什么？

[1] 本案例由Bradley George教授完成，仅供课堂教学使用。版权来自©Babson College 2013。

[2] 尊巴，一种来自南美洲的健身舞蹈。——译者注

[3] 电视直销广告（DRTV）是要求消费者直接对公司作出回应的电视广告，典型的形式是访问一个网站或者拨打一个免费电话。电视直销广告既可以是短的形式（只有2分钟的商业广告），也可以是长的形式（任何长于2分钟的商业广告，通常是30分钟的商业信息片）。

[4] 应该注意的是，健身房和健身俱乐部占健身行业收入的大部分。然而，这些企业没有专注于单一形式的运动，而是在提供服务的种类上实现差异化。它们要求地理位置、设备和教练，典型的成员参加大部分的课程和使用设备，以此作为对每月会员费的交换。

[5] Ogle，Marguerite．“Joseph Pilates：Founder of the Pilates Method of Exercise，”Ask.com

[6] 在生产一个视频或者DVD时有两种不同类型的音乐许可要考虑。一种是机械许可，允许你多次复制这些录像，这些费用用来支付版权费给这首歌的版权所有人。如果你把音乐和视频或其他媒体组合，这就需要一个声像同步许可。在这种情形下，同步许可代替了机械许可。如果你正在使用一位艺术家的实际录音，那么就需要一个原版使用许可，这个费用是支付给原版所有权人的，通常是唱片公司。如果你雇用人录制一首歌的转录作品，那就不再需要原版版权了。