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内容提要
图目录
表目录
前言
第1章 绪论
1.1 实践背景与学术意义
1.2 教学目标与课程内容
1.2.1 教学目标
1.2.2 课程内容
1.3 教学方法与结构安排
思考题
个人篇 大客户经理的新职能、新角色与新任务
第2章 跨界行为：大客户经理的新型职能
2.1 引言
2.2 自我效能与跨界效能
2.2.1 自我效能的作用机制
2.2.2 自我效能的来源
2.2.3 大客户经理的跨界效能
2.3 大客户经理的跨界行为
2.3.1 信息处理与对外呈现
2.3.2 使节、协调、侦察、防御
2.3.3 边界缓冲、边界跨越和边界强化
2.3.4 边界松弛与边界紧缩
2.4 小结
思考题
第3章 角色压力：多任务冲突、模糊与过载
3.1 引言
3.2 大客户经理角色建立的三个阶段
3.3 大客户经理角色压力的三种表现
3.3.1 角色冲突
3.3.2 角色模糊
3.3.3 角色过载
3.4 实证研究一：跨界行为与角色压力
3.4.1 实证研究的流程
3.4.2 边界松弛活动与角色压力
3.4.3 边界紧缩活动与角色压力
3.4.4 实证方法与结果
3.5 小结
思考题
第4章 个人创造力：企业生命的源泉
4.1 引言
4.2 创造力的影响因素
4.3 创造力与创新的区别与联系
4.3.1 个人层面与团队层面比较
4.3.2 团队层面与企业层面比较
4.4 创造力与创新关系的影响因素
4.4.1 企业规模
4.4.2 创新类型
4.4.3 行业类型
4.4.4 文化背景
4.5 实证研究二：跨界效能、跨界行为与个人创造力
4.5.1 跨界效能与创造力
4.5.2 跨界行为与创造力
4.5.3 实证方法与结果
4.5.4 结论与讨论
4.6 小结
思考题
团队篇 大客户管理项目的团队建设
第5章 团队社会网络：网络中心度与密度
5.1 引言
5.2 团队网络特征
5.2.1 跨团队网络与团队内部网络
5.2.2 网络中心度：权力的分配
5.2.3 网络密度：知识的传递
5.3 团队个人与社交环境的匹配
5.3.1 个人-环境匹配的定义及内涵
5.3.2 个人-环境匹配的类型
5.3.3 个人-环境匹配的两种机制
5.4 实证研究三：团队社会网络的调节作用
5.4.1 网络中心度与跨界效能
5.4.2 网络密度与跨界效能
5.4.3 实证方法与结果
5.5 小结
思考题
第6章 共享领导力：团队绩效的润滑剂
6.1 引言
6.2 共享领导力的定义演变
6.3 共享领导力的类型
6.3.1 变革型领导力
6.3.2 赋权型领导力
6.3.3 参与型领导力
6.4 实证研究四：共享领导力的调节作用
6.4.1 共享领导力与社会网络
6.4.2 共享领导力与跨界行为
6.4.3 实证方法与结果
6.5 小结
思考题
第7章 沟通风格：专注任务还是人际互动
7.1 引言
7.2 沟通风格概念
7.2.1 沟通对象的主观感知
7.2.2 语法信息的客观组合
7.3 任务导向型与互动导向型沟通
7.4 营销学中的沟通风格实证
7.4.1 B2C情境的沟通风格研究
7.4.2 B2B情境的沟通风格研究
7.4.3 沟通的权变视角
7.5 领导与成员的沟通风格匹配
7.6 小结
思考题
第8章 上下级关系：从圈外成员到圈内成员
8.1 引言
8.2 上下级关系质量：领导-成员交换理论
8.3 上下级匹配的检验方法
8.3.1 主效应
8.3.2 中介效应
8.3.3 调节效应
8.4 实证研究五：领导-成员交换与沟通风格匹配
8.4.1 区别匹配与不匹配（Q1 & Q2 vs. Q3 & Q4）
8.4.2 区别两种情境的匹配（Q1 vs. Q2）
8.4.3 区别两种情境的不匹配（Q3 vs. Q4）
8.4.4 领导-成员交换的中介作用
8.4.5 实证方法
8.4.6 实证结果
8.4.7 结论与讨论
8.5 小结
思考题
组织篇 供应链上游企业的营销策略
第9章 销售策略：如何成功影响采购经理
9.1 引言
9.2 影响策略
9.2.1 四种影响策略分类法
9.2.2 双元学习影响策略法
9.2.3 SIT影响策略分类法
9.2.4 SIT分类法的新讨论
9.3 关系情境
9.3.1 社会交换与信任
9.3.2 经济交换与转换成本
9.4 实证研究六：权变的大客户经理影响策略
9.4.1 高度信任时的影响策略
9.4.2 高度转换成本时的影响策略
9.4.3 信任和转换成本皆高的影响策略
9.4.4 实证方法
9.4.5 实证结果
9.4.6 结论与实践启示
9.5 小结
思考题
第10章 上下游关系：组织关系还是个人关系
10.1 引言
10.2 客户关系管理与大客户管理
10.3 关系质量的概念演变
10.3.1 研究综述
10.3.2 定义演变
10.4 关系质量的基本维度
10.4.1 单一维度
10.4.2 信任、承诺和满意
10.4.3 客户忠诚度
10.4.4 其他维度
10.5 “大客户经理-采购经理”关系质量
10.5.1 个人关系还是组织关系
10.5.2 个人关系与组织绩效
10.6 实证研究七：双元销售策略对关系质量的影响
10.6.1 （不）平衡的探索式和利用式学习与在线客户忠诚度
10.6.2 区分探索式和利用式学习平衡的两种场景
10.6.3 区分探索式和利用式学习不平衡的两种场景
10.6.4 忠诚度和惠顾意向作为双元销售（不）平衡效应的链式中介
10.6.5 实证方法
10.6.6 实证结果
10.6.7 结论与讨论
10.7 小结
思考题
第11章 销售环境：从一成不变到通达权变
11.1 引言
11.2 治理机制：关系治理还是契约治理
11.2.1 治理机制的定义
11.2.2 治理机制研究的理论基础
11.2.3 契约治理与关系治理的联系
11.3 治理机制与上下游关系
11.3.1 契约治理
11.3.2 关系治理
11.4 产品特征：定制化产品与复杂产品
11.4.1 产品定制化
11.4.2 产品复杂度
11.5 产品特征与上下游关系
11.5.1 产品定制化
11.5.2 产品复杂度
11.6 小结
思考题
附录
1．沟通风格的定义、研究领域与边界条件
2．关系质量的基本维度、前因变量与结果变量
3．契约治理与关系治理的理论视角
参考文献
更新时间：2022-12-22 16:02:34
完结共185章
倒序