第6章 渐入佳境

瑞涵进入汇隆置业三个月了，已经签了六单了，工作状态渐入佳境。瑞涵在卖房过程中，形成了自己一套独特的话术。比方说称客户为老师，以前公司里的业务员，打电话一听对方是女的，就叫姐姐，是男的就叫哥哥，不管对方年龄大小，有的时候一见面，有的叫哥哥姐姐年龄太小，有的年龄太大，见面后容易出现尴尬的场面。瑞涵到公司以后，统称老师。建国后，一度流行两个称呼，一是同志，二是师傅，到1980年代末，同志听来有点生硬，师傅听来像在称呼体力劳动者，称呼先生呢？太生疏。所以瑞涵在和客户电话沟通的时候，用了老师这称谓，不亲不疏，不分大小，还恰如其分地表达了对对方的尊重。自从瑞涵到了汇隆之后，公司的绝大部分员工都改称客户为老师了。

这天瑞涵有个客户，年龄有点偏大，因为二手房，百分之九十都需要贷款。二手房是除公积金以外，在贷款利率中是最低的。按揭贷款首付百分之三十，房主必须配合过户，就这一点房主就想不通，以为是拿着自己的房子去贷款，瑞涵用自己的话术和房主沟通。瑞涵卖了恋家源的一套五楼，房主怎么说也要全款才过户，瑞涵就耐心的用最简单的例子和房主沟通：“汪老师，你好，你买过新房子吗？”房主是个和瑞涵年龄差不多的男士，姓汪，他听瑞涵问他这话就说：“买过，我张店的房子就是贷款买的，那和这套房子有关系吗？”瑞涵说：“你的房子是不是交了百分之三十，贷款的百分之七十直接打到开放商的账号面了？是吗？汪老师？”汪老师说：“应该是吧，开发商办的，我又没见到钱，现在就知道每月还贷款”瑞涵问：“房产证下来了吗？房子住上了吗？”汪老师说：“早住上了，房产证都下来好几年了”瑞涵说：“你现在的房子贷款，和你买的张店的新房子一样，都是按揭贷款，你的贷款是打到开放商的账号上，二手房的贷款是打到房主的账号上，就像现在，你就相当于是开发商，汪老师，我把我们二手房的程序理顺一下”瑞涵说：“我们中介还有你们买卖双方和签定了合同，交了定金，然后买卖双方准备好资料，打个比方我们从建设银行走贷款，你们买卖双方要在银行签一个买卖合同，合同的内容大体就是，你什么地方的房子，多钱的价格卖给对方，确认一下。买卖双方必须提供建行的银行卡，买房是还款用，你是卖方是放款用，必须是房产证上的第一顺序人，买卖双方的身份证，结婚证，户口本，房主拿着房产证。房主主要审核的是，房子是哪里的房子，多大平方，是不是你们夫妻二人的，有没有抵押，有没有查封，有没有贷款，如果这几项其中有一项，这个房子就不能贷款，房主这边主要是审核房子。买房主要是审核他们的个人征信，有没有给人做过担保，有没有信誉不良，有没有外债，有银行贷款，有没有逾期，信用卡有没有逾期，买房主要是审核人的征信，然后银行做个评估报告，你是哪里的房子，房产证要扫描的，你的房子卖的是五十三万，百分三十的首付是16万，买房子的贷37万，银行把这份评估报告上报上一级银行，上级审批大概需要3天左右的时间，银行就会给我们中介打电话说审批通过了，可以过户了”瑞涵诚恳的说：“是审批通过才去过户，给你首付16万，过户之前给打个欠你三十七万的欠条，有我们中介做着担保，房产证土地证过完后需要一周的时间，还有抵押证也是一周，抵押证回来，只要不是节假日，立马放款，一个月左右，贷款方见不到钱，直接打到你的账号上，很保险的”瑞涵用自己组织的语言，简明扼要的和房主沟通着，房主说：“你这样打比方我就明白了，我们买的都是新房子，也没卖过二手房，猛地一说，我以为以我的名义贷款了吓我一跳”瑞涵说：“不可能以你的名义贷款的，贷款下来了，这个房子和你就没有关系了”房主汪老师说：“如果带不下款来怎么办，我来找你们公司要吗？”瑞涵自信地说：“先审批，如果下不来，就是过户前的资料没通过，不通过有两种原因，房子评估告了，再就是买房子的征信不行，这些都在过户之前，通不过就不能过户，再和你说明一下，如果因为银行不可抗拒的原因不能贷款，我们的定金是全额退的，除此之外，任何原因定金不退，而且要翻倍，一万就要赔偿两万，两万就是四万，这是指买卖双方的”房主说：“明白了，你看什么时候过户啊”瑞涵说：“还没审批那，明天早晨九点，建设银行贷款中心集合，身份证结婚证户口本，银行卡，有建行的卡不用再开，没有必须开的，必须开你的汪老师，你是第一顺序人，你对象的也不行，审批很严格的，所以很安全的”房主说：“明白了，我有建行的卡，你把所需要的资料给我写写，记不住”瑞涵用便签纸，给房主写了一下，交给了房主，房主说：“你通知买房子的了吗？”瑞涵说：“买方昨天资料就交齐了，不然今天就能到银行签字的”房主说：“明天，我一定去，我今天有点业务”说完，急急忙忙的走了。

瑞涵和房主的这段对话，瑞涵在第二天的晨会上分享了。大家一致认为这种解释，房主比较容易接受，经理公茂华说：“以前有好多房主不配合贷款，没办法就垫资，垫资无形中就给买方增加了压力，本来买二手贷款的客户群，就是一些经济困难，又时刚性需求的客户，房贷款费，过户费，评估费，办证费，加在一起费用就很高了，现在再加上垫资费，压力就更大了”瑞涵说：“是啊，咱们卖房子，一定尽量让客户少花钱，这样才能维护好客户”公茂华：“加油，张姐，大家看好你”