3.2 报价组成与投标策略

投标小组研读招标文件并完成项目实地考察后，就要各就各位开始标书准备的实质性工作。技术人员根据招标要求开始设计方案，商务人员根据设计方案提供的工程量清单开始询价和进行成本组成分析，投标组织者则要根据招标项目特点和竞争对手的情况讨论投标文件的报价组成原则和投标策略。

投标商务报价是工程项目投标的核心。报价过高很难中标，投标过程中付出的一切努力和费用都将付诸东流；报价过低虽然可能中标，但后续将面临工程履约亏损的风险，违背项目开发的初衷。因此，投标报价过高或过低都不可取，唯有报价合理才是最佳选择。

投标策略是竞标成败的关键，工程项目投标的胜负不完全取决于自身实力的大小，还与能否正确应用投标策略有很大关系。要想在竞争激烈的国际工程市场上寻找业务发展机会，如果缺乏竞争必备的投标策略，很难获得成功。

3.2.1 投标工程量复核

投标工程量的复核十分关键，是EPC项目投标组价前的一个关键环节，因为工程量的准确性直接决定投标报价的高低、报价的合理性和标书的竞争力。

工程量复核的前提是工程范围界限清楚、投标阶段的图样设计完成，工程量复核要与投标技术方案会审同步进行。投标小组要组织技术人员根据招标文件的要求对投标设计方案和各专业设计图样进行审核，重点审核设计方案的符合性、设备选型的合理性、系统配置的优化程度、机组热效率和经济性指标等。

通过对投标设计方案的会审，确定投标最终版图样。此后，投标技术人员使用规定的方法分别计算出各专业的工程量，核实计算工程量与图样清单工程量的差异，重点分析两者偏差较大的项，找出原因并修正一致后再作为投标报价依据。

3.2.2 投标报价主要组成

国际工程项目的投标常采取美元报价或者美元与项目当地币组合的形式报价。国际汇率是动态变化的，是影响项目投标报价的重要因素，也是项目实施过程中的一个潜在风险点。

1．投标货币选择

一般情况下，国际工程项目的招标文件中会有具体的报价货币种类要求。如果招标文件中有硬性规定，投标组织方只能按照标书要求的货币进行投标报价，但需要适当考虑汇率变化对项目履约过程产生的影响。如果招标文件中没有硬性要求，投标组织方则可以灵活处理，报价尽量采用国际市场上走势稳定的币种，以降低投标项目的汇兑风险，可以考虑适当比例的当地币，但对汇率波动大的当地币种则要尽量规避。

对于招标文件中明确投标报价需包含项目当地币的情况，投标组织方要慎重考虑，根据当地币的稳定性和市场走势做好投标报价的币种比例控制。投标报价组成中的当地币比例是一把双刃剑，比例过低，表明投标人对当地币信心不足，可能导致该项的评标得分不高；比例过高，会增加投标方的履约风险，尤其是位于外汇管制国家的项目风险更大。这是因为在这些国家用当地币兑换外币时会受到严格限制，汇出境外更加困难，而工程结算款不及时汇出用于境外采购部分的支付很可能因汇率波动而导致较大汇兑损失。

为了减少汇兑风险，投标组织方要根据招标文件规定的项目实施必须满足的当地成分要求，大致评估项目履约过程中需要在当地支出的成本费用（当地币），以及需要在中国和第三国支出的成本费用（外汇）。报价中的不可预见费和风险费可按一半外汇一半当地币计，预期利润全部按外汇计。通过这些方法，投标报价组成就可以确定比较合理的当地币与外汇的比例。

2．工程设备和材料成本测算

永久设备和材料的购置费用是工程项目履约的主要成本，EPC火电项目的设备和材料成本占项目投标报价的60%以上，它的合理性和准确性直接决定了投标整体报价水平。

除招标文件有明确规定外，工程机电设备价格一般从国内优质品牌厂家询价，货比三家，选择合理价格。对于大部分工程建筑材料，如砂、石、水泥、钢筋、木材等，则根据项目东道国的材料基础价格进行计算。电厂各工艺系统所需的装置性材料，如管道、阀门、电缆、仪表等，视项目东道国的工业市场成熟程度和价格水平确定询价地点。

项目投标阶段，受设计深度的影响，装置性材料清单还无法达到施工图阶段的水准，这意味着投标阶段的材料统计不可能十分准确，材料成本预算必然存在偏差。根据多个已完火电项目的履约经验，发现全厂装置性材料的价格组成也基本适用“八二规律”，即几种常用主材的成本约占项目材料总成本的80%，剩余部分的辅助材料成本约占20%。在投标方案设计深度和投标时间有限的情况下，可先根据设计人员提供的装置性材料清单确定项目主材的量和价，然后应用“八二规律”粗略估算剩余辅助材料的成本。

此外，工程设备和材料的运输成本也是采购所需考虑的一个重要因素，它是构成项目投标报价的重要组成部分。投标组织方要根据项目实地考察情况拟定科学可行的发运线路，并请经验丰富的专业公司进行合理报价后计入投标总价。

3．现场人工和机械设备成本测算

投标工程量最终确定后，现场人工成本成为项目施工成本的重要组成部分。对外籍劳务没有任何限制的国家，投标方可以不必特别考虑当地工人和外籍工人的使用比例问题，报价组成中要选择性价比最高的一种，以提高报价水平和竞争优势。然而，绝大部分国家出于保护本国工人的考虑，都从法律上对外籍劳务做出了严格的限制要求。有些国家明确规定每张外籍技能型劳务的工作签证需要匹配雇用一定数量的当地劳务，并且相应管理部门会不定期进行抽检或突检。在这种情况下进行项目投标报价的施工成本核算中，就需要考虑当地工人和外籍工人的搭配比例问题，如果按照全部使用外籍员工或当地员工报价，将导致投标报价的合理性出现较大偏差。

受目前国内劳动力成本不断提高和人民币汇率的影响，出国务工人员的工资也水涨船高。投标组织方要想提高投标报价水平和竞争力，必须善于利用项目东道国的劳动力资源，这样既能降低施工成本，又为当地解决了部分就业问题，缓解了社会矛盾，还有助于国际承包商快速融入当地社会。

一般情况下，项目属地的劳务成本远比从中国直接派遣劳务的成本低。因此，项目现场施工人工成本的测算基础宜为“外籍综合技能型员工+当地普工”的组合模式，即重要岗位和主要工种的技术人员由中国派遣，其他一般性技工和普通施工人员从当地劳务市场择优选聘。这种人工成本测算方法比较合理，与项目履约过程的实际情况基本相符。

项目现场施工涉及很多大型施工设备，是影响施工成本的一个主要因素。投标组织方要根据项目所在地的具体情况，比较采用自有施工设备和租赁施工设备两种方式的成本，然后选择合理价格计入施工成本。如果采取自有设备的施工方式，可能还涉及大型施工设备的进出口问题，事先要充分考虑相应成本和了解项目东道国的相关政策。

4．不可预见风险费和保险费取费

境外工程项目履约受国际环境、地区局势、招标条件及其他未知因素的影响，注定每个项目履约都存在不同程度的风险，而应对这些风险所需投入的费用很难在投标阶段就做出充分合理的评估和预算，尤其是一些不好预见但在项目履约过程中经常会发生的风险，如自然灾害风险和非传统安全风险等。

如果投标阶段的风险费估计不足，履约过程中一旦发生风险就只能用预期利润来弥补，从而使项目盈利能力减弱甚至成为负数。因此，项目投标报价中考虑适当比例的风险费十分必要，取费原则一般是根据地区环境、工程规模、招标条件和项目实施难度，聘请有丰富经验的专业人员对可能存在的风险因素进行逐项分析，然后选择一个符合项目实际的不可预见风险费费率。

工程项目履约的保险费因项目而异，不同类型项目的保险费费率不一致，不同地区的同一类型项目的保险费费率也可能不同。因此，投标组织方在套用国家颁布的相关工程保险费费率时，还要按照上述方法对项目进行风险评估，然后选择合理的费率，以规避潜在风险。

5．管理费和利润取费

国际工程项目的市场开拓与实施归根结底属于商业活动，一般从事商业活动的最终目的都是追逐合理利润，然后不断发展壮大企业，这就是投标组织方持续进行项目开发的初衷。

项目管理费和利润率的取费高低直接影响投标报价和标书竞争力。投标组织方应综合评估项目的优质程度、竞争大小、市场战略定位、投标策略、自身项目履约能力和市场规模预期后确定项目的管理费和利润率指标，再计入投标报价。

对于新开放市场和潜力市场，有些营销团队从企业战略角度出发，需要尽快涉入该区域的项目以赢得先机，而后再抢占市场份额。通常，他们会在优化投标方案的基础上采取降低管理费和利润的方式提高报价竞争力，有些工程项目的投标报价甚至略低于市场价或零利润。投标组织方希望中标后通过在建项目筑牢根基，树立品牌，为后续的市场开拓提供保障并赢取利润。

6．税金

税金是国际工程项目投标报价的一个重要组成部分，报价要按照招标文件的要求，计全计足项目履约所需涉及的全部税金。即使招标文件中没有明确，投标组织方也要通过标前澄清的机会落实清楚项目履约的税金种类和税率，不能漏报、乱报和错报。

对于具备条件的国别市场，投标组织方还可以通过咨询项目当地的税务部门或财务审计机构获取相关信息，否则税金将是国际EPC工程项目履约的一个潜在风险点。

7．其他

EPC项目设计费用和履约过程的财务费用也是报价组成中需要仔细核算的部分，投标组织方可根据以往的工程履约经验和招标项目的特点合理取费。

3.2.3 投标策略

每个国际工程项目竞标过程中都要面对不同的竞争环境、竞争对手、竞争形势和机遇，充满了各种挑战和变数。如果一切投标工作都按常规操作，没有创新、不善于随机应变或者直接照搬过去的经验，将很难在当前的市场形势下取得大的突破，这也体现出运用投标策略的必要性和重要性。

现实中不可能存在两个完全一致的工程招标项目，即使主设备组合选型方案完全相同，两个项目的招标条件和评标标准也不可能一模一样。因此，相同或相类似项目的成功投标经验和投标策略只能做参考，绝不能直接套用。

投标策略是投标技巧和投标手段的综合应用，意在增加投标标书的吸引力和综合竞争力，提高赢标概率。投标策略的应用与项目类型、工程特点、招标要求和竞争形势息息相关，讲究灵活运用。以下介绍几种经常使用的投标策略。

1．联合体投标

联合体投标是指共同投标各方按照联合体标前协议，分别承担项目投标的各项任务和中标后的履约责任，既分工又合作，各负其责。

投标组织方在组建投标联合体时，不但可以选择国内外优秀的工程承包商作为合作伙伴，而且可以选择国内外知名的主设备供应商或者设计单位作为合作伙伴。无论投标选择何种合作形式，都必须符合招标文件的规定，投标联合体之间须按要求签订协议。

投标联合体可以用一个全新的名称对外，也可以用投标牵头方的名称对外。有时，以项目当地合作伙伴的名称对外，更能增强投标联合体与招标方之间的亲和力。

联合体投标排在投标策略的第一位，主要有以下几方面优势：

1）强强联合、优势互补，提高投标的综合竞争实力。

2）减少竞争对手，实现合作双赢和风险共担。

3）与项目东道国有实力的公司联合投标，不但可以充分利用其优势和各类社会关系，降低项目投标和实施的风险，还有可能充分享受项目东道国的优惠政策。

2．标书增加备选优化方案

国际EPC项目招标文件经常会对主体设计方案、施工要求等做出明确规定，或直接推荐一种方案作为报价基础，这是投标方案设计必须满足的主选方案。之所以出现这种情况，可能是招标方为了评标方便，将各家投标报价放到同一水平线上，快速比较出报价各方的差异和合理性，从而提高评标效率。对于有此要求的招标文件，投标主选方案必须按招标文件的规定进行设计和报价。

然而，在大多数情况下，满足招标文件要求的工程设计方案和施工方案并不是唯一的，存在多种可以选择的可行方案，并且招标文件中规定或推荐的方案不一定是最优方案。招标方有时也建议投标方提供满足招标条件的其他优化方案，作为备选方案。

经验丰富和综合实力强大的投标方或者投标联合体，对于优质项目和重点跟踪项目的投标，即使招标文件没有明确要求提供备选方案，也可以根据项目情况主动提供更加经济合理的备选方案供招标方参考。这样不但达到展示自身实力的效果，而且扩大了招标方的选择范围。需注意，投标备选方案应基于以下原则：

1）比主选方案能缩短履约工期。

2）比主选方案能降低工程造价。

3）比主选方案既能缩短履约工期，又能降低工程造价。

4）比主选方案更安全实用，质量可靠，运维简单。

如果不是基于上述目的，投标方则不宜在投标技术方案中盲目增加备选方案，因为这样多此一举可能会适得其反，并且有被作为废标处理的风险。

3．不平衡报价策略

国际EPC火电项目涉及大量的工程永久设备和材料采购，承包商拿到的工程预付款一般不足以覆盖顺利开展工程履约前期的各项活动，需要垫付一定比例的资金。此外，合同生效之后的很长一段时间内，由于工程实体没有实质性进展，工程款的结算速度较慢，承包商也会存在较大的前期垫资压力。资金不足或者资金周转不畅将对工程项目履约产生严重的不利影响，而投标过程中适当采用不平衡报价策略就可以在一定程度上缓解甚至解决项目履约过程中的此类问题。

所谓不平衡报价，是指投标方在招标文件允许的范围内，在保持投标总价不变的情况下，尽量提高项目早期各项履约活动的报价，相应降低项目履约后期各项活动的报价。设计出图进度款、设备与材料订货款与发货款、钢结构吊装款和主要设备的安装款等，相应结算比例应尽量提高，主要目的是帮助承包商提前拿到工程结算款，缓解资金压力，促进项目履约。

对于招标文件中提到的暂定工程，同样要采用不平衡报价法。这建立在对项目现场情况已详尽了解的基础上，工程量明显被低估的应适当提高单价，工程量被高估的则要适当降低单价。当履约过程中的实际工程量发生增减时，承包商将获得更多利益。

4．带附加条件的投标策略

正常情况下，对招标文件中的各项要求要实质性响应。投标人在遇到不能接受或不能满足的招标条款时，除了放弃参与竞标这一极端行为外，还可采取带附加条件的投标策略。

例如，招标文件中经常出现类似条款：“机组在质保期内出现问题导致无法正常运行，投标方要无条件及时安排消缺并承担所有相关费用，同时机组的质保期将相应延长。”这种条款显然对投标方不利，属于挖坑式的潜在风险条款。因为质保期内导致机组出现问题影响运行的因素有多种，其中由于业主方运行人员操作不当或者失误造成的设备损坏就不属于承包商应该担责的范围。面对招标文件中的类似条款，如果投标方直接在投标偏差表中提出并明确拒绝，将对标书的评分不利。

对于这种情况，投标阶段最好的应对措施就是做一个带条件的让步接受说明。例如，在投标文件的相应位置声明承包商可以安排一切消缺处理工作，但归属于承包商责任范围之外的消缺费用将由双方按照公平公正的原则商定。这样投标方既可以在规定的时间内递交标书，获得参与招标项目的竞标机会，又能够在投标文件中留有保护性条件，达到有效规避或降低项目中标后实施风险的目的。

国际EPC项目的招标文件中经常隐藏着许多与上述情况类似的苛刻条款或者陷阱，这要求投标方在研究标书时一定要仔细全面、领悟透彻，巧妙采取相应策略化解潜在风险。

5．高价竞标策略

在国际工程市场竞争日益激烈的环境下，很难说高价竞标是一种投标策略，但是有下列特殊背景或者特征的招标项目，采取高价竞标策略却可能会达到出其不意的效果，这也是国际工程项目投标经常使用的方法。

1）招标项目所涉及的范围是投标方专长或者投标方介入项目的程度较深，且投标方有绝对优势能拿下的项目。

2）投标方没有任何信心的项目，但不参与该项目的投标会影响与招标方长期以来建立的友好关系。

3）招标方极力邀请投标方参与投标的项目。

4）投标方在当地已获得类似项目，因资源紧张一时调配不开，不愿意再投新项目，但又不能拒绝投标的情况。

5）潜在风险巨大的项目，只有用提高报价来规避风险。

6）由诚信度差和资金难以保障的招标方发起的项目。

6．优质方案竞标策略

投标技术方案的优劣取决于几个关键的性能指标参数，如总平布置方式和厂房面积、机组额定出力、厂用电负荷、机组净热耗等。设备选型的合理性和系统设计的优化程度，最终都将反映在上述几个关键参数上，而投标文件的核心竞争优势在很大程度上就取决于此。

针对工程项目的招标条件，如果投标方有明显的技术优势并且投标小组的经验丰富，那么应充分发挥自身实力，将投标技术方案做到最优。这类投标方案通常具有较高的性价比，不但可以降低投标报价，而且能够降低机组建成后的运营成本，提高经济效益。这种优质方案能够大大增强投标竞争力，易获得招标方青睐。