弄清楚你要到哪里去

在以商品化为导向的执行思维下，我们还要适时地明确自己的工作目标。工作就好比打猎，猎物就是你的工作目标，你要先弄清楚目标在哪里，然后才能采取行动。

弄清楚工作目标是第一步，只有目标正确了，我们才不会把事情做错，才能够轻松地完成任务。

这个道理听起来很容易理解，但是在工作实践中却并不容易被人拿来即用。即使是华为这样的成功企业，在它的创业初期，也有很多员工忽视了这个工作原则。

 

华为公司创立初期，曾一度出现工作结果与预期目标不符合的问题，让公司多次陷入危机。那时候，无论是计划部门还是员工，都承受了很大的压力。

公司不得不派人调查原因。在访问了一些员工后发现：大部分华为的员工在领导分配任务后，竟然不清楚自己应该在什么时间执行任务、什么时间完成、怎么去操作、具体完成到什么程度才算合格……这些员工习惯于接到任务后，什么都不考虑，卷起裤腿就埋头干起来，根本不懂得花时间考虑自己的工作目标是什么。

 

痛定思痛，华为员工决定自我反省，这才发现自己在工作方法上存在问题：员工接受任务后，根本就不清楚自己的目标是什么就开始埋头苦干，结果工作就没有目的性；有时候，员工还会在中途改变目标；更严重的是，有些员工在工作结束后才发现自己的工作结果与目标不符合。

 

项目经理王辉（化名）负责拓展客户在挪威的IPTV（交互式网络电视）业务，即将进行POC（Proof of Concept，验证性测试）。同行的还有一个刚从西非调过来的同事。王辉做解决方案，他的同事负责客户关系。

实际上，IPTV并不是他们目标客户的主业，该项业务原先由客户集团的另一个子公司负责经营，但客户决定交给华为来做。王辉认为这是一个商业机会，很快就把方案与报价做了出来，交由客户评审。经过一段时间的漫长等待，客户通知王辉等人，要马上启动样板点考察。

王辉和项目组高度重视，将华为在全球所有IPTV样板点呈现给客户，任其挑选。最终，客户选择了华为在重庆广电的IPTV局点。

很快客户便来到重庆，该项目看似有条不紊地进行着。待客户考察回国后，音信全无，项目无疾而终。

王辉后来总结这个项目失败的原因，认为客户之所以选择重庆，是因为重庆多山，与他们国家的地形地貌类似，挖沟埋电缆费用高，必定采用的是微波传送信号，结果重庆广电的IPTV全部采用的是铜缆。如此，客户对考察结果必然不满意。

 

王辉和项目组没有与客户进行充分的沟通，在没能了解客户真实需求的情况下，就接受了客户的IPTV样板考察的要求，最终使项目运行偏离了客户需求。

最后的胜利者大多数情况下不是那些整天都在埋头苦干的人，而是有着明确目标的人。前者的工作态度值得鼓励，后者的工作方法更值得我们去学习。正是在这样的情况下，任正非提出“先瞄准目标，再开枪”的工作理念，就是要提醒华为人有目的性地工作，不要浪费宝贵的资源。任正非在自己的文章中这样强调：

 

面对国际的残酷竞争，我们必须提升对未来客户需求和技术趋势的前瞻力，未雨绸缪，从根本上扭转我们作为行业的后来者所面临的被动挨打局面；我们必须提升对客户需求理解的准确性，提高打中靶心的成功率，减少无谓的消耗；我们还要加强前端需求的管理，理性承诺，为后端交付争取宝贵的作业时间，减少不必要的急行军。

 

那么，华为人是怎么做的呢？就拿华为的销售人员来说，通常情况下，他们会先找准客户，然后充分调查客户的信息，把销售当成项目策划来做。在销售的执行过程中，华为员工也是按计划一步步制定目标的。例如，在一般情况下，他们会这样计划：一个项目最低拿下50%的份额，准备得好要拿下80%的份额，可以挑战拿下100%的份额。

接下来，项目组开始围绕着100%的目标努力，把项目涉及的所有客户的详细信息、所有竞争对手的策略及优势和劣势、自己的优势和劣势都写在黑板上，制定详尽的行动方案。之后，项目组成员分头行动。这样一个“目标—步骤—行动”的过程，使华为的销售业绩稳定增长，使结果真正达到了100%的目标追求。更重要的是，华为人的“狼性精神”也在这样的点滴中得到贯彻。