眼前的难题

对许多传统企业而言，现有商业模式面临威胁。在为一家大型银行（暂且将其称为BankCo）举办的研讨会上，这一点得到了印证。这家银行已经成功经营了一百多年，主要通过抵押贷款获利。它曾经是市场上抵押贷款服务的不二之选。但久而久之，中介机构站到了银行与客户之间。

这些中介机构的形式多种多样，其中最常见的是提供不同抵押贷款选择的经纪人。这些抵押贷款经纪人通常是做传统的线下面对面交易的，但也有一些是在线业务，如美国的贷款公司Rocket Mortgage、澳大利亚的贷款公司Domain和英国的抵押贷款平台Habito等。很快，通过经纪人发放的抵押贷款占银行抵押贷款总额的比例超过了50%。更具挑战的是，抵押贷款经纪人通常会在前端分走约50%的利润，有时还收取后续的佣金和其他费用。最令人困扰的是，即使银行获得了抵押贷款业务，因为存在抵押贷款经纪人与客户的业务关系，银行也很难向客户推销其他产品。

眼前BankCo就面临商业模式的选择难题，它有三个选项。第一个选项是接近客户，提供世界一流的抵押贷款体验，并与他们的合作伙伴（如抵押贷款经纪人）竞争。第二个选项是远离客户，成为符合每个国家监管要求的“按揭即服务”的一流提供商。这个选项意味着他们实际上是在向任何想要按揭贷款的终端客户的中介机构做推销——按揭产品既符合当地监管，抵押贷款利率又有吸引力。他们将成为按揭贷款领域的贝宝（PayPal）——不再提供即插即用的支付方式，而是提供一种品牌抵押贷款产品，可以无缝集成到任何其他公司的平台上。第三个选项是兼具以上两种功能。第三个选项的问题在于，向客户靠近所需的能力和组织结构，与向中介提供世界一流的抵押贷款服务完全不同。

接近客户，需要具备真正聆听客户的声音并做出及时响应的能力，并在整个过程中提供令人愉悦的体验。相比之下，远离客户这个选项需要创建一个即插即用的世界一流的抵押贷款平台。我们将在之后的章节中回到BankCo并分享接下来发生了什么。你的公司是否也面临这种转型的选择呢？很有可能。